思雨

最近，钱大妈被曝集中关停了北京门店，对此，钱大妈公开回应予以承认。作为一家以“不卖隔夜肉”为理念而广为人知的生鲜品牌，钱大妈一直借助打折进行扩张，包括新店“全场8.8折”、每天19点以后从九折到一折乃至“全场免费送”。根据其解释，此次关停北京门店是缘于低估了北京市场的难度，接下来则计划将更多的资源投入在相对稳定且成熟的市场。

在撤出北京前，钱大妈并没有停止过快速扩张之路。根据其官方数据，截至2021年10月，钱大妈已经布局超过了30个城市，门店数量更是接近4000家。另据彭博社报道，钱大妈一度估值达到250亿元人民币，还计划在香港上市。现在，从北京撤出可能是钱大妈的滑铁卢，其在根本上意味着通过“抢眼卖点”获得人气流量，然后吸引资本加持形成“规模效应”，进而实现“赢家通吃”的玩法失效了。

严重“水土不服”

钱大妈进京一年后离场

当前，国内正在经历消费观念和消费方式的转型，前者最典型的是绿色健康理念的流行，后者最典型的是电商购物渠道的大众化。在这样的背景下，催生了各种各样的商业机会，其中生鲜电商就是一个例子。围绕老百姓的菜篮子这一刚需，各种生鲜电商如雨后春笋般冒了出来，包括多多买菜、美团优选、钱大妈等。

在众多盯上老百姓菜篮子的商家中，钱大妈算是比较知名的一个。从线下到线上、从区域到全国，钱大妈的发展速度非常快。在这个过程中，钱大妈的亮眼表现自然也引起了资本的注意。根据不完全统计，从2015年开始至2019年，钱大妈共完成5轮融资，融资额累计超10亿元。也正是从2019年末获得最大一笔融资开始，钱大妈在2020年正式启动在全国范围内扩张，并在2021年一度传出了上市传闻。

2020年底钱大妈正式入京，在北京通州、大兴、朝阳及河北燕郊开设了直营店，并吸引了加盟商在北京开出加盟店。但让人始料不及的是，在华南市场“混”得风生水起的钱大妈，进入北京市场后出现严重的“水土不服”。备受广东人喜爱的“不卖隔夜肉”模式，到了喜欢囤菜的北京人这里反而成了鸡肋。

为何仅入京一年，钱大妈就落了个“全线撤退”的结局？究其原因，主要有两点：

首先，由于气候原因，造成南北方在生活与饮食习惯上存在着巨大差异。在炎热潮湿的南方，东西容易变质，为避免浪费，南方人习惯按顿买菜;而北方天气凉爽干燥，尤其是寒冬时节，为减少出门次数，北方人习惯囤菜囤粮。其次，钱大妈激进的打折方式让部分居民养成特意等打折时间段消费的习惯，而剩下品质不佳的菜品又无法吸引真正有需求的客户，最终陷入了一个“卖得越多，亏损越多”的怪圈。

在此背景下，就不难理解模式没走通、门店无法盈利的钱大妈为何要放弃北京市场，关闭北京门店。天眼查App显示，除了钱大妈生鲜食品连锁有限公司被北京市东城区市场监督管理局列入经营异常名录之外，北京钱大妈所有门店目前已处于注销状态。

关于此次退出北京市场，1月19日，钱大妈官方声明回应称，北京市场有它的特殊性，我们低估了北京市场的难度，更低估了北京市场房租租金高给企业带来的经营压力。门店的单日客流量未达到预期水平，如果继续发展北京市场，需要更多的投入。

但也有声音认为，钱大妈在北京市场铩羽而归，主要是开店速度太慢，一年内开设门店数量少，规模起不来，租金、人力等成本居高不下，同时还要面临同业的激烈竞争。

实际上，钱大妈真正的单店核心竞争力在于它的供应链，通过高密度门店数量来降低物流综合成本，从而实现“整批零供”控制生鲜的单品批发价，以此获得竞争力。由于北京门店数量、规模迟迟得不到扩展，难以降低的经营成本、不计成本地打折，无疑让本已承受着巨大经营压力的门店雪上加霜，因此关店是其必然结果。

加盟商纷纷亏损

钱大妈的日清模式被诟病

对于解决老百姓的消费痛点来说，钱大妈确实有自己的贡献。但对钱大妈来说，难就难在不止北京市场，其他城市的形势同样不容乐观。去年9月初央视就曝光过钱大妈上海加盟商的亏损内幕，揭露了其在快速扩张中存在的加盟商占比过高等问题。

根据钱大妈官方网站的信息，加盟商根据加盟门店面积需要支付23万元-33万元的投资费用，最高店面81-100平方米的费用为35万元，其中包括装修、冷柜设备、IT设备、系统等一系列服务内容。同时，加盟还需要上交3万元的加盟费与4万元的保证金。

对于钱大妈的加盟规则和运营状况，长沙地区的加盟商张海燕曾发布多个短视频，称自己卖房加盟了两家，但一直亏损，最后还被强制断货闭店。据悉，张海燕在支付加盟费、保证金和装修等成本合计50多万元后，签订合同了才知道，前三个月为了打折吸引人气，每个店面每个月还会亏损3万元-5万元。因此，陷入了“生意越来越好，钱越亏越多”的怪圈。

