张 炜

（天津农学院，天津 300380）

1 古城乳业产业发展基本概况

山西古城乳业集团有限公司集奶牛饲养示范、产品研发、生产、销售于一体的现代化民营股份制企业。公司现有总资产12亿元，员工1200多人，下设十一个经营性分支机构，其中六个乳制品加工厂日处理原料奶的能力达到1200吨，年设计生产系列乳制品32万吨。覆盖朔州、忻州、晋中三市20多个县市区、设计10万余户奶农，存栏奶牛12万头的稳定奶源供应基地[1]。

山西古城乳业通过创新龙头企业带动，依托具有亲和力的“公司+农户”式的战略支点探索帮扶模式，带动了山西山阴县古城农区奶业的发展，同时也带动当地农户致富奔小康。逐步形成了以牧草种植、饲料加工、两种奶牛繁育、全品类乳制品加工、新品研发、质量管控、市场服务于一体的全产业链式经营模式。2020年开始精心布局强企、富民的蓝图，把现有的产业链条进行延伸拓展。该企业具有优质的奶源、一流的设备、先进的工艺等，保证了古城牌系列乳制品的安全放心。作为山西省龙头企业，从源头到终端、从牧场到餐桌全产业链。以加工和销售为龙头，向上延伸至牧草种植，向下拓展至污水处理回用、生态观光、休闲体验全产业链模式。走可持续发展之路。同时为带动生态农业的发展做出了巨大的贡献，带动当地农民增产增收。

2 山西古城乳业企业模式分析

古城乳业通过创新龙头企业的带动模式，成功探索出了“公司+合作社+农户”的间接带动帮扶模式[2]。由古城乳业牵头，在最初农民自发的专业合作社基础之上不断改造升级。

古城乳业带动模式结构。农民作为核心、合作社作为主体，古城乳业的龙头带动。兼顾了农民、企业、合作社三者利益，表现出强大的生命力和吸引力。首先，企业与农户签订收入合同，确保农民的原有利益不受损失。增值的部分古城乳业与农民分成，保证了农户的基本收入。其次，合作社按要求统一组织，实现企业的规模化、标准化。统一与古城乳业和相关主体的经营核算。通过古城乳业的介入，形成第一产业和第二产业联动，将某些生产环节转给合作社集体组织农户生产。最后，古城乳业以订单的形式引导农民自发组织起来，按照企业的标准进行生产。整个模式土地成为根本力量。古城乳业要求农户“带地入社”，保证土地的集中连片，实现了规模化经营。

从优化牧草、饲料加工、奶牛养殖、乳制品加工、全程服务的奶业全产业链之间各利益环节的有机结合入手，不断强化全程质量管控，带动既定10万余户农民年户均增收上万元。该企业在发展过程中，在合作社的支持下，将农户手中的土地进行充分利用，古城乳业加入合作社后，为了扩大企业的发展，公司逐步成为合作社成员之一并利用合作社社员之间的闲散资金共同来扩大投资和进行深加工项目的打造。企业模式如图1：

图1 公司＋合作社机制运营图

3 山西古城乳业产业优势分析

古城乳业作为农业产业化国家级重点龙头企业，不断自主创新、开拓进取、大力发展循环经济，延伸产业链并下大力气抓好节能降耗，注重节约资源和环境保护，通过龙头带动为山西百姓致富。

3.1 注重诚信和质量

该企业加大对质量和食品安全问题的重视，并拥有诚信、充足的供应商。首先，加强设备管理维护力度，全面落实安全主体责任，为保障产品质量安全奠定了基础。其次，对冷却储存、运送、消毒、全方位全过程进行监督检查，对各生产、加工环节进行严格把控。再次，建立食品安全监测风险评估机制，定期对产品、加工过程进行安全风险监测评估。最后，规范食品生产经营活动，标签、标识的标注，保障小企业和消费者的合法权益[3]。

3.2 科学的管理系统

在该企业内部管理方面，严格按照GMP等七大体系认证的工艺流程、规章制度、作业指导书、操作规程执行，构筑了有效的质量安全追溯体系，使公司的各项生产经营活动有章可循。严格的规章制度保证了企业在生产、加工、流通、销售等各环节的平稳运行。通过质量安全追溯体系对生产、销售等环节进行严格的质量监控。

