陈溥　杨贶

摘 要 本文根据2018年高教社杯全国大学生数学建模竞赛C题中提供的大型百货商场的数据信息，运用EXCEL分析了商场会员的消费特征、研究了会员与非会员群体的差异，并运用SQL SEVER软件计算得到了商场近几年总的销售额和会员群体给商场带来的销售额，发现会员群体给商场带来的价值是巨大的。最后针对会员的消费情况建立了能够刻画每一位会员购买力的数学模型，以便能够对每个会员的价值进行识别。

关键词 消费特征 群体差异 SQL SEVER 购买力

中图分类号：O21 文献标识码：A 文章编号：1007-0745（2021）11-0050-02

1 前言

在零售行业中，会员价值体现在持续不断地为零售运营商带来稳定的销售额和利润，同时也为零售运营商策略的制定提供数据支持。零售行业会采取各种不同方法来吸引更多的人成为会员，并且尽可能提高会员的忠诚度。当前电商的发展使商场会员不断流失，给零售运营商带来了严重损失。此时，运营商需要有针对性地实施营销策略来加强与会员的良好关系。比如，商家针对会员采取一系列的促销活动，以此来维系会员的忠诚度。有人认为对老会员的维系成本太高，事实上，发展新会员的资金投入远比采取一定措施来维系现有会员要高。完善会员画像描绘，加强对现有会员的精细化管理，定期向其推送产品和服务，与会员建立稳定的关系是实体零售行业得以更好发展的有效途径[1]。

2 商场会员的消费特征

首先对附件1中的数据进行处理，剔除无效数据（包含会员信息有空格的行以及出生年份为1753的行）得到新的会员信息表，对会员信息进行统计得到会员的特征情况如下。

2.1 男女比例

通过图表发现，该商场会员中，女性会员占比很大，会员年龄主要分布在30岁到50岁之间。

3 会员与非会员的群体差异

应用SQL SEVER 2008软件[2]，导入附件中的数据，对附件中的销售流水表进行会员与非会员拆分，分别得到本商场会员的销售流水表和非会员销售流水表，并对两表数据进行分析，结果如下。

3.1 会员消费金额段数量

3.2 非会员消费金额段数量

通过图表可以发现会员和非会员对各价位段商品购买数量的占比情况大致相同，都比较倾向于购买1000元以下的低价位商品，但对商品种类的购买数量占比差异较大，会员主要倾向于购买女性用品，约占比77%，而非会员对各种类商品需求量主要集中在儿童用品、女性用品和男性用品。

4 会员群體给商场带来的价值及购买力评判模型

应用SQL SEVER 2008软件，导入附件2和附件3的数据，编写命令计算得到：商场近几年总的销售额为1，222，599， 720.4元，其中会员群体给商场带来的销售额为753，190， 629.350059元，占总销售额的百分之六十几，可见会员群体给商场带来的价值是巨大的。

考虑影响会员购买力的因素，建立了五个评价指标，分别为：购买次数C、购买总额Z、入会年限R、年龄N、购买单价D，采用层次分析法，这里只设置一个层次层，运用下表的权重标度。

两两相邻判断的中间值 2，4，6，8

得到判断矩阵：（顺序为：购买次数C，购买总额Z，入会年限R，年龄N，购买单价D）

代入软件可求得，所以：

满足一致性检验，对矩阵（-0.465822，-0.840863，-0.0950974，-0.173299，-0.192049）做归一化得到五个评价指标的权重为（0.263，0.475，0.055，0.099，0.110），所以五个指标中权重由高到低排序为：购买总额>购买次数>购买单价>年龄>入会年限。

依据各指标权重我们可以建立购买力评判模型为：

Y=0.475Z+0.263C+0.11D+0.099N+0.055R

5 结语

本文对大型百货商场会员画像描绘进行了研究，分析了商场会员的消费特征、研究了会员与非会员群体的差异，并针对会员的消费情况建立了能够刻画每一位会员购买力的评判模型，便于对会员的价值进行识别，在商场对会员的有效管理方面有较大的参考价值。

参考文献：

[1] 谭跃雄，周娜.基于动态客户保持的企业客户生命周期价值模型研究[J].管理科学，2004，17（06）：46-50.

[2] 郝安林.SQL Server 2008 基础教程与实验指导[M].北京：清华大学出版社，2012.