刘强

摘要：阐述在企业ERP项目中，常见价格策略（调价、返利、优惠等）模式及在ERP系统中的实现。

关键词：ERP;价格策略;调价;返利

1.概述

ERP系统 （Enterprise Resource Planning）即企业资源计划，是企业重要的信息化管理系统，是一种主要面向制造行业进行物质资源、资金资源和信息资源集成一体化管理的企业信息管理系统。多在结构调整信息化建设的基础上，利用国际上先进、成熟的ERP系统平台，建立起覆盖公司各产线、各经营管控等业务的系统平台。一般集物资资源管理、财务资源管理、信息资源管理于一体，涵盖计划、生产、技术、质量、设备、供应、采购、销售、利润计划、财务预算等业务。ERP项目的实施可使企业的生产效率、工作效率和响应市场的能力得到快速提升。本文着重介绍一种在ERP系统平台中实现的价格策略管理模式及其系统实现方式。

ERP系统价格策略功能，是营销管理板块中重要的管理理念及业务实现。其功能依据企业执行的价格策略，在ERP系统中充分利用营销业务信息，以客户订单数据、客户收货数据、客户结算数据等作为业务数据基础，通过系统功能增强及模型算法，建立起策略的自动计算模型进行入栈，同时通过系统功能增强，在客户计算标准功能中实现策略的消耗及抵扣。本功能完全依托系统自动完成，及时准确，很好的诠释得企业在销售价格策略的政策理念。

2.价格策略理念

1960年经济学家谢林（Schelling）首次在其名作《冲突的战略》中给出了现代意义上的策略性行为（StrategicBehavior）概念，认为策略性行为是指企业通过影响竞争者对该企业行动的预期，使竞争者在预期的基础上作出对该企业有利的决策行为。

在完全竞争的市场环境下，企业只能被动地接受价格，而在不完全竞争的市场环境中，企业可以根据市场环境的变化，灵活地变动产品价格，以期达到企业的经营目标，因此价格策略性行为就成为市场微观经济主体——企业在不完全竞争环境中经常使用的竞争手段。

目前由于下游行业制造商对原材料的质量要求在不断升级，并且大批量、同质化的产品逐渐向小批量优质化发展。为使产品能针对下游生产要求进行生产，企业需要与下游行业企业加强合作，建立稳固的投资合作关系。因此，下游直供用户对产品生产企业具有重要的战略意义，发展直供用户是企业开拓高附加值产品，进一步扩大并稳固市场份额的重要手段。国际大型制造企业都十分注重开展与下游企业的投资合作。在我国制造市场进入市场化阶段之后，企业就愈加注重对产品价格进行定期或不定期的制定和调整以及对经销商的各种优惠政策，以获取利润最大化，也形成了一些价格调整的习惯。

3.价格策略执行的业务模式

本价格策略模型包含返利及调价模型。返利采取的是货款返利，这种方式是在现金返利的基础上发展而成的，他不是直接以现金方式返还，而是以货款方式在下次进货时抵消。这个里面的诀窍是：返利不能当期抵消。也就是说，你这次获得的返利只有在以后的进货行为中去抵消货款，这样就无形中形成了这样一个规则：要想迅速拿到返利，必须赶快再进货。它就和现在商场里所谓“买100返××卷”的原理类似，对于客户有着特殊的吸引力。在钢铁行业激烈的市场竞争中，公司为了锁定大量的长期客户，当客户的订货量达到一定量时，即对这些客户采用返利政策予以优惠。

而调价模型可依据公司政策，根据市场行情进行制定，实现按一定时间周期进行销售价格调整。在我国产品市场进入市场化阶段之后，企业就愈加注重对产品价格进行定期或不定期的制定和调整，以获取利润最大化，也形成了一些价格调整的习惯。

调价模型采用旬或月进行调整，调整完全依赖于市场的动态反馈。以钢材市场为例，分品种来看，由于螺纹钢等建筑钢材进入门槛低，附加值较低，这一品种的竞争非常激烈，市场价格变化也更快，价格的调整较为频繁;而对于冷、热轧及其他高附加值产品，价格波动小，调价频率较小。

4.价格策略的ERP系统实现

其业务基础是公司产品销售定价及结算业务均依托ERP系统完成，其中销售价格策略的实现均依靠系统价格策略模型、客户收款、结算开票功能完成——依据公司价格策略为准则，销售发货、结算和财务收款时自动实现价格策略，在销售开票结算时完成结算金额的扣减或增补，兑现价格策略。

对客户的到款优惠、返利、销售价格调整和质量异议等做实时跟踪和监控，并参与信用控制。主要是为按照价格类型及客户维护相应客户应该享受的返利及调差总额，在销售结算时可分批返还，同时对条件类型更新相应的价格库出库记录，同时更新资金池。

4.1价格策略模型入库功能的系统实现

价格策略模型入库的基礎数据源分为两大部分。一是ERP系统中的销售业务数据，包括客户付款数据、客户订单数据、客户收货数据、客户结算数据等;另外一部分是策略数据，由公司价格策略转化而成的系统数据，这部分数据是按照系统自动功能实现的需求，把公司价格策略转化成一定标准的系统数据格式存入ERP系统。

价格策略模型功能在公司标准销售业务过程中，依据业务过程产生的业务数据，并以策略数据为限制条件，进行实时自动计算。其算法既是把公司的价格策略编译成了系统业务过程中的系统实现。此功能的实现基础是公司价格策略的系统化数据，而价格策略的系统化标准是来源于功能实现时的具体要求，即ERP系统依据公司价格策略制定系统实现机制及标准格式，然后把价格策略转化为系统数据作为功能实现的基础数据。

4.2应用前景及发展

企业的销售收入由销售量和价格共同决定。企业产品的价格是影响市场需求和购买行为的主要因素之一，直接关系到企业的收益。企业的产品的价格策略运用得当，会促进产品的销售，提高市场占有率，增加企业的竞争力。反之则会制约企业的生存和发展。

当前信息化高度发展，企业在政策、业务上探索出良好的价格策略，需要依靠科学的信息系统来得以更完美的实现。

价格调整、返利、到款优惠等价格策略模型，在ERP系统中经过严密配置与开发，得到良好的实现，可为企业在市场上的竞争与发展起着推波助澜的作用;可在现有价格策略基础上，发展出新的竞争策略，利用此模型，ERP信息化系统中为企业的价格策略搭建出实用的功能框架，当新的价格策略制定，可以很方便的在此基础上进行补充开发，以适应企业的发展需求。

参考文献：

[1]冲突的战略 {美}托马斯·谢林/著  华夏出版社 2006年1月 第1版  翻译：赵华等