3.3 科技创新的驱动

古城乳业科技创新驱动模式不断加快。该企业以产品优化升级为抓手，以满足消费者需求为切入点，不断与相关科研机构合作，形成八十多个品种产品集群。在全国9个省66个大中城市建立销售网点。低温冷链产品的奶入户工作已经在省城太原、朔州、大同等地全面铺开，日订奶总量超过10万份。发挥奶源基地全产业链的综合优势，优化调整产品结构、延伸产业链条，细节关注“种、养、加”的全过程，精心打造“产、加、销”全产业链。积极探索农牧一体化的新途径。该企业以自主创新为主、合作创新为辅，在不断提高自主创新能力的基础上，立足古城乳业自控奶源基地优势，充分发挥古城品牌的知名度、市场基础牢固的优势，积极与国内外专业科研机构合作，在新品研发、新技术、新工艺改进、应用、推广方面为企业提供技术支撑和决策参与[4]。

3.4 精准帮扶带动农民增收

发展牧草业。古城乳业在山阴县川区利用农户的土地进行集中连片种植紫花苜蓿、甜高粱、青贮玉米等牧草，带动发展紫花苜蓿种植超过1万亩，青贮玉米、甜高粱种植面积突破20万亩。为带动贫困户增收，企业还以提供担保的方式为82户贫困户贷款400多万元，用于发展牧草业，给贫困户带来长期收益。

多渠道落实精准帮扶措施。通过扶持种养大户、合作社发展奶牛养殖和牧草种植加工，接力二传带动，使贫困户通过流转土地、入股分红、务工的形式在家门口受益、脱贫。在信用贷款方面，一户贫困户5万元，一年给农民3000元。农民定期领取分红。分红企业吸收了五个乡镇的扶贫专项资金投入到项目建设中，每年以8%的收益分配红利，贫困人口人均收益900多元。为贫困人口提供150多个就业岗位。

3.5 科学化的节能减排

通过科学减排的方式保证了企业的生态可持续发展。具体措施有：建立废水净化厂，对乳制品生产、加工环节产生的废水进行科学净化，同时采用气浮-水解-生物接触氧化新工艺保证了古城乳业的可持续发展。该企业利用日均500吨的放心水回用于奶牛园区，同时对种植的10000余亩玉米、牧草进行灌溉，使玉米亩产达500多公斤，使农户的产量达到历史新高。利用这种方式改良盐碱地、提高粮食亩产量，科学节能减排使乳品成本降低15%左右，提高了企业竞争力。

在优化结构和发展循环经济方面做出很大贡献。古城乳业利用合作园区和牧场的规范化改造升级、年处理20万平方米污水处理厂等项目建设[4]，特别是流转农民土地示范带动种植牧草、饲料加工厂解决玉米就地转化增值等方式带动贫困农户脱贫增收的产业带动尝试，坚定了发挥雁门关农牧交错带示范区的区位优势，优化调整产品结构，延伸产业链条，细节关注“种、养、加”的全过程，精心打造“产加销”全产业链，把龙头带动、基地联动、科技驱动做实做强[5]。

4 存在的问题

4.1 企业资金周转困难

随着企业的发展壮大，对资金的需求量也逐步增加。古城乳业在扩大规模、实现新模式的转型、农户土地的租赁等方面需要大量的资金。在企业转型升级阶段，资金的周转成为制约企业发展的根本障碍。同时，受“三聚氰胺”事件的影响，古城乳业在经营状况方面存在经营萎缩、产品滞销等相对严重的情况。导致企业现有周转资金较少，影响企业的正常运营。

4.2 市场份额萎缩，受地域限制

企业发展受到地域限制。该企业作为山西省本土企业在当地开拓市场，虽然占据一定的市场份额，但是其产品推广在一定程度上受到地域限制，在外省知名度较低。例如天津的海河乳业、河南的花花牛乳业，由于受到地域限制只能在当地进行生产销售，市场占有率相对较低。难以与蒙牛、伊利等大企业进行抗衡。一旦不被当地人接收，那么这些本土企业就会遭受严重的损失。不利于企业健康、稳定的运行和发展。

