王妍 张瑜

摘要：在电子商务迅猛发展的大背景下，行业B2B电商平台正在兴起。与传统的B2C模式不同，B2B模式能够更大程度地减少交易中间环节，将企业间的业务通过互联网的方式连接，形成企业与企业之间的高效互动，从而促进商业发展和成本节约。通过以浩华通讯为研究对象，并通过剖析阿里巴巴等电商平台研究B2B模式与搜索引擎结合下如何制定网络推广策略，形成适用于通讯企业的网络推广策略，提升企业产品知名度和业务发展广度。

关键词：B2B;搜索引擎;网络推广

一、研究背景

B2B（也有写成 BTB，是Business-to-Business的缩写）是指企业与企业之间通过专用网络或Internet，进行数据信息的交换、传递，开展交易活动的商业模式。它将企业内部网和企业的产品及服务，通过 B2B 网站或移动客户端与客户紧密结合起来，通过网络的快速反应，为客户提供更好的服务，从而促进企业的业务发展。对于交易型产业互联网（B2B）的发展，业界早有三部曲的定义，即信息、交易、交付。B2B 1.0通过在网上展示信息黄页，帮助企业寻找商机、实现出货。B2B 2.0增加了通过平台或自营的方式促成交易。B2B 3.0开始从交易进化到交付，走到了提供整体解决方案的阶段。

穆胜博士提出了走向B2B 3.0模式的三大条件：一、平台掌握了产业链中重要的基石交易，或者说，平台给予了下游生产产品或提供服务的最重要一类供应链支持。二、平台让交易线上数据化，这里不是线下交易，线上输入一次数据的“伪数据化”，而是交易自动在线上走。三、平台具备了功能强大且有效布局的线下终端，能够提供交付和后续服务支持，毕竟，to B交易不同于to C交易可以基于标准品实现轻快出货，还是需要若干辅助的（如安装、加工、特殊配送、技术咨询等。而搜索引擎是以美国Google和中国百度为代表的根据用户需求与一定算法，运用特定策略从互联网检索出制定信息反馈给用户的一门检索技术。其主要特点有信息抓取迅速、深入开展信息挖掘、检索内容的多样化和广泛性。

二、企业在日常推广中存在的问题

在企业发展过程中，需要充足的客户资源和原材料资源供应实现企业的正常运转和经营。在传统的企业销售环节，企业动辄花费数百万元经费在传统的电视、广播、纸质媒体等载体上投放广告，这些渠道确实大大地增加了企业大范围接触受众的机会，但成本昂贵，且还存在一个亟待解决的问题——大多数的用户对企业所投放的广告信息渐渐失去了兴趣，或者说根本没有了兴趣。

从传统企业的广告营销效果来看，一方面，企业的广告投放很难找到精准人群，导致企业广告成本高企但是效率低下;另一方面，需要寻找合适合作伙伴的企业无法通过固定的渠道获取信息，各种渠道之间存在较大的信息差，无法形成比较统一的平台实现沟通。同时，大量的广告投入和接触点投放使得人们产生广告疲劳，无论是否需要都会选择直接屏蔽，从而形成一个不良循环。

三、搜索引擎对于B2B的作用

搜索引擎的出现为企业提供了精准表达需求、获取信息的渠道。搜索引擎作为一个传播的渠道，展现了其信息展示的独特性。在传统的渠道里，一般是企业向消费者传递信息，而搜索引擎则是个“逆向传播网络”，每天数百万的用户通过搜索引擎主动告诉企业他们需要什么，企业再也不用像以前那样，不停地去吸引、说服他们买某一种产品，用户已经开始自己寻找这些东西了。而搜索引擎广告就像是这些商家有了一个“通灵邮差”，每个用户的身边都多了这样一个拿着数百种产品信息的郵差。当客户想要查找某类产品或服务的信息时，他们就会马上把这些目录摆在客户的面前，让客户挑选自己满意的商品。搜索引擎广告就是这样，将产品或服务的精准广告信息传递给特定的搜索者。

近几年，B2B模式的发展和运用受到了各企业的喜爱。当下比较流行的B2B基本模式有：a.面向制造业或面向商业的垂直B2B。垂直B2B可以分为两个方向。生产商或商业零售商可以与上游的供应商之间的形成供货关系，比如Dell电脑公司与上游的芯片和主板制造商就是通过这种方式进行合作。生产商与下游的经销商可以形成销货关系，比如Cisco与其分销商之间进行的交易。b.面向中间交易市场的B2B。这种交易模式是水平B2B，它是将各个行业中相近的交易过程集中到一个场所，为企业的采购方和供应方提供了一个交易的机会，像Alibaba、环球资源网等。B2B只是企业实现电子商务的一个开始，它的应用将会得到不断发展和完善，并适应所有行业的企业的需要。企业可以在自己专注的领域，创造一些优质的内容并结合B2B模式使用，通过这些内容吸引潜在用户，并以活动和互动的形式将这些粉丝用户变现。

