黄启团

如果你问一位男士“你最近还赌博吗”，他会怎么回答？“没有”“我从来不赌博”“我不会赌博”……不管他怎么回答，旁人都会认为他有赌博的嫌疑。为什么会这样？奥妙在这句问话中。问话人首先有一个假设——他是一个赌博的人。这种隐藏的假设就像如来佛的手掌心，不管孙悟空有多大的本事，都无法跳出来。

这就是假设的魅力，只有A 才会有B，那么A就是B 的必要条件。如果B 成立了，也就是说A是必然成立的，A 就是语言中的假设。这个假设应用巧妙的话，能发挥强大的能量。

在同一个路口有两家卖米粉的早餐店，两家的味道都很好，可左边的张大婶总是不如右边的李大婶挣钱多，原因何在？张大婶每次在客人下单后，都会追问一句：“加鸡蛋吗？”有人说加，有人说不加。而李大婶呢，每次客人下单后，会追问一句：“你是加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”有人会说一个鸡蛋，有的会说两个，很少有客人说“我不要鸡蛋”，那样他们会觉得不好意思，好像自己很寒酸似的。一天下来，她的收入自然比张大婶高了不少。

李大婶比张大婶多做了一件事，就是假设客人都要鸡蛋。同理，在交往中，我们做一个有利于自己的假设，让对方产生不好意思心理，往往能顺利说服对方。曾连续12 年荣登吉尼斯世界纪录大全世界销售第一宝座的美国人乔·吉拉德，对此深有体会，他在推销时，绝不会问客户“你想买车吗”，而是问“你想要双门还是四门轿车”“你要红色还是蓝色汽车”。

假设为什么能改变别人？