张明

摘  要： 随着西南金沙江流域几大电站的动工或投产，中国水电建设已基本结束。在一些欠发达的地区，建设领域仍处在起步阶段。“走出去”， 参与到国际建设领域的竞争中，是大的趋势，也是历史的必然。然而，习惯了简单粗暴的施工企业如何进行国际市场的开发？优势、劣势何在， 如何加 快走出去的步伐，创造良好的企业效益？本文进行一定的探索和分析，并提出了可行的建议。

关键词： 施工企业;走出去;国际;市场开发

前言

由于国内建设领域产能的过剩，而世界上许多国家和地区的建设领域 仍处在起步阶段。输出我们的产能不仅能解决我们企业发展的瓶颈问题， 也能带动经济文化较落后地区的发展，是一件双赢的好事。然而，由于文 化、政治、经济等方面的差异性，加之国外项目较之国内具备很多新的特 点，施工企业在项目推进过程中遇到了很多困难，本文着重阐述在市场开 发方面的问题与建议。

1 国内外工程项目特点及对比

1.1  国际项目推进的特点

国际项目一般都是处在经济文化非常落后的地区，是经济建设和社 会发展的基础工程，如交通和能源化工工程，具备项目建设的自然条件， 如水利方面、风能、光能、矿产资源等。业主不具备项目推进的能力，通 常为建设的意向，建设资金为贷款、甚至需要总包单位进行融资。项目建 设接手时大都一切从零开始。总结下来主要有以下几种模式： A设计+采 购+施工（ EPC ）， B设计+采购+施工+融资（ EPC+F ）， C建设+运营+移交 （ BOT ）。建设+移交（ BT ）模式的项目极少，这给总承包单位提出较高的 要，要求总承包管理单位具备或者至少具备了组织和整合以下各方资源的 能力：（ 1 ）设计资源。（ 2 ）施工资源。（ 3 ）设备生产、供货。（ 4 ）项 目投产、达产期的运营。（ 5 ）巨额资金的融资、管理能力。

1.2  国内项目推进的特点

国内工程建设项目的推进是以业主为核心的进行推进，其模式和步 骤如下：（ 1 ）业主委托专业单位进行项目前期的可行研究、设计工作; （2 ）业主落实项目建设资金;（ 3 ）业主进行招标工作，确定设备的供货 和施工单位（或者项目总承包管理单位）;（ 4 ）设备生产单位提供工程 所用临时及永久设备;（ 5 ）施工、安装单位进行项目的建设施工工作; （ 6 ）工程竣工移交，业主运行团队负责项目的运行工作。经过上述的比 较，不难看出，在国内的工程建设中，我们的施工企业在国内项目推进中 所扮演的只是一个建设者的角色，尽管在近年中，施工单位逐渐承担了更 多的责任，承担了一部分的设备采购、监理、运营工作，但相对于前文国 际项目的实施给施工单位提出的5个能力仍然具有极大的差距。

2 水电施工企业在推进国外项目的优势与劣势

2.1  水电施工企业的优势

（ 1 ）施工技术、施工工艺、设备成熟。从1958年中国第一个百万千 瓦级的水电站刘家峡水电站的建设起，中国水电人已经走过了将近60年的 春秋，三峡水电站的建设便是中国建设大军一次大的练兵、一次检阅。各 级别、不同装机容量的电站运行正常，经受住了时间的考验，为国家经济 的发展提供了强大的助力。（ 2 ）施工组织完善、施工经验丰富。大型工 程建设项目的施工需要大量的人员、设备、材料的投入，大规模的人员调 动、大宗物资、设备的采购、调动，组织工作、资金、人员的安排不够周 密，任何一个环节出线断档，都将严重影响工程的安全、质量和进度。而 这方面正是施工企业的长处，施工组织完善，施工经验非常丰富。（ 3 ） 经过长期的实践，形成了一套先进的管理体系，有效得保证了各项目的推 进工作。安全、质量、环境职业健康体系建设完善。保证了工程的高质量 的完成，使企业效益得到了保证。

