庞岳红

（湖州职业技术学院 浙江湖州 313000）

商务谈判是交易方为了促成交易达成，或是为了解决交易争议或争端，取得各自经济利益的一种磋商活动。商务谈判以追求实现经济利益为目的，一切谋划与技巧均以之为出发点。商务谈判过程是谈判者收集信息、研究对手、运用策略和技巧达到谈判目的的过程，谈判各方获得的最终利益是谈判博弈的结果。在商务谈判博弈过程中，常常面对进攻与防守。下面就商务谈判中进攻与防守策略及其运用原则进行探讨。

一、商务谈判进攻策略

（一）价格评论

当对方报价后，要求对方就其价格组成、计算方式和依据等作介绍说明，进而对其评析和论述。价格评论可针对报价方的价格解释，指出其存在的问题或不合理之处，为之后的价格谈判创造有利条件。

价格评论既要准中求狠、切中要害、猛烈攻击，又要重在说理、以理服人。必须以“价格分析材料”“报价方解释中的漏洞”等为依据，充分说理，以理服人。同时，注意态度和语气，切忌粗暴，应心平气和。

我国某铝厂派代表前往意大利A公司购买先进技术设备。谈判一开始，A公司抢先报出了一个世界市场上最高的价格。中方主谈在对方吹嘘完后，请对方拿出图纸，中肯而又专业地分析出设备设计不够合理的地方，以及与世界最先进技术的差距。A公司的谈判代表深深地被折服了，迅速调整了报价，结果该铝厂以极为优惠的价格，引进了一套世界先进的铝加工设备。……