向均煜

我国商业银行财富管理业务在20年前就逐渐扩大了发展规模，由于理财业务的需求有所增加，社会民众对于商业银行财富管理业务提出了更高的要求，面临着激烈的市场竞争，各大商业银行需要从私人财富管理工作方面入手，开发新的模式，推进财富管理业务的发展，促进商业银行综合效益的持续提高，使商业银行能够拓展更广阔的空间，实现稳步创新与发展。

商业银行财富管理业务的发展历程

财富管理业务的持续提升，是国民经济和商业银行发展的必然产物，人们能够支配的个人收入有所提高，出现了一些具有较强消费能力的群体，由于此类群体具有较高的净值，因此，需要从资产管理和资产运用方面，对此类人群予以重视。商业银行越发关注个人理财业务的方向，重视高净值客户，纷纷为其提供相关的服务，使得开放银行商业模式的建设逐步得到推进，财富管理业务逐渐成为各商业银行的核心，通过对监管力度的加大，能够实现对原有监管漏洞的填补。例如，2018年4月，招商银行上线了互联网金融开放平台，各大银行开始分设金融科技子公司，成立开放性的银行，加强对应用程序接口等技术的开发，致力于实现与合作伙伴之间的信息和服务共享。

商业银行财富管理业务的发展现状

1.组织架构

在进行组织构架的过程中，商业银行在全国范围内对负责管理私人财富的银行机构进行了建立，通常在管理财富业务的过程中，会对四种模式加以采用，在这四种模式中，单独设立的私人银行和零售银行是国内银行最为常见的模式。其中零售银行能够拥有银行已有的客户资源，通过借助零售银行现有网络平台，实现了快速起步，但是想要采用此类方式来体现高端客户和零售银行客户所获取的差异化服务，具有较大的难度，会对财富客户服务的建设造成一定的影响，财富客户的归属感难以形成。而单独设立的私人银行可以通过对自身品牌形象的专门建立，来进行单独核算，但是在最初起步阶段难以获得所需的客户资源，难以实现对市场份额的抢占。

2.运行机制

商业银行在对私人财富业务进行管理的过程中，需要从管路结构方面，对其内部进行完善，需要做好对职能分工的明确、对内部管理体系的完善建立。同时，还需要提升开发和整合IT系统的能力，通过借助先进的IT系统，来为业务人员的工作提供便捷，并促进内部管理效率的提升。在对业务进行重点创新的同时，还需要做好对风险防范机制的完善。此外，还需要定期评估风险管理状况。同时，还需要从服务质量、职业素养等方面，来考核监督客户经理及团队。

3.产品管理

首先，在对商业银行财富管理业务进行创新的过程中，我国商业银行财富业务产品种类发生了变化，体现出了财富管理产品种类多样化、数量增加的普遍现象，人们的理财需求逐步升级，金融监管环境也在不断地变化，商业银行逐渐优化和改进了理财产品的结构，在原有的固定收益产品基础上，融入了信托理财产品。其次，随着人们理财意识日益增强，个人可投资资产有所增加，因此有越来越多的客户对于理财产品提出了收益率方面的要求，以达到资金保值、增值的目的，增加了多样化的财富管理产品种类。最后，客户在选择金融机构时关注的因素中，品牌作为关键的要素之一，对于商业银行在产品品牌建设方面提出了新的要求，在激烈的市场竞争环境下，各大商业银行越发重视对理财产品的开发和应用，提高理财服务的专业化程度，结合用户的个性需求，树立起品牌文化，增强对用户的吸引力。

商业银行财富管理业务发展模式的优化策略

1.丰富财富管理产品

首先需要拓展营销渠道。目前大部分营销工作已经采用了微信和微博等方式来进行沟通。因此，商业银行要对营销模式进行创新，加强对金融产品营销策略的优化，必须通过借助信息技术，来提升自身的服务水平。商业银行负责管理工作的人员，需要以财富管理服务为目标，不断探索全新的营销方式，以此来有效地拓展服务的覆盖范围。其次需要重视产品宣传。财富管理的产品和服务要在营销活动中得到高度重视，加大宣传力度，需要重视宣传工作，所以通过对各种信息媒介的利用，宣传商业银行的产品和服务，以此使客户能够快速、深刻地认识财富管理业务。此外，商业银行还需要挖掘客户的潜在业务需求，通过对各种方式的采用，来促进客户的高效转化，通过举办各种活动，与客户开展良好的合作。最后，还可以采用捆绑法来进行营销。捆绑营销与交叉营销本质相同，在进行营销时对此类方法的采用，要重点做好对各类产品的组合捆绑，使客户的需求被充分体现在服务中，例如将保险服务提供给住房贷款的客户，在办理过程中满足客户需要。通过采用捆绑营销方式，使客户利益得到有效维护，与客户建立起长期稳定的协作关系，提高营销水平，改善最终的营销效果，使银行业绩收益得到提升。

2.培养客户的理财意识

商业银行需要结合发展个人财富管理业务的目标，对相应的业务部门进行专门的指定，该部门需要具有独立的职权、明晰的职责以及综合的专业结构，专门负责对个人理财业务进行规划和管理，促进个人理财业务的发展，才能够使个人财富管理业务得到更好的发展。并且，商业银行在以收益的获取为目标时，还需要承担相应的社会义务，采用各种方式，从理财意识和理财能力方面，来对我国居民进行提升，可以通过对投资者的正确教育，来培养客户的自主选择能力，只有从理财意识和理财能力方面对客户进行培养，才能够促进客户对个人财富管理的主动寻求，自然也能够促进理财业务的良好发展。

3.建立客户信息系统

针对商业银行财富管理业务，有必要融入先进的互联网技术和软硬件设备设施等應用，建立起完善的客户信息系统，实现商业银行与客户之间的密切沟通与交流。完善信息系统的各项内容，使信息系统能够具备实时沟通的功能，保证商业银行财富管理业务与客户之间构建起紧密、对应、真实的关系。例如，招商银行的发展，设定了明确的长期发展目标，提高了客户满意度和客户对招商银行的认可度，同时加强对客户关系的有效管理，改善客户关系管理中存在的问题，致力于实现客户资源价值最大化。招商银行在客户关系管理工作实践中，围绕着客户关系管理服务理念的原则，始终以客户为中心，提高客户关系管理水平、管理效率。因此，商业银行在为客户提供服务和产品的过程中，要以客户关系管理中的服务理念体现为最终目标，将以客户为中心原则融入整个客户关系管理的全过程当中。不再以销售产品、销售服务的过程为局限，而是要突破销售流程的限制，重视客户反馈环节的满意度，结合客户反馈信息以及客户提出的意见、客户不满意的问题，进行有效的改进，提高客户关系管理水平，节约业务成本投入。商业银行分行要将具有高价值的优质客户挖掘出来，细分客户类型，将优势资源集中在一起，提高服务质量，将有限的资源最大的效用发挥出来。

综上所述，商业银行财富管理业务发展模式目前仍有待进一步优化和完善，根据对商业银行理财产品以及服务体系分析，实现对财富管理业务发展模式的优化，推进财富管理业务的规模化、系统化发展。打破现阶段商业银行的发展瓶颈，加强对商业银行财富管理业务模式的持续改进优化，推动商业银行更好的长足建设，提高我国经济发展水平。