□ 柳 琪

柳琪:长期专注于产品营销领域的研究并从事相关工作，在多家农机媒体上发表过不少颇受瞩目的作品。现供职于某大型农机连锁流通企业。

如果说国内农机人很懒，相信很多人不答应，恐怕出门会有挨板砖的危险。有人一定会说，我起早贪黑，作息时间是“白加黑”“5+2”“无法无天夜总会（无法定假日、无星期天、无节假日）”。整天接待应酬，很多老板高管都是“三高”人群，有的喝伤了胃、喝坏了肝，更有人是“鞠躬尽瘁”。从这个意义上讲，中国农机人确实是天底下最勤劳的一群人。

以上绝非杜撰，都是客观存在。但是，一群辛辛苦苦的农机人忙碌着，数万家农机企业的存在，却没有一家上规模的企业，截至目前年销售收入超过200亿元的没有一家，全行业企业加起来不及约翰迪尔一家。

这说明什么问题呢？只有一种解释，国内农机企业是在为低端低效忙碌，或者说多数农机企业压根儿不知道自己能干什么？不能干什么？从专业上说，属于战术上的低效动作，归纳起来有以下几种类型。

走别人的路。也就是跟风，多为中小企业、小微企业。比较典型的是拖拉机行业，如潍坊有上百家拖拉机企业存在，几乎全部采取跟随潍柴雷沃战术，雷沃主销拖拉机底盘是TE、TB、TD、TF、TG等，这些企业要么与雷沃配套体系一模一样，要么照着图纸照猫画虎，其结果必然是拖拉机行业严重内卷，最终逼出了全球绝无仅有的“大马拉小车”的怪胎。这种现象在联合收获机、插秧机、烘干机等行业也普遍存在。

全行业蹭热点。在补贴政策下有一批企业迷失了方向。当烘干机风头很盛时，凡有点实力的企业都往烘干机拥挤，产能过剩是必然的，目前至少有排名前五的大公司还在消化前期冲动的库存惩罚；当植保无人飞机补贴试点时，几乎所有大企业都争先上马，但现在保留该业务的只有一两家。可见，即使是很多大公司也没有战略定力，存在经营上的盲目性。

让别人无路可走。专指大企业大品牌干了小企业的活，犹如小池塘里游进了一条大鲸鱼，恐怕连搁浅的机会都没有。如有的大企业搞起了小割草机、轻型履带拖拉机、履带式旋耕机、花生收获机等；诸如此类现象还有很多，如有的大企业也被行业乱象拉下了水，玩起“大马拉小车”“大嘴套小胃”等鬼把戏。虽有小产品大市场之说，但水深不足的大海并不适合航母航行，这就是典型的让别人无路可走的一类。

如果大企业缺乏在战略上考量，一味随波逐流，虽然很勤奋，但收效甚微，套用一句话“战术上的勤奋掩盖不了战略上的懒惰”。那么，国内农机企业该如何补上战略缺失这一课呢？笔者认为，补上看门人的“灵魂三问”：你是谁，你从哪里来，你要到哪里去？

先说“你是谁？”要弄清楚公司业务定位是什么，我能干什么，我不能干什么。再说“你从哪里来？”要弄清公司曾经干过什么，什么干得最好，核心竞争力是什么，弄清楚这些问题，该干什么就一目了然。最后说“你要到哪里去？”要弄清企业的最终选择，所谓战略就是学会取舍，扬长避短，这样才能行稳致远，不至于陷入低端竞争的泥潭。

其实，战略并不复杂。有的企业不善于“灵魂三问”，其原因多是惰于思考或一时利令智昏罢了。笔者呼吁，国内农机企业不要再为低端低效战术而忙碌了，只有制定属于自己的战略规划，才能把握住竞争的制高点。Θ