基于“科技金融”视角的“园区保”金融服务模式获客渠道优化分析

2022-06-16马文怡吉瑞卿

管理学家 2022年10期

马文怡吉瑞卿

[摘要]资金是企业生存与发展的基础，只有资金充足且稳定流动，才能保证企业的经济效益和健康发展。近年来，融资担保体系在服务小微企业及实体经济方面产生了巨大作用，省级再担保机构带头推出了“园区保”这一综合金融服务模式，提高了地方实体经济的服务水平。“園区保”是服务园区、服务实体经济、服务产业衍生出的全新载体，结合产业资本和金融资本，提供企业“白名单”并构建风险资金池，按照园区与企业的需求提供综合金融服务，并运用多方合作风险分担机制保证服务稳定性。本文以“科技金融”为背景，探讨了“园区保”综合金融服务模式及其在获客渠道方面存在的问题，并提出了获客渠道优化的有关对策。

[关键词]“科技金融”；“园区保”；金融服务模式

中图分类号：F83 文献标识码：A 文章编号：1674-1722（2022）10-0007-03

“园区保”综合金融服务模式是以发展园区经济、服务实体企业、响应支农支小政策构建的一个载体，经过快速的发展已初具规模。提到“园区保”，在肯定其成就的同时也要了解到这一平台对实体经济服务能力的有限性。为了有效改善这一问题，优化获客渠道成为关键。但获客渠道的优化本身也是一个较复杂的过程，需要与园区政府一同商榷企业准入标准、明确“白名单”客户基数、落实差额滚动管理机制、及时剔除无效用户并补进等，服务质量跟进才能获得客户的满意。

一、“园区保”综合金融服务模式的特征与价值

（一）“园区保”是问题导向下的主动主导

对于融资担保领域来说，2019年国务院办公厅就印发了《国务院办公厅关于有效发挥政府性融资担保基金作用切实支持小微企业和“三农”发展的指导意见》（国办发〔2019〕6号），并建立了国家融资担保基金，还要求政府性融资担保及再担保机构必须将“三农”和小微企业融资担保作为基本业务。省级再担保机构的深化和国家融资担保基金的深度合作，使得信用再担保体系与金融服务平台更加完善，充分满足了“小三创”企业（包含小微企业、“三农”企业、创业创新企业）的小额融资需求，引导金融活水流向金融服务的薄弱环节，为企业的发展提供了更有力的支持[1]。实际上，初创期到成熟期之间的成长型企业一般会面临三个问题，即：营收增长导致企业的资金需求量提高、企业抵质押物不足、金融机构对非普惠项目信用支持不足。单户1000万元及以上的小额贷款业务不做也不敢做，而成长型企业的融资需求恰好就在单户1000万元到3000万元之间。对此，“园区保”金融服务模式应当围绕具体问题，积极联合金融机构，运用信用资源和产品组合优势，进一步拓展授信规模，解决企业融资难的问题[2]。

（二）“园区保”是突出目标导向下的服务

可以说“园区保”综合金融服务模式的目标在于解决或改善“小三创”融资难问题，服务园区和企业，探索突破信息障碍的路径，满足更多中小企业单户1000万元～3000万元之间的融资需求。以服务企业的方向来看，由于中小型企业受外部市场条件、经营条件等影响颇深，金融机构对于企业的授信成本也相对较高，服务意愿相对较低，并且太过重视抵质押物，这使得缺少相关资产的企业很难及时获取融资支持。以服务园区的方向分析，招商引资是加快产业发展的必由之路，新入园企业所遇到的第一个问题基本都是融资，而企业入园时一般营收规模不高，资产并不够成熟，即使已经具有了一定的发展规模，也会面临金融机构异地授信等问题。帮助园区优化招商引资政策、拓展获客渠道、解决企业入园初期融资问题便成为最基本的要求。从突破信息壁垒的方向来看，信息不对称是很多实体企业融资问题的成因之一，“园区保”金融服务模式尝试着运用各种金融科技手段来提高综合服务效能，科学整合和配置内外资源，将参与各方的多维度信息资源汇集到线上交易系统之中，建立增值增信和信用信息的一体化平台，进一步挖掘企业的信用价值，打破融资难的困境[3]。

