吴 毅

（黄冈师范学院商学院 湖北 黄冈 438000)

一、“拼多多”市场营销的主要特征

（一）注重口碑建设，实现让利于民

根据相关的实践调查研究可以看出，拼多多的营销理念十分重视口碑的作用和价值。长期以来，人们受到商业大潮的冲击和影响，对于一些夸大其词、华而不实的广告宣传已经逐渐失去了兴趣。尤其是对于一些坑蒙拐骗、搞所谓的优惠噱头的企业更是深恶痛绝，久而久之，人们更容易相信朋友、同学对某一商品的口碑。从一定意义上来讲，口碑是一种极其古老的，但也极其广泛的商品传播形式，本质上起源于消费者成功购物的相关学说，在当代社会口碑已经逐渐成为现代化社会极其珍贵的商品宣传形式，人们更愿意用口碑的方式向周围的亲朋好友宣传物美价廉、性价比高的相关商品信息。在这样的背景下，拼多多为了扩大自身平台在社会中的影响力，吸引更多的消费者，根据不同需求的用户设置了差异化的专栏，只要有移动智能终端及手机、平板等等设备设施，用户就能够根据自身的需求在网络平台中采购相应的商品，而在决定购买之前，可以先浏览评价及商品的参数，之后再根据自身的需求作出理性决策。值得注意的是，商品评价是多个消费者对商品使用后的体验和感受，包括文字评价、视频评价、图片评价等等，其中也涵盖了其他消费者与商家的交流信息，从多个方面、多个层次体现出消费者口碑，通过这样的方式在一定程度上，为其他消费者提供了可靠的参考。

（二）追逐时尚潮流，引领消费需求

随着人们生活质量及生活水平的提高，越来越多的年轻人不再盲目地追求品牌，而是根据自身的需求、个性特征，分析查看商品是否能够满足自身的实际要求，尤其是在购买或享受服务的过程中能否获得心理上的满足。在这样的背景下，我们可以看出拼多多在电视广告宣传中，所使用的通常为年轻活泼的俊男美女，本质上是为了吸引大众的注意力，尤其是年轻人，使其不自觉的追赶潮流、追逐时尚，以此切实满足及购物需求。拼多多通过APP软件对其中的商品信息进行及时快速地更新完善，不断追赶潮流，发布潮装出行、热卖品牌、新医馆、爱逛街、好友热门、排行榜等等相关的专柜模块，最大限度地引领了消费热潮，在满足年轻人购物需求的同时，也体现出其对生活的美好向往。

（三）推动消费升级，满足用户个性化需求

生活水平及物质水平的提升，在一定程度上促进了消费。尤其是在现代信息技术飞速发展的背景下，用户能够获取信息的渠道和途径是多元化的，购买渠道十分丰富。因此大多数消费者也提高了自身的要求和标准，对待产品的功能特征极其挑剔，有的消费者偏好于高品质的名牌商品，有的消费者则注重性价比，而对于年轻人而言其更喜欢奇特的、新鲜的、追逐潮流的相关商品，以此凸显出自身的个性化特征。由此可见，要从真正意义上实现消费升级，必须追逐个性化的消费需求，满足用户的需要。对于生产厂家及商贸企业而言，不仅仅要提高自身商品的核心竞争力，还应当深入分析不同消费者的购买欲望、购物需求，根据不同的消费群体科学合理地优化设计营销活动，通过这样的方式为消费者提供多元化的产品及服务，推动行业的进一步发展创新。据调查分析，拼多多平台根据消费者的多元化需求，设置了近20余个不同的栏目和商品种类，立足于用户生活、生产、娱乐、工作、休闲、医疗等等多个模块，突显出拼多多的普适性及实用性。

二、“拼多多”现象与现代营销策略的嬗变

（一）灵活运用“拼团”优惠，切实刺激用户的购物欲望

为了切实推动拼多多电商平台的创新发展，其内部管理人员深入挖掘当前社会的时事热点，有效分析消费者的兴趣爱好，并通过一定的方式方法甄别潜在消费者，通过个性化的创意营销广告，使得消费者产生一定的联想，从而激发其购买欲望。例如，拼多多最常见的商品模块在于拼团购物，消费者可以获得一定的红包福利，同时也能够根据自身的需求追求明星同款，满足自身的实际要求。消费者会更愿意购买朋友或同事推荐的产品，希望以此获得认同感。从一定意义上来讲，如果消费者能够信赖产品最终大多能够实现有效的商品交易。但值得注意的是，商品质量的可靠保障，是维系信任关系的重要前提和基础，也是发展持续销售的关键所在。如同大多数电商平台，拼多多采用的也是C2B的电商模式，本质上通过聚合分散分布等等方式方法引导消费者注册平台，以此创造庞大的消费群体，通过这样的方式能够在很大程度上改变传统C2B模式下“一对一”出价的局面，消费者可以直接从大量的批发价格中选择最优价并完成交易过程。拼团是拼多多极其显著的特征，而正是由于拼团实现了拼多多电商平台C2B营销模式的贯彻落实及有效实施，用户可以邀请周边的亲朋好友、同事同学共同进行拼团，从而获取更为低廉的价格，购买到自身所需的商品或是服务。基于现代营销理念而言，拼团这一行为本质上就是将过去针对大型商贸企业的团购优惠政策，直接转移到普通民众的日常购物需求中，逐渐成为现代营销模式下亲民化的策略措施。

