谢云凤

在新时代弘扬和践行工匠精神，是职业认同，也是价值传承。

每日销量达24万份、一年售出870万份，创下这个销售奇迹的就是2008年创立于无锡的N多寿司。与众多宣扬口味正宗的寿司不同，N多寿司另辟蹊径，立足本土，完全根据中国人的饮食偏好烹制。在创始人董玉友的不懈努力下，N多寿司已在21个省份近600个城市开设了超过1700家连锁店，美味、健康、时尚、便捷的N多寿司成为广受欢迎的寿司品牌。

今年34岁的董玉友已经坚持做寿司17年，并且只做寿司。从少年到青年，他的人生和寿司密不可分。十几年的创业路，他始终不忘初心，把寿司当成艺术品，精雕细琢，精益求精，赋予寿司独特的造型和口味，最终使N多寿司在市场中独树一帜。

地摊起步，步步为营

“花需要水，人需要爱，做寿司需要用心。”谈及如何做出好吃的寿司，董玉友言简意赅地概括。这句话的背后，是他数十年如一日坚持做寿司悟出的道理。一路走来，从艰难的起步阶段，到如今门店遍地开花，董玉友感慨万千。

2003年，董玉友初中辍学后背井离乡，到无锡一家日本料理店当学徒。两个月后，因为表现优异，董玉友被选到新开的寿司台当学徒。初次接触做寿司，董玉友觉得很新鲜，每天早来晚归，比别人多学几个小时。原本要两年才能出师的寿司台师傅，董玉友用了一年半就出师了，随后应聘去了一家五星级酒店做寿司师傅。

初到酒店工作，董玉友觉得很知足，这里环境优雅，待遇丰厚，对他来说吸引力很大。但是时间长了，每天重复同样的工作，年轻气盛的董玉友感到有点乏味。他不满足于一辈子在酒店打工，想出去闯一闯的念头越来越强烈。

2008年，董玉友辞去酒店的工作，开始自己摆地摊卖寿司。虽然只是摆地摊，但是董玉友深知品牌的重要性，他给地摊取名“N多寿司”，标语是“爱我就要了解我”，同时把在星级酒店工作的标准应用到卖寿司上。N多寿司的意思是N多种类的寿司，预示着董玉友未来会把寿司这块蛋糕做大做强。

一开始，地摊生意不温不火，为了拓展客户，董玉友和合伙人一起去周边的写字楼、医院、商场做推销活动，开展免费试吃活动。此举很快见效，因为物美价廉，N多寿司很快吸引了一批忠实粉丝。董玉友乘胜追击，以本土的饮食习惯为切入点，在招牌产品海苔寿司的基础上推出了樱花之恋、泡菜牛肉、照烧鸡排等新品寿司，获得了良好的市场反馈。顾客口耳相传，将N多寿司这个品牌传递给更多人，每天都有慕名而来的顾客“打卡”这款本土化的寿司品牌。

随着生意越做越大，董玉友便在一个报刊亭门口租了大约6平方米的地方卖寿司。“起初第一个月生意冷清，但第二个月开始，生意忽然就变得很火爆。”董玉友说，“头一抬，就看见黑压压一片排队的人头，很多时候不敢抬头看，就低着头一直做。”

“生意正好的时候，房东的儿子看上了我的生意，他不租给我了，要自己做。”最后一天，董玉友含着泪收了摊。天无绝人之路，正在迷茫之时，董玉友接到一个老顾客打来的电话，对方说有个地方正在出租小摊位。实地考察后，董玉友很满意，立即租了下来，以最快速度完成装修，重新开张。

“6平方米创造的业绩是什么？是一年80万元的纯利润。”董玉友介绍。在6平方米的摊位前，人们路过、停留、咀嚼、离开，构成一幅幅平淡无奇的交易画面。他们不会意识到，这处精巧的空间里正在创造与其面积不符的高额利润。

产品为王，深耕创新

2009年，经过市场调研和谨慎分析后，董玉友认为寿司市场仍有巨大潜在需求，便又在无锡开了3家店，在附近的常州开了5家店。常州的这5家店位置都相距不远，但每家店都人气爆棚，顾客天天排队，一年净赚三四百万元。

