软件和信息技术服务企业销售人员激励问题探讨

2021-12-25

现代营销·经营版 2021年3期

（广西大学广西南宁 530000）

一、公司背景

A公司专注于中国K12 领域的应用和信息服务运营，以5G视频技术为手段，融合物联网、移动互联网、大数据、云计算、AI、AR和VR等先进技术，打造“平台应用+服务拓展+内容增值”多维一体的综合型教育产品运营平台，为家庭、学校和社会提供一站式教育信息化服务解决方案。A公司采用直线职能制组织架构，总部设有八个部门。总部下辖30多个分支机构，各部门职责和权限界定明确，各项业务严格按既定流程和标准执行。

近几年随着国家《教育信息化2.0行动计划》出台，同行业纷纷抢占互联网教育市场。在此背景下，公司提出“强力拓展，高效运营”的经营方针，扩张序幕由此逐渐拉开。

二、员工激励存在的问题

（一）薪酬满意度低，缺乏差异化激励。

公司销售员工采用的是基本工资加奖金的模式。奖金主要是利润奖金，激励项目单一。员工奖金分配上主要采用“大锅饭”思想进行平均分配。根据问卷调查和访谈结果显示，销售部门员工对薪酬满意度普遍偏低。从年龄结构看，作为业务重点人群25-35岁的销售人员，对薪酬激励模式的满意度最差，差异化激励的呼声最高。从年龄角度看，在公司服务越久的员工对薪酬的分配满意度越差；从职务看，级别越低的员工对薪酬收入水平满意度越差，而级别越高的员工对精神激励的需求更显著。可见，目前的薪酬制度在一定程度上打击了不少想干事、能干事的员工的积极性。