金铁增

我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，正处在转变发展方式、优化经济结构、转换增长动力的攻关期。数字化是实现高质量发展的基本路径，数据作为关键生产要素，其叠加效应、倍增效应正在快速释放。党的二十大报告明确提出要加快发展数字经济，促进数字经济和实体经济深度融合，打造具有国际竞争力的数字产业集群。但从转型进程看，服务业、工业、农业数字化渗透率与发达国家相比，仍然存在不小的差距。特别是制造业从2.0企业的补课，到3.0企业的普及，再到4.0企业的示范引领，需要一个长期的梯次并进过程。

对于营销服务企业来说，加快数字化转型更是适应激烈市场竞争的迫切需要。当前，随着数字技术的发展，消费市场已经由大众化的市场特点演变成分层化、小众化、个性化、便利化、社群化。越来越多的企业，通过对各类数据的科学分析，精准分析各类用户的需求，并提供多样化、精细化的产品和服务，利用各种方式进行营销，从而在这个“长尾市场”获得超过主流市场的收益，比如，谷歌有一半的广告收入来自小网站，亚马逊大部分的图书销售量来自非畅销书。同时，不断加剧的市场竞争，不仅来源于同行业企业的与时俱进，也来自互联网企业切入传统行业市场，形成的全新竞争压力。

树立以数字化转型为核心的变革思维

营销服务企业数字化转型已成为大势所趋，但在转型过程中还面临着企业的发展战略、业务模式和运营管理等各方面困难，特别是要树立以数字化转型为核心的变革思维，根据企业自身特征，建立数字化转型的长期战略规划和具体实施路线图，打造适合市场竞争的营销服务企业。

一是持续推动营销服务数字化。进入数字化时代，传统简单的、线性的产业链被击破，取而代之的是更加高效的、以客户为核心的各类生态系统。借助互联网，信息不对称正在被打破，客户获得了难以置信的主导权，客户的影响力急剧扩大。商业竞争聚焦在客户注意力上，这就是数字化时代的流量竞争，提升客户体验成了商业最核心的问题，不管是面向B端客户还是C端客户，不管是线上还是线下。对于传统营销服务企业，应该加快数字化转型步伐，通过支撑ToB、ToC不同业务模式，实现全渠道客户服务一体化，并“千人千面”差异化展示商品、价格与服务体系，促进精细化客户服务模式形成，不断提升B端用户C端体验，提高客户线上交易体验感，最终完成商业模式的数字重生。

二是持续推动营销管理数字化。对于营销服务企业，要在基础大盘价和零售价的基础上，进一步探索基于客户分群的客户定价、返利促销策略。借鉴互联网公司在C端客户运营经验，创新运用在B端客户运营方面，基于客户行为与基本信息建立客户标签，实现客户分群，针对不同客户类型个性化匹配营销策略，为客户精细化管理与精准营销持续赋能。同时，基于大数据计算，优化返利政策种类与方式，探索实现多种政策自由叠加并定义排斥规则，确保价格体系的完整性和科学性。这样对外有效提高客户资金使用效率，对内提升各类产品销量，灵活调配货源，保障货源稳定可控。

三是持续推动渠道运营数字化。传统企业的渠道运营管理过程中，通常会遇到客户定位不清晰、粗放式盲目开展业务活动导致业务运作效率低、业务跟踪不透明等关键难题。为解决商机管理过程中常遇到的商机跟进透明度低、转化率低、业务情况复杂、交付情况多变的问题，要通过贴合业务的商机运作流程划分，记录商机全阶段运作情况，生成跟进轨迹，随时随地掌握每一个商机的跟进状态，实现商机项目运作的全链路线上化管理。并基于前期商机挖掘阶段跟踪收集到的信息形成用户画像，判断区分核心客户、高潜客户。根据产品维度客户画像有针对性地定位客户需求，反哺商机挖掘流程，提升商机转化率。最终通过对商机运作转化数据的整合分析，实现客户商机的精准挖掘，有的放矢地进行高质量潜在客户开拓，整体提高商机渠道运营管理水平。

探索数字化转型路径新局面

自2016年太力商城上线开始数字化转型以来，电科太力加快推动组织创新、技术创新、服务创新，持续增强数字化创新发展能力，为营销服务企业数字化转型探索路径。

一是聚焦数字化转型战略，加快人才集聚培养。适应数字化、网络化、智能化发展趋势，以重塑现代企业治理体系为主导，以构建企业数字时代核心竞争能力为主线，持续聚焦“数字化转型”战略，谋划好推进路径，注重发挥人才支撑作用，多渠道推进与数字化人才的精准对接，加大高水平创新人才培养和引进力度，加快培育高水平、创新型、复合型数字化人才队伍，大幅提升人员工作效率。2016年以来，电科太力财商人员业务支撑能力提升了210%，每年节约人力成本约2.8亿元。

二是夯实数字化转型基础，提速数据能力建设。数据要素和数字技术的结合，带来了生产方式、商业模式、管理模式以及思维模式的变革，改变了旧业态，创造了新生态。电科太力通过加强大数据挖掘、分析和利用，建立了多维度的商品、价格、服务体系，打造了“千人千面”“万人万促”的差异化营销模式，客户可灵活根据采购渠道、项目、商品来源、采购分公司等需求进行一站式选购，大幅降低了客户的交易成本，提升了公司经济效益。

三是深化数字化价值创造，提升运营服务效率。数字分销领域追求高质量可持续发展的关键是通过数字化管理创新持续赋能交易过程、金融服务、组织效能，有效降低成本，持续提升连接上下游的质量和效率，进一步增强营销服务商的产品、市场、渠道、资金流、物流、信息流等六大核心能力。電科太力利用商城交易产生的海量数据，与多家银行合作，创新性地开发了供应链金融产品，自2018年9月上线以来，累计授信客户数量2200余家，累计融资支付金额270多亿元，不仅节约大量融资成本，还在客户关系维护中起到了非常重要的作用。

作者为中电科太力通信科技有限公司董事长