分析B2B模式，以阿里巴巴为例，主要是垂直模式、综合模式。自建模式和关联模式的结合。随着B2B的强大模式属性和广阔的市场前进，吸引了越来越多的企业入驻，并且通过将搜索引擎技术嵌入到平台中，满足企业日益精确的搜索和产品需求，形成了较为完善的入驻、展示、搜索、供应、评价体系。在众多优势加持下，B2B日趋成熟，加之以中国适宜的大环境为依托，B2B在各行各业中发展迅速，并且一举击败了B2C，占据电子商务份额的95%。所以在当今B2B发展势头迅猛的情况下，我们通过结合B2B模式与搜索引擎，研究如何制定网络推广策略。

浩华通讯的市场营销策略建议

镇江浩华通讯有限公司办公室地址位于全国闻名的江南渔米之乡镇江，在公司发展壮大的7年里，始终为客户提供好的产品和技术支持、健全的售后服务，公司主要经营电子元器件、五金电子器材、电线电缆、无线通讯产品及器材、射频同轴连接器的生产与销售等，属于通讯支撑行业。

3.1从货源及原材料层面，公司应该成立专门的物流与供应链部门，通过搜索引擎及B2B平台对公司需求量大的电子元器件、五金电子器材、电线电缆、无线通讯产品及器材、射频同轴连接器等产品进行检索，通过完善性能对比、价格统计及相关企业能力匹配等，形成一个比较好的货源体系，随后通过发送询价函、招投标、单一来源谈判等形式，形成一个长期稳定的合作伙伴，并定期通过B2B平台更新供应商，对比已有价格体系中的不足，形成较为完善的产业链条。

3.2从企业产品销售层面，要认识到搜索引擎营销的重要作用，通过SEO优化等手段，提升企业在相应平台中的排名来吸引客户的广泛关注。针对关注及咨询的客户，要形成信息登记-客户对接-咨询服务-回访等体系，提升意向客户的洽谈及成单率。要充分认识到，企业产品销售已经不再是仅仅依靠产品本身特征的时代，而是要通过大量的渠道触点来增加客户的感知，才能够更大程度的获得客户的认可。

3.3强化企业自身的宣传及建设，打造具备企业特色的官方网站、公众号及小程序等，让企业的信息能够在更广泛的渠道被检索、阅读和认知，形成全方位立体化的企业产品、业务、文化层面的宣传，形成客户间的认知和信赖度，从而广泛提升企业产品的可达性和企业实力的宣传。企业在营销过程中的自我包装是吸引客户认知的重要工具，用好这个工具能够充分提升企业知名度和业务洽谈成功率。

3.4通过在B2B平台、官网等信息化渠道设置专门的企业业务咨询及接待窗口，成立专门的互联网销售及服务部门，及时跟进客户需求，获取客户的潜在商品需求，评估客户的购买意向，跟进客户的业务进展以及评估公司在互联网营销方面的成果和不足，不断提升互联网营销的深度和广度，从而达到促进企业良性发展的目的。

四、总结

B2B模式与搜索引擎结合的网络营销方案，成本比起以往的传统广告方式（例如报纸、电视广告营销）成本更为低，在当今大数据时代下，B2B模式与搜索引擎的结合可以更为容易获得潜在客户资料，比如利用大数据获取客户兴趣、潜在购买意向等信息。

B2B模式有利于降低采购成本企业通过与供应商建立企业间电子商务，实现网上自动采购，可以减少双方为进行交易投入的人力、物力和财力。另外，该模式还可以降低库存成本。企业通过与上游的供应商和下游的顾客建立企业间电子商务系统，实现物流的高效运转和统一，最大限度控制库存，以实现企业业务流程的高效运转。但同时B2B模式也存在着一些问题：困扰行业类B2B网站的首要问题就是行业规模问题。行业规模的大小对B2B模式是否能发挥有效作用有着至关重要的作用。其次是产业链问题。而搜索引擎作为大众连接互联网的主要入口，也存在由于互联资源的巨大性以及搜索引擎技術的复杂性，其检索结果面临准确性、可靠性和时效性等挑战。所以，实现B2B模式与搜索引擎的结合推广，能有效综合优点，在企业产品网络营销的过程中发挥重大作用。将这两种新时代网络营销方式相结合可以大大提高客户获取产品信息速度与深度。

参考文献：

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基金项目：

江苏省大学生创新创业训练计划项目，项目编号：202110299267H。