让董玉友印象深刻的顾客是一个美容店的老板娘。每天晚上，老板娘下班后都会来门店买一份招牌寿司带回去给女儿吃。久而久之，这成了母女间的一个约定。后来，这家门店拆迁了，董玉友另选了地方。因为距离较远，老板娘就没有特意去买N多寿司，而是换了一家店。谁知，女儿吃了一口就发现不对：“这不是董叔叔做的寿司，不好吃。”

第二天，老板娘驱车20公里找到董玉友的门店，买了一份8元的寿司带回家给女儿。得知N多寿司如此受欢迎，董玉友非常有成就感，也更加坚定要以产品质量为核心，以匠心研发好产品回报顾客的信念。

“最早我做的寿司比较偏日式，里面有生鱼、芥末等，但是不符合中國人的口味，在销售过程中遇到阻碍。”董玉友根据顾客反馈及时调整，“我开始研发适合中国人口味的寿司，去除芥末、生鱼片为主的寿司，选用一些新鲜的食材，做出符合大众口味的寿司。不选需要油炸、烘烤、爆炒的食材，让N多寿司更符合健康饮食理念。”

“N多寿司在十多年的发展历程中，每年60%的增长速度主要取决于产品的研发与定位。”董玉友说。N多寿司在研发的过程中，从食材的选定到每季度的新品研发都会做充分的调研，每季度研发4～5个新品类，此举坚持了将近十年的时间。除了定期推出新品，N多寿司还结合当下热点研发了寿司的“周边产品”，比如寿司月饼、寿司粽子等创新品类。

考虑到现代人快节奏的生活，很难有时间坐下来吃饭，N多寿司创新了商业模式，开启“外带+外卖”等运营模式，开拓了更大的市场。此外，N多寿司每天从早上9点开始营业，一直到晚上9点才打烊，顾客可以在这里解决早餐、午餐、晚餐和夜宵，销售时间长，消费群体庞大，客流量自然也会越来越大。

随着N多寿司门店越开越多，企业越做越大，很多人前来加盟品牌。在短短的几年时间内，N多寿司发展迅猛，开了1700多家门店。一个从地摊起步的寿司品牌为何能发展到布局全国各地的规模，董玉友总结道：“一个产品想要做大做强，核心竞争力就是不断创新、不断迭代。”

正是源于对产品的坚持创新和商业模式的不竭探索，N多寿司完成了本土化改造，很快在国内市场占据一席之地，成了寿司领域的佼佼者。

匠心引领，成就经典

其实寿司最早起源于中国，制作方法是先将米饭进行发酵，再附加腌鱼、肉类等制作成寿司。后来寿司在日本被发扬光大，在全世界美食中占据十分重要的地位。董玉友在创业之初便立下了“让寿司回归中国”的目标，如今凭借多年的探索和发展，N多寿司在国内越来越普及，成了家喻户晓的餐饮品牌。

N多寿司之所以取得这么优秀的成绩，除了寿司物美价廉之外，董玉友的匠心引领不可或缺。

“为什么去我的店里除了寿司的香味，其他什么都闻不到？”董玉友说，“道理很简单，做餐厅会有很多边角余料，如果不认真打扫，时间长了就会渗透出来。我每天都会将店内边角认认真真打扫干净，顾客感到干净是理所当然的事情。”

能坚持几十年如一日把卫生做好，也是工匠精神的体现。在董玉友看来，每个细节都需要认真对待，所有完美的细节结合在一起，才能成就一番事业。

研发新品寿司时，董玉友会自己先品尝，如果自己满意了，再让亲朋好友品尝。得到一致好评后，他才考虑推出新品。关于食材购买，他不惜花费重金，绝不偷工减料。顾客吃到了扎实的产品，才会成为回头客，甚至主动向身边人推荐，继而扩大N多寿司影响力，不知不觉中帮助N多寿司走进更多人的心中。

有人曾问董玉友：“你现在有能力、有资本，为什么不尝试开其他餐饮店？”

事实上，董玉友也有过这样的想法。但冷静下来后，他和团队积极沟通，去做了一番市场调研，最后决定：“这辈子既然选定了寿司这个赛道，那我就会聚焦寿司这个核心，一条道走到底，做个美食领域的匠人。”

“在新时代弘扬和践行工匠精神，是职业认同，也是价值传承，因为对工作最好的尊重，就是有一颗心无旁骛的匠心。”展望未来，董玉友还将继续以匠人之心研发寿司，把N多寿司做得更大更强。