2.2  水电施工企业的劣势

（ 1 ）设计能力的薄弱。中国水电作为施工型的企业，设计的能力、 资质不能满足大型工程的要求。但这个问题在国资委对央企进行整合， 成立新的中国电力建设股份有限公司之后，已经从理论上得到了解决。现 在的问题是施工单位如何与设计单位进行良好的协作。（ 2 ）资金运作能 力薄弱。很多国际工程要求总承包单位为业主提供融资，融资能力，还款条件成为业主是否授予建设工程标非常重要的因素，水电施工企业目前已 经具备了一定的资金运作能力，但很薄弱，风险控制经验不足，远不能满 足众多项目资金管理的要求。（ 3 ）建设工程项目整体规划、推进的能力 薄弱。国内项目实施中各参与方在业主的协调下各司其责，有序进行。施 工企业单一的从事项目的施工工作，项目实施其他阶段的参与度实际上不 高，缺乏项目其他实施阶段的推进经验和各种资源。（ 4 ）项目基础评估 不足。国际项目，尤其是作为总承包方的施工管理人员，尤其需要对项目 施工阶段以下几个方面的整体把握： A工程外部环把控。工程外部环境， 包括自然环境、社会环境、政治环境是否足以使工程能够顺利实施，如存 在水权争议、部族利益冲突，项目部本身就存在争议，项目实施必将困难 重重。 B工程设计与建设成本之间的关系。工程产品必须满足业主对工程 功用性的要求，如何通过设计优化降低建设成本，从而创造企业效益，这 对现场勘查工作，设计工作，施工工作均提出了更高的要求。 C工程建设 与社会效益之间的关系。有可能，工程建设是满足了业主的功用性的要 求，成本也在施工单位可接受的范围内，但是如果工程施工或者投产后的 运营与当地民眾产生了激烈的冲突。而这个冲突不能通过政府（建设单 位）的协调得到解决，工程的实施受阻，双败就不可避免了。这点尤其给 施工单位（工程施工总承包单位）提出了更高的要求，与当地民众的沟通 交流、与当地政府的沟通交流，非常重要，如果施工单位如国内一般只会 门头干活，显然是行不通的。

3 解决方案

面对国际项目的新特点，国内施工单位运作的方式显然是不能满足 其要求的，我提出了可能的几个方案：一是如国内一般，市场开发工作由 各投资公司，总承包管理方进行，施工单位跟进;第二条思路是积极联 合国内设计单位，施工单位，金融投资公司，设备生产企业，形成联合 体（joint venture）共同走出去，施工单位作为主体（主导或者说是责任 方）;第三条思路是整合现有的各种资源、组建自己的满足国际项目实施 的新型的公司，部门的设置、管理制度，管理模式，集市场开发、资金运 作、设计管理、施工建设，生产运营多功能一体。（ 1 ）分析。第一条思 路对施工单位来说显然不是一个好的选择，首先是利润空间被压缩，其 次，国际项目成本的增加、风险的加大，施工单位很难通过这种方式取得 长远的发展;（ 2 ）第二条思路分析。首先，融资工作、设计工作是非常 专业的工作，施工单位有部分的设计能力、融资能力，但是力量非常薄 弱，经验欠缺。通过联合相关专业单位，实现强强联合，共同走出去。组 织沟通、交流协调将成为非常重要的合作要素。（ 3 ）第三条思路分析。 这条思路对施工单位来说是最理想的，但是目前来说，自身各方面的资源 不具备支持这个走出去的思路，如果能通过第二条思路的运作中，施工单 位能逐渐壮大自身，完善自身各方面的能力，施工单位必将能实现在项目 的策划、融资、建设、运营全过程中的主导作用，实现自身企业的长远发 展，创造更高的企业效益。

4  结语

国际市场开发是一个牵涉政治、资金、技术、地域文化、社会安全多 方面因素的复杂课题，与国内编制标书，递交标书然后等待中标通知书是 完全不同的概念。具体项目应具体分析，全面收集各方面的信息，对各种 风险进行预判，只有在各种风险可控的情况下，方可稳步推进项目，为项 目后期顺利实施提供保障。

参考文献：

[1]徐鲲，马芮，黄晓飞.海外工程投资项目风险因素及其仿真分析[J].开发研 究，2019（02）.

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