（二）强化用户“拼团”的心理认同感，深入发掘全新消费群体

根据相关的实践调查研究我们可以看出，在传统的营销模式下，企业及平台会根据消费者的年龄、职业、性别、爱好、区域等等特征，对市场进行科学合理的划分，通过这样的方式明确固定消费群体并且根据其需求创设相应的专卖店。例如，针对婴幼儿的奶粉专卖店、童装专卖店、玩具专卖店；针对中小学生的文具店、书店等等。而随着拼多多的出现，现代营销理念在传统的基础上发生了翻天覆地的变化，打破了过去群体营销理念，从多个方面、多个角度充分意识到心理认同感应当是当前消费者产生购买欲望、达成交易的重要基础和前提，而拼团则是将心理认同感的作用实现了最大发挥。值得注意的是，拼团并不是商家薄利多销的手段和方式，而是一种极具现代特征的营销理念和营销策略，最大限度地吸引了消费者，凸显出凝聚力，以此不断壮大消费群体。从一定意义上来讲，在拼多多平台中利用拼团的方式方法将对某一产品具有一定相同认同感的个体聚集起来，使之成为一个全新的消费群体，通过这样的方式凸显出销售的针对性、实用性，并且在此基础上实现商品的有效宣传推广。与此同时，拼多多电商平台会根据大数据技术，对这样的消费群体推送相同或相似的商品信息，通过用户的浏览记录及实际反馈寻求全新的发展契机，基于需求差异再次深入挖掘消费群体。

（三）有效推送分享其他用户的消费体验，促使群体裂变扩大

众所周知，当前市场中的电商平台通常会通过低成本获取消费者的相关数据信息，之后再有针对性地开展营销活动，以此实现商品的快速高效推广。而在这样的背景下，社交关系链的建设和疏通起着至关重要的作用和影响。拼多多利用沟通分享形成了相应的关系链，同时利用“拼得多、省得多”的口号，在电视平台中进行播放，这样简单的口号能够极大限度地吸引消费者进行拼团，同时挖掘潜在的消费人群，以此为关系链的持续发展奠定良好的基础。换言之，拼多多电商平台利用关系链开展现代营销活动，通过熟人介绍的方式推广商品，消费者会更多地借鉴周边亲朋好友的建议，而这样的关系链相比于传统的营销方法效果更为显著。与此同时，寻求购物优惠久而久之会使得拼多多会成为流量汇入口。据调查显示，用户根据自身需求自发的推荐商品，所带来的拼多多流量能够降低营销费用，达到低投入高回报的效果。由此可见，拼多多所采用的现代营销策略，我们可以将其理解为裂变营销，具体而言是指充分运用流量裂变的方式吸引更多消费者。

（四）基于“拼团”用户的大数据分析，科学合理分析市场趋势

现代信息技术在网络电商平台中的广泛运用，在一定程度上为其发展创新提供了机遇，但同时拼多多电商平台应当在这样的背景下思考，如何利用大数据技术降低企业成本，整合线上线下的商品资源并及时高效地传递给消费者，同时根据消费者的个性特征及发展需求创设个性化的推广策略。利用大数据技术对拼多多拼团所获取的海量信息数据，进行科学合理的筛选分析，甄别价值信息，同时整合数据，明确不同消费群体对商品的偏好，并在此基础上创设个性化的服务模式，及时向用户推送其感兴趣的商品，以此拉近彼此之间的距离，及时跟踪了解顾客对商品的满意程度，通过这样的方式实现产品的快速更新升级。众所周知，拼团信息的数据分析具有一定的动态性特征，能够更好地适应社会及市场的发展需要，并且通过长期的探索挖掘其潜在的规律，有针对性地设计优化营销模式及营销理念，正确把握商机，以此占据市场份额，获得顾客的信任。

结束语：

灵活运用“拼团”优惠，切实刺激用户的购物欲望，强化用户“拼团”的心理认同感，深入发掘全新消费群体，有效推送分享其他用户的消费体验，促使群体裂变扩大基于“拼团”用户的大数据分析，科学合理分析市场趋势。