（三）“园区保”是强化路径导向下的借力

产业园区是区域经济发展和产业升级的空间聚集表现，其功能作用表现在汇聚创新资源、培养新型产业、促进城市化建设等。江苏省产业园区目前已经成为该省经济发展的重要动力来源，为本省经济的发展提供了有力支持，具体表现在以下几点：第一.江苏产业园区数量较多。据了解，江苏省现有的省级产业园区数量达到了110家以上，其中包括47家国家级园区，是当前全国国家级开发区最多的园区。第二，江苏省产业园区综合水平较高。根据赛迪研究院发布的《2020中国先进制造业百强园区》中，江苏省园区有23个上榜，占总比例的25%。这表明江苏园区整体发展实力强劲、产业集聚效应优势明显、园内企业质态优秀等。“园区保”综合金融服务模式将园区当作主要的服务载体，利用园区的“力”和金融机构的“势”，以及名单管理、风险分担等举措，科学规划金融服务模式和方法，加快各方目标的实现。

通过园区中介推荐企业“白名单”，并且不断发展成根据一般服务和重点服务对企业分层分级的层次化管理模式，通过针对性的举措培养更多的优质企业。同时经由园区建立的风险资金池实现了风险的分担，省级再担保机构利用杠杆放大授信额度的方式，实现风险的三方共同分担，并且控制三方的风险敞口。园区充分贯彻以客户为中心的原则，通过金融机构的信用资源优势和服务手段优势，为不同产业和不同发展阶段的企业定制了能够满足其需求的金融服务方案，“园区保”金融服务模式联合地方机构，对先进产业和优秀企业提供精准服务。从战略的角度分析，“园区保”综合金融服务模式以合作中介端、链接资金端、服务资产端、园区端等，建立了一个共享金融生态模式[4]。

二、“科技金融”背景下“园区保”获客渠道存在的问题

（一）重概念轻落实

“园区保”综合金融服务模式自诞生以来，构建科学的准入标准这一话题就引起了热议，“互联网+”和大数据等都是新兴概念。但这些概念的内涵与外延并不明确，在实践中仍然需要进一步探索，例如建设集团客户的信用评级体系等，并没有较多的机构能够拿出合理的标准与可行的实施方案。当前集团的业务链条已经在探索金融科技的应用，业务融合的有关研究也在不断深入，但信息技术和科技应用的规则标准也不够完善，没能全面实现业务发展模式的转型。获客渠道的优化仅凭技术应用并不能达到理想效果，应当参考淘宝等电商平台的模式，改革原有的业务模式和金融运行规则，建设全新的金融生态。62A54B3B-1A37-4B1E-8B77-8E17A9659B00

（二）基础建设存在缺陷

从整体上来看，目前“园区保”的白名单用户数量越来越多，但很多客户都属于形式客户，也就是资质较为优秀不需要担保，或资质较差不愿意担保。集团业务单位没有充分把握白名单的底层筛选管理，很多只是跟随者的角色而非合作者。从政府理念的一致性、合作共赢性、优势互补性的方向分析，团队综合能力仍然较为薄弱，业务团队对于园区质态的了解程度不足，园区对于“园区保”服务目标的把握也不够深入[5]。

（三）重签约轻管理

由于园区的类型多样，不同类型的园区存在显著差别，企业金融需求相适应的金融产品也具有多元化的特征，目前多种业务单位都存在着重签约轻管理的现象，主要表现在以下两点：其一，园区前期调研管理薄弱，业务单位针对园区的签约标准大多以园区的行政级别为主，但没有将园区质态特点作为判断指标，签约一家以初创企业为主的园区，必须要综合考量园区能否适配这一类型企业的金融产品；其二，签约园区的维护升级工作存在不足，部分园区在完成签约之后，当察觉到业务执行存在问题时就将其闲置，服务功能优化和后期维护工作明显不足，对此应当积极转变思维，采取针对性的方案来解决[6]。

