李东

摘要：现阶段，我国钢材市场总体上呈现出供过于求的基本态势，客观上引致钢材产品销售人员需要面对的工作压力持续加剧。为切实改善提升我国现有钢材企业的销售业务实施水平，需要结合实际情况选择采用差异化销售策略。文章將会围绕钢材市场差异化销售模式的建立，展开简要的阐释分析。

关键词：钢材市场;差异化销售模式;建立;探讨分析

最近几年以来，伴随着我国宏观性国民经济发展水平的持续改善提升，钢铁产业作为我国国民经济发展体系中需要涉及的重要产业领域，不仅面对着充足发展机遇，还面对着严峻考验。钢铁企业想要维持优质稳定的经营运作发展状态，除却要采取措施做好针对钢铁产品生产质量的控制工作，还必须积极制定和运用种类多样的钢铁产品市场销售活动实施模式。差异化销售模式，是现阶段在我国众多钢铁企业内部得到推广运用的产品销售模式，其主要目的在于满足客户基本需求，注重为客户提供满足实际需求的优质化产品与服务，确保钢铁企业在经营运作发展过程中顺利获取到良好经济收益。

一、钢材产品市场销售的基本模式

（一）钢材产品的直供直销模式

该种销售模式的主要特点，在于钢材产品生产厂家直接为钢材产品购买客户提供产品，客观上完全省略了钢材产品销售过程中的中间环节，以及中间机构。

在此种销售模式具体运用过程中，尽管钢材产品的生产厂家和购买客户能够直接接触和相互交流沟通，能够实现对各类基本信息的全面准确传递，但是却无法实现对钢材产品销售环节实施成功率的有效控制，且实际产生的各类经济风险问题都需要由钢材产品生产企业加以承担。

（二）钢材产品的代理与经销销售模式

此种销售模式的实质，就是钢材产品的生产企业选择适当的代理商和经销商针对钢材产品购买客户销售产品，由于设置有独立存在的中间机构，钢材产品的生产厂家与购买客户之间并不会直接接触，客观上仅依靠代理商或者是经销商完成针对钢材产品相关信息的传递环节。

在此种销售模式具体运用过程中，钢材产品生产企业尽管不需要支付较高水平的销售成本，但是却要针对钢材产品的经销商或者是代理商提供折扣价格。

（三）钢材产品的自营自销销售模式

该种销售模式的实质，是钢材产品生产企业通过设立办事处或者是经济机构的方式，经由直接性方式或者是间接性方式，向市场活动主体或者是购买客户完成钢材产品的销售环节，且在上述环节开展过程中，钢材产品生产厂家会与钢材产品购买方以直接性方式或者是间接性方式相互接触，继而完成钢材产品相关信息的传递环节，并且控制降低钢材产品销售环节的经济成本支出数量。

二、钢材产品市场销售过程中存在的问题

当前历史发展阶段，我国钢材产品市场销售渠道的主要表现特征，是在面对计划经济体制遗留问题，以及经济体制转型过程冲击因素条件下，国内销售市场与国外销售市场之间处在相互分离状态，且深度缺乏对全球性钢材销售市场系统性思维的建构，以及整体性营销思想观念，且销售工作参与人员在找寻拓展销售渠道过程中显著缺乏积极性和主动性。

当前历史发展背景之下，面对市场经济环境的持续变化，钢材产品生产企业必须持续改良调整钢材产品的生产质量和使用功能，积极变革基本的产品销售渠道，继而全面展现钢材产品生产企业的核心竞争力。

三、钢材产品差异化销售的基本实践策略

（一）借由产品价值链延伸实现产品成本的管理控制目标

从宏观性视角展开阐释分析，钢材产品生产企业自身实际具备的核心竞争力，与钢材产品的价值链延伸状态高度相关，且还与钢材产品生产企业自身在市场环境中所处的地位密切相关。

在钢材产品价值链延伸过程中，钢材产品生产企业应当借由持续改善提升自身在面对市场环境过程中的核心竞争力，致力于为钢材产品购买客户生产提供具备良好质量表现状态，以及具备差异化表现特征的钢材产品。

钢材企业的核心性产品在某种角度之上也可以被称作实质性产品，从基本的概念内涵角度展开分析，其不仅包含各类客户在购买钢材产品过程中追求实现的实质性经济利益，还与各类客户提出的具体需求高度相关。

通常情况下，钢材企业核心产品所展示的差异化特征，与金属材料冶炼加工过程中使用的技术工艺类型因素、金属材料内部包含的合金元素数量比例因素，以及金属材料品种因素具备高度相关性。

钢材企业在具体建构和运用指向钢材产品的差异化销售策略过程中，其最为常见的销售策略类型，在于品牌销售策略。钢材企业，尤其以中小规模钢材企业为典型，其借由建立形成与本企业生产制造的钢材产品充分适应的销售品牌，继而通过传递彰显与本企业生产的钢材产品高度关联的相关技术信息，为本企业生产的钢材产品在真实市场环境中找寻和保持数量充足且稳定的销售空间。

（二）生产提供差异化的钢材产品

在钢材企业生产经营运作过程中，其应当参考结合目标客户针对钢材产品提出的使用功能需求，为其生产提供具备差异化表现特点的钢材产品，且运用差异化策略推进完成针对钢材产品的市场销售环节。

钢材企业在具体开展钢材产品生产制造成本的管理控制工作过程中，不仅需要做好针对原材料成本的控制工作，还必须做好对钢材企业内部价值链的延伸。

四、结束语

综合梳理现有研究成果可以知道，基于钢材市场内部建立和运用具备差异化表现特点的销售模式，能发挥良好效果，能确保钢材产品销售人员结合自身所处的实际情况，以及目标客户提出的具体需求，制定和运用具备充分针对性和合理性的销售活动实施策略，继而支持钢材生产企业对外提供的产品和服务均能全面充分契合满足客户提出的基本需求，继而持续拓展丰富钢材产品的销售渠道，优化提升钢材企业生产经营过程中的经济收益获取水平。

参考文献：

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