李泽轩

（泰康资产管理有限责任公司 北京 100102）

智能投顾（Robo-Advisor）又称智能投资顾问，指运用大数据、云计算、人工智能等先进信息技术，根据投资者的风险偏好，利用资产配置模型匹配出最优的投资组合，供投资者选择和决策。基于智能投顾功能，部分在线投资理财平台推出了自动化、基于算法的投资管理服务，即智能投顾产品，该类产品背后的原理与专业投资者决策逻辑一致，投资组合理论、行为金融学、效用理论等多种理论融入算法设计，在对市场数据及时高效分析处理的基础上，对投资组合实现跟踪和自动调整，实现了用简单明晰的用户界面来展示原本复杂的投资决策，使不具备金融专业知识的普通投资者能自行完成个性化的投资。

一、智能投顾业务现状

移动互联网的发展客观上助力投资顾问服务向移动端转移，投资顾问服务的获取不再受到时间和地点的限制。一些传统的投资顾问服务，包括定期报告、投资组合管理、风险分析和基金推荐，都是比较容易自动化的服务，机器自动化计算，AI机器学习等技术能为投资者提供更低费率、更高数据准确性的部分投资服务。智能投顾业务适应了这种发展趋势，且一定程度上使得非专业投资者具备了一定的专业化投资水平，市场上极具竞争力，发展迅猛。

海外智能投顾业务于20世纪80年代，规模开始迅速壮大。美国智能投顾行业的资产规模在2020年达到了2.2万亿美元。以美国最著名的智能投顾平台Wealthfront为例，5年时间其管理资产规模便超过了70亿美元。根据ICI统计，2019年美国家庭养老计划投资者中，通过投资顾问或渠道投资基金的占比达到50%；而非养老计划投资者中，有40%仅通过投资顾问投资基金，而另有37%通过投资顾问+折扣经纪商的方式投资基金。2019年10月，我国证监会正式下发《关于做好公开募集证券投资基金投资顾问业务试点工作的通知》，明确试点机构可以代客户做出投资决策，试点资格范围已经覆盖了基金公司、基金销售子公司、三方基金销售机构、证券公司、商业银行等。这也标志着我国智能投顾业务真正进入了实战阶段。

二、智能投顾业务的特点

智能投顾在获取客户财务情况、投资目标、风险偏好信息后，能够利用互联网技术帮助客户在多种资产间进行决策和调仓。也基于此理念，国内金融机构看好智能投顾业务发展的趋势，纷纷开始研究、运行或者谋划智能投顾业务。正确认识智能投顾业务的特点，对于业务的研究和健康发展有极其重要的意义。

（一）智能投顾的基本特点

智能投顾业务区别于传统的高净值私人银行服务类业务，其节省了营业网点和投顾的运营成本，总费用低、容易规模化和获取广大中等收入客户群，可实现较高盈利水平。智能投顾业务与传统代销最大的不同点，在于在客户和监管的授权范围内可以代客户做出投资决策。智能投顾机构的利益与客户收益绑定在一起，销售动机由原来的“产品主导”转向“客户主导”，从重视渠道分成转向客户需求。具有前瞻性发展眼光的智能投顾机构，已经在根据客户意愿变更收费模式，目前主流的收费模式有：按资产规模计提的定价模式是最常见的；固定费用和按小时收费更客观便于确定成本，同样被客户青睐；对业绩要求比较高的客户，倾向于通过业绩评价模式针对超额收益提取费用；与传统代销业务相似，收取交易、申购等费用模式；会员制收费模式等。

（二）智能投顾业务的前景广阔

智能投顾根据客户与差异化特点，通过个性化推荐，能够筛选出客户偏好的产品，并主动、优先接触客户，有助于新客群的挖掘与需求创造；智能投顾的大数据基础，可以打造产品、客户、机构等主体构成的生态圈，形成客户与客户、客户与产品、客户与机构之间的连接反馈，强化咨询能力，提升客户信赖感。因此，智能投顾业务无论是深度还是广度均有广阔的未来前景。

（三）始终牢记合规经营创造价值

智能投顾业务只有秉承合规经营创造价值的理念才有未来，才能享受合规创造价值的红利，才能赢得品牌声誉。虽然部分智能投顾业务可代客户进行投资决策，但把“合适的产品卖给合适的人”既是对客户负责，又是对机构本身负责的一种体现。智能投顾机构先期将合规条件设置在系统中，最大限度实现自动控制、自动合规，同时将客户按照不同的风险偏好分类，每类单独设立投资组合，从而实现客户分层分类服务，满足不同层次客户需求和合规要求。

（四）智能投顾业务的发展方向

目前机构基于国内个人客户的投资偏好，投资策略的需求大于大类资产配置的需求，与量化投资和社交投资相结合的智能投顾产品更容易被客户接受；头部机构利用在渠道资源、投资管理能力、投顾数量和质量、产品配置上强大的竞争优势，引领了买方投顾业务相比较于“投”更看重“顾”。但是，随着国内金融市场的不断开放和完善，以及投资人的理性成长，未来在核心功能的基础上，智能投顾业务通过挖掘客户的需求，提供账户管理、保险规划、退休规划等增值服务，会不断扩大业务经营范围。