（四）发展目光不够长远

根据战略地图理论来看，金融科技的运用是一种学习与成长方面的信息资本，也是达成财务与客户等上层目标的支持力。但“园区保”模式下，计入农业科技战略工作却并没有提上日程，太过关注规模化发展，却没有从长远发展的角度考虑问题。科技发展的影响远不止一个或几个方面，生产效率的提升也不会在经济层面直接展现出来，业务单位应当引导园区在社会效用层面综合分析企业服务变化特点，以及程序优化方法等，对白名单模式进行调节，特别是招商引资，在企业纾困模式下应当关注科技金融能够带来的长远回报。

（五）过于关注营销，运营存在疏漏

营销与运营是两个不同的概念，从思维角度来看前者侧重于“客户思维”，而后者则偏向于“用户思维”。其中“用户思维”更加突出用户的服务体验，而“客户思维”往往很难提升客户的友好程度，也难以利用金融服务来获得大量的企业经营及生产信息、交易数据等，构建竞争力更强的科技金融服务平台。增量运营和存量运营两个概念混淆的现象也较为常见，甚至将“获客”和“活客”相互对立，也忽视了存量客户产业链挖掘链上企业的作用。

三、“科技金融”下“园区保”获客渠道优化的有关对策

（一）提高宣传推广力度

利用宣传推广的方式帮助园区及时转变服务理念，也帮助金融机构掌握具体的业务程序、帮助企业客户了解产品特色等，让各个合作方能够把握“园区保”的概念、内涵、作用等。从宣传目标的角度分析，应当将园区、金融机构、合作担保机构、企业等多个主体作为中心展开宣传工作，不但要对原有的合作方进行交流与讲解，还要对未建立合作关系的优秀区域展开推广工作。从宣传的内容方向来看，可以利用典型案例的方式为其讲解服务目的、合作机理、合作方案等。宣传方式可以选择园区座谈会，也可以通过线下路演的方式展开，期间需要利用线上平台的优势，实现线上线下的联合推介。

（二）做好客户筛选工作

在宣传推广工作的基础上还要准确寻找客户，并对客户筛选机制进行改进，由原本的“地毯式搜索”转变为精准化筛选。其一，企业的综合资质必须要达标，合作方应当在各自管理政策与风险偏好中选择好平衡点，建立统一的守信准入标准，从而在园区企业中筛选达标的目标客户。其二，服务需要满足企业要求，针对既有的存在需求的企业需要及时提供服务，及时满足企业需求；针对当前暂时没有需求的企业，可以将其当作储备客户，提供预授信方案；针对当前产品不能满足其需求的企业，可以探索创新方案，并持续对客户的需求进行跟踪。

（三）优化获客渠道着力点

通常情况下，获客渠道的优化需要实现渠道的拓展，但真正意义上的优化远不止如此，还要对现有的获客模式进行转变，建立全新的发展模式，最终目的仍然是金融创新，而非单纯的渠道延伸。这也需要业务单位不仅要提高服务质量，还要从园区管理的方向分析业务逻辑，从白名单使用者转向白名单设计者，并鼓励企业进一步拓展信息管理体系，通过这些举措，转变服务对象的开发路径和方法，更有助于建设园区共生的合作体系[7]。

（四）优化白名单管理机制

结合精准筛选后的客户形态，建设更完善的白名单机制。首先需要做好分级机制，按照所属企业和经营状态等进行层次划分，分为一般支持类、重点帮扶类、上市培育类等。再按照营收能力与资金需求进一步划分，将项目划分为1000万元以下、1000万元～3000万、3000万以上三个基本层次。其次需要相互推介，转变单独推荐企业模式，展现合作方的综合优势，共同推荐优秀企业进入白名单。最后实施动态化管理，结合企业经营现状及发展规律，根据固定周期进行白名单更新，建立淘汰机制，保证客户质量。