不仅如此，有的加盟商还称，他们卖的货也不是由自己决定的，从经营的第一天开始，钱大妈品牌方就规定了每天進货的最低限量，甚至对销售价格进行了严格限制，只允许售价下调，一旦加盟商不遵守价格管理，就会被罚款甚至停货。

在钱大妈的打折方式非常“激进”的影响下，便有了“投入近60万但却一分钱都没赚到”“经营一年左右亏了40万”，甚至“加盟商开店9天就关门了”等各种新闻。

这些加盟店之所以纷纷倒闭，究其原因，还是钱大妈的日清模式会在人流不足的情况下给运营造成很大压力。据一位钱大妈品牌督导介绍，上海的门店售价是由门店的客流量决定的，而并非消费力。钱大妈的售价体系按每个月平均非打折时段的客流量多少分成四个档次，每档都有最高售价限制，售价的不同直接影响门店的盈亏。以最高售价级别A级为例，非打折时段平均客单量达到600单才能提升到A类售价，只有做到最高级别才有可能不亏损。加盟商为了提升售价级别，不计成本地打折以吸引客流量，最终形成了“卖得越多，亏损越多”的怪圈。

不过，在加盟商纷纷亏损倒闭的时候，钱大妈却赚得盆满钵满。钱大妈官网显示，2021年2月钱大妈的门店数就已经超3000家，按单店加盟门槛30万元推算，钱大妈品牌方就有9亿元的资金沉淀，叠加数量众多的门店每天产生的现金流，这让品牌方获得了巨大的利润。

追赶预制菜新风口

成效如何还需拭目以待

俗话说，“出来混，迟早是要还的。”现在，随着销售模式被曝光，以及退出北京市场，钱大妈终于要重新开始思考自己的出路。

对钱大妈来说，选择了全方位把控门店环节，也就意味着要承担后面的成本，比如仓储等基础设施。也就是说，钱大妈在坚持门店标准化的同时，也把总部的重运营模式照搬到各地。那么，离开华南这个巨大的果蔬市场，也就意味着失去了“区位优势”。这导致除去在大本营开店所需要的全部开支外，还额外造成了运输保管乃至安全等巨额成本。据悉，2021年7月，上海钱大妈因“生产经营致病性微生物，农药残留、兽药残留、生物毒素、重金属等污染物质以及其他危害人体健康的物质含量超过食品安全标准限量的食品、食品添加剂”，遭到行政处罚。除此之外，当钱大妈开始向社区电商逼近时，它也需要与诸如盒马、叮咚买菜等为代表的生鲜电商，美团优选、多多买菜等为代表的社区团购，以及明康汇这样同样采取日清模式的玩家展开激烈竞争。问题在于，后面这些品牌都是自带资金池，相当于资本亲自下场参与，钱大妈要想打赢它们难度不可谓不小。

因此，钱大妈自身商业模式不成熟的隐患就被直接暴露出来。钱大妈当然也想求助资本圈，变身氪金玩家，但此时已变得困难。根据公开资料，自2019年末融资后，钱大妈再未进行公开融资。传闻赴港上市，此后也彻底不见踪影。此次又撤出北京市场，直接波及了投资预期。可以说，钱大妈的资本杠杆之路一波三折，距离下一个造富神话又远了一步。

尽管钱大妈近一年来在北京的发展诸多不顺，但它也在积极寻找新的出路。2021年下半年，据钱大妈工作人员介绍，其开始尝试推出新的加盟方式——争鲜小店。与钱大妈目前常规的门店不同，争鲜小店店面的基本面积控制在40平方米以内，整体装修费用预估在8万元-10万元以内，整体开业成本维持在15万元-18万元以内;在人员设置上，标配3个人即可正常运营一家门店。争鲜小店并未改变晚间打折的模式，成本减少主要在前期。“低加盟费产品可以帮助钱大妈进入下沉市场，但其供应链成本较高，能否在保证同等品质的情况下盈利，考验管理团队能力。”零售行业分析师凌飞宇认为。

除了推出新的加盟方式，钱大妈还在追赶新风口。据了解，2021年年末，钱大妈在华南总部开始启动预制菜项目，名为“钱大妈大厨菜”，主打短保类预制菜，配合其无库存“日清”模式，打造“新鲜”概念。钱大妈表示，自己拥有供应鏈系统、冷链配送系统等，可以满足短期保鲜类预制菜运送需求。为此，钱大妈还与老坛子、农耕记、广州酒家等连锁餐饮合作，并在门店、线上小程序、菜吧等渠道上线了预制菜品类。这也被业内人士看作是钱大妈寻找“第二增长曲线”的突围之道。

除了以上的尝试，钱大妈还推出了“菜吧”这样的生鲜社区无人零售柜，主打加盟模式，也尝试了社区团购的运营策略，但从目前来看，效果都不太好。

未来，钱大妈究竟会如何发展，我们只能拭目以待。