（五）客户黏性和忠诚度将提高

客户自主决策，购买理财产品和资产配置时，往往在多家机构开设账户，客户的资产和产品相对分散，客户黏性和忠诚度相对较差，而在智能投顾业务开展后，客户可以在一个账户下依据签订的资产配置协议，做整体资产配置，覆盖所有类别产品，客户的体验会更好，对客户有较大吸引力，会大幅提升客户的黏性和忠诚度。

（六）智能投顾与人工投顾的差异

相对于智能投顾而言，目前理财师、投资顾问、基金经理、保险代理、银行销售或研究员等对客户而言就是人工的投资顾问，两者是有区别的。智能投顾是一种能够提高工作效率和投资能力的应用工具，其服务或产品可以直接面对终端客户，也可以面对人工投资顾问，提高其客户服务能力。智能投顾服务范围和内容大于单一的人工投顾。智能投顾情感交流和互动低于人工投顾。因此，高频、强需求更适合智能投顾业务。智能投顾业务在成本、效率上都有明显优势。智能投顾能完成客户信息收集、交易处理等程序化的工作，更好地向客户解释投资逻辑，展示可能的投资结果和理财目标的可行性，降低获客成本及运营成本。智能投顾促进人工投顾专业化进程，形成差异化竞争。总之，智能投顾与金融专业人士具有竞合关系，短期内智能投顾无法完全替代人工。

三、对智能投顾业务发展的建议

（一）增加与客户的良性互动，提升亲和度，改善客户体验

智能投顾业务主要通过线上系统的“输入指令——输出结果”方式，为客户提供投资组合或标的。服务样式过于冷漠，缺乏多维互动，难以培养投资者的亲切感和信任，客户体验不佳。智能投顾的算法优势等，难以提供具有情感温度的综合服务。因此，建议智能投顾机构在产品页面上加入更多人文要素来建立投资者信任。可以考虑通过邀请投资大V、权威专家等方式，为其产品内容和投资逻辑进行解释，也可以加入一定的漫画、投资新闻等内容，或形成线上线下相结合的互动平台，从而建立投顾产品与投资者的情感链接，更有效地提高用户流量的转化率，满足投资者的深层需求，使投资者获得更好的服务体验。

（二）加大对客户的金融教育

智能投顾业务产品中投资专业术语很多，导致部分客户理解困难。随着投资方式的专业化和复杂化，对于经验较少的客户来说，不断提高金融专业知识是开展投资业务的优先选择。例如，在智能投顾业务中经常出现的“夏普比率”，不具备专业知识的客户对此概念或许是一头雾水，所以随着智能投顾业务的发展和客户群体的不断扩大，对投资者的金融专业知识教育的重要性也在凸显，在享受低成本与高数据准确性的投资服务同时，客户也希望可以得到更全面的金融教育服务。因此，建议智能投顾机构增加对客户金融知识教育内容。例如，可以在服务页面穿插一些对于常用投资术语或者概念的解答，也可以在客户投资组合出现大幅盈利或者亏损的时候进行适当的建议或指导，从而降低失误操作，提升客户开展智能投顾业务的水平。

（三）挖掘客户的认知模式，提升产品与客户的契合度

智能投顾业务所关注的特征指标过于机构化，往往不是散户投资者关注的指标。例如，散户对于 “组合历史年化波动率12%”的关注程度远远不如机构投资者。因此，建议智能投顾机构深挖客户的认知模式，将智能投顾业务的服务方式更贴合所有客户的需求。例如，机构投资者关注下行波动率、夏普比率、最大回撤和超额收益；喜欢较低的交易频率，而散户更容易关注正收益概率、胜率、估值、到期绝对收益率等指标；喜欢较高的交易频率，损失厌恶程度极高。智能投顾机构针对不同的客户群体进行产品认知难度的“降维”，以便更贴合投资者群体的投资需求，提升投顾服务的满意度。

（四）努力降低交易成本

交易成本是交易各方收益的一种损耗。对智能投顾业务来说，市场优势、体系内丰富的产品池等因素，都将帮助投资者减少交易成本。毕竟，投资者与智能投顾机构是下注一场零和游戏，降低交易成本，可以使得长期整体回报更为稳定和丰厚。

结束语：

发展智能投顾业务意义重大，从业内分析，“以客户为中心”的智能投顾个性化服务业务，有助于投资顾问业务回归资产管理本源，能够促进行业的持续健康发展。从客户角度分析，专业化专属化的高质量服务，能够提升客户理性认识，培养正确的资产配置观念。从社会角度分析，智能投顾业务能够有效提升在线消费支出与消费层级，有助促进居民消费升级，助力新形势下的经济双循环。