王玉才

（中国石油天然气股份有限公司贵州销售分公司 贵州贵阳 550009）

近几年，国家降低成品油市场准入门槛，各种低价资源涌入市场势不可挡，政府有效管控的手段有限，盈利空间被挤压。某销售公司成品油市场形成了竞争主体多元化、民营油站标准化、营销能力专业化、低价资源常态化的竞争格局。如果继续按照传统营销模式发展，规模、效益和品牌将会受到冲击，而改变的有效途径是依托“互联网＋”、大数据等先进技术手段，优化油品营销方式，拓展客户服务功能，整合异业营销资源，通过线上线下联动，油卡非润互动等方式精研市场、精准营销、精细管理，重塑“人·车·生活”生态圈。

一、中国石油某销售公司油品营销现状

（一）市场信息快速反应机制不够健全

面对目前人工劳效压力大、专业营销队伍紧缺、一些加油站地理位置偏远等问题，公司对市场信息的获取能力存在不足，反应时间滞后，市场快速反应机制没有有效建立。尤其是在近几年市场快速扩张、低价资源冲击、新能源快速发展等不利成品油零售市场形势下，公司获取、抓取信息的能力受限，主要表现在掌握社会站数量、服务配套能力、促销策略等方面逊于主要竞争对手。导致制定的政策缺少有效信息支撑，说服力不强，方向感不够，实战能力较弱。

（二）没有进行有效的市场细分及缺少目标市场针对性

在“互联网＋”背景下，尽管公司做了诸多线上、线下业务尝试，但是油品营销工作还是没有进行有效的市场细分。……