陈 黎 李 刚

（1.第一师阿拉尔医院 新疆 阿拉尔 843300；2.塔里木大学 阿拉尔 843300）

在现代市场经济条件下，营销是企业的一项重要职能。由其职能决定，企业十分重视市场营销，也更加注重员工营销手段的培养。为了追求利润，追求效益最大化，各个企业在营销人员及其营销手段上进行了一系列的培训。例如，实行差异化的竞争战略等。其中，最为重要的是企业对营销人员营销手段的培训越来越重视，公司组织员工去参加各种培训，以此为公司带来利润。营销手段的运用主要有两个方向：一是在市场经济下，买卖双方以公开、合理、公平的方式销售商品和提供服务；二是违背合理的市场竞争机制，以不合理、不合法的手段去销售产品，例如灰色营销行为。与其他有问题的营销方式相比，它的独特之处就在于买卖双方都存在道德问题，这就在一定程度上促使双方成为“利益共同体”。虽然人们也意识到灰色营销行为是不对的，甚至违反了中国法律中不正当竞争法。但是在当今企业中营销人员在营销过程中，往往采用灰色营销的手段，这既是一种很常见的现象，也是一种不正常的现象。

一、影响因素分析与研究假设

灰色营销是营销人员的一种营销行为。行为是一个人对某一行动所采取的一项具体措施，是外在的行为的表现，也是指某一特定条件下身体对外界环境产生的某一动作。归根结底，营销人员灰色营销行为是由个体因素和外部环境交互作用下的产物，基于已有研究文献和营销人员灰色营销的实际情况，本文将营销人员灰色营销行为的影响因素分为内部因素和外部因素。……