4.3 生产技术存在问题

在古城乳业产业链中，各环节面临的一系列技术难题已成为关键的制约因素。第一，奶牛良种数量不足，真正属于优良品种的不多，大部分都是改良奶牛，导致奶牛单产较低。同时，对国外奶牛品种有一定的依赖性。第二，优质饲料短缺。对租用农户的土地资源利用不合理，优质牧草和饲料作物难以满足古城企业中奶牛养殖的需求，直接影响奶牛的产奶量和原材料的质量。第三，奶牛疫病防治方面存在技术性问题。奶牛在养殖中由于受气候等因素的影响，对疫病的防治能力还处于低水平阶段，技术水平比较欠缺。第四，乳制品加工种类单一，整体工艺水平低，产品附加值不高。近年来，古城乳业在乳制品种类方面也进行了创新，但是就目前来看种类尚存在单一化现象。此外，在知识产权和专利技术、管理经验等方面也存在问题。

4.4 规模化水平较低

古城乳业作为地区性乳制品行业目前还处于较低水平，仅销售到山西省各市县区，作为当地竞争力较小的区域性品牌，受市场等因素的影响较大，因此对市场的控制水平较低。同时，与奶农的合作关系不是很密切，目前的合作组织规模较小，还没有形成大规模的合作组织，难以抗衡来自外资大规模乳制品企业资金、技术等多方面的竞争。

5 对策与建议

古城作为当地的乳制品龙头企业，应在加大品牌宣传力度、市场定位、健全管理体制等方面下大功夫，再加上当地县区政府和农户的大力支持，不断推动和促进企业向国际化标准迈进。

5.1 加大品牌的宣传和建设力度

品牌宣传对企业的发展至关重要。第一，举办农产品相关的公益活动。古城乳业作为山西省企业应加大对该企业文化和发展历程的宣传力度，通过在农村地区举办公益活动增强农民对企业发展过程的理解，加强企业与农民合作社之间的合作与信任。第二，通过互联网进行宣传。随着科技的迅速发展，充分利用大数据和人工智能技术，构筑网络信息平台，及时更新企业相关动态，真正让农民了解到该企业的基本情况和优势，进而发挥农民的宣传作用。第三，建立企业独特的文化，打造真正意义上的品牌企业。提高产品的服务质量，把服务当产品来做，最大程度的增加产品的附加值[4]。

5.2 加强企业的市场细分与目标定位

市场细分有利于该企业分析、发掘和利用市场营销的机会。通过市场调研，依据购买者在消费需求上的差异性，进行具体的市场细分。可以划分为四类群体，即婴幼儿、中老年、家庭妇女和学生。在市场细分时应明确具体的目标市场，实施有效的市场组合以满足顾客的需求偏好，从而提高市场竞争力。

5.3 政府支持与质量监管

政府在企业的生产和发展中应发挥重要的作用。古城乳业应充分利用政府这个主体积极配合政府的工作，根据相应的国家政策采取有效措施，及时控制诸如“毒奶粉事件”、新冠疫情等造成的负面影响。同时，国家应出台相应的政策，例如《乳品质量安全监督管理条例》对乳品行业进行有效监管和扶持，帮助企业恢复生产。与政府建立良好的关系，有助于增强企业与政府之间的信任、了解和支持，并指导该企业各项经济活动的开展。

5.4 健全企业管理体制机制

创新古城乳业体制机制。一要完善政策，二要强化主体。一方面，完善农民的土地流转机制，鼓励农民以各种形式流转经营权向新型农业经营主体集中，支持农户自营或委托经营来参与到该企业中引导经营权向农业企业流转。另一方面，加大当地县政府扶持力度。从财政、金融、用地、税收等方面为该企业的发展提供良好的外部环境，保持古城乳业在资金周转等方面的稳定。

6 未来前景展望

古城乳业今后发展需紧跟国内乳制品市场的发展方向，分析研究国家产业政策，深入市场进行乳制品市场产品结构调研、现代消费渠道信息的收集分析、山西省市场现状及发展趋势预期评估等处着手，形成面向市场需求和竞争的产品组合策略、产品线的规划。积极探索创新方式，力争为企业注入更多的活力、提供更多的智力保障。从企业自身角度分析。科学总结与系统分析，强化品牌意识，加强质量管理、创新渠道拓展建设、增强示范带动，让更多的农民在古城乳业的带动下走向富裕。重点通过调优产品结构、延伸拓展市场等措施，保证该企业经济的迅速发展。