张耀奇

华南理工大学经济与金融学院 广东广州 510000

2020年6月16日晚间，中国最大的LGBTQ社交平台Blued母公司“蓝城兄弟”，向美国证券交易委员会（SEC）递交了IPO招股书，拟在纳斯达克市场上市，股票代码定为“BLCT”，计划募集5000万美元资金。招股书显示，资金的主要用途为加强内容与技术建设。尚乘集团、中信里昂证券、路通资本、老虎证券为本次IPO的承销团队。7月8日，“蓝城兄弟”于美国纳斯达克股市成功上市，原计划首日上市开盘价格为每股16美元，实际首日挂牌高开29.75%，报每股20.76美元，市值7.97亿美元。现股价涨超70%，盘中已三次触发熔断。至2020年8月6日，“蓝城兄弟”在纳斯达克股市收盘价为每股15.37美元，上市一月后股市价格稳定，对市场投资者给予信心。2020年12月2日，蓝城兄弟发布了截至2020年9月30日的第三季度未经审计的财务报告。财报显示，蓝城兄弟2020年第三季度总收入近3亿元人民币，同比增长47.3%。在非美国通用会计准则（NON-GAAP）下，蓝城兄弟调整后净利润为710万元人民币，首次实现季度盈利。

1 “蓝城兄弟”公司的发展历程、融资情况及平台建设盈利模式

1.1 “蓝城兄弟”公司的发展历程

2000年，“蓝城兄弟”的创始人、CEO马保力（化名：耿乐）创立了淡蓝网，网站主要内容为同性交友聊天室、全球涉同性恋资讯以及防治艾滋病及性病知识等板块。彼时，马保力为青岛公安民警，职位已至副处级，该网站建设为马保力利用业余时间建设，不涉及商业利益[1]。

2008年，马保力辞去公职，到北京开创“蓝城兄弟”公司，并成立独立公益品牌“淡蓝公益”，内容涵盖HIV检测咨询、感染者关怀、互联网干预等。网站运营收入主要来自少量广告投放和相关慈善机构的项目资助。

2011年，“蓝城兄弟”成立“淡蓝快乐检测室”，在全国多个城市开设监测点，免费提供HIV免费检测与咨询服务。并与各级政府、社区、组织和国际机构展开合作，利用互联网开展HIV防控的优势，取得了可观的社会效益，并充分体现了企业的社会责任感，“蓝城兄弟”也因此受到了海内外主流媒体的广泛认可。所获机构项目资助也开始大幅度增加。

2012年，同性社交软件“Blued”（APP）上线。一经上线，立即获得全世界LGBTQ人群的注册及使用，也从此“蓝城兄弟”或多轮天使投资，“蓝城兄弟”的或投资数额开始幂级增长。同年，“蓝城兄弟”传媒公司开始大规模商业化经营进程。2019年公司创造了7.59亿元的收入，较上一年增长了51.4%，而2020年第一季度营收达到了2.07亿元，较上一年同期增长了42.8%。

在盈利方面，蓝城兄弟近两年来一直处于亏损状态，2018年与2019年亏损率分别为为28.84%和6.97%。根据最新披露的2020第一季度的数据，公司目前的净亏损率仅为3.7%，亏损额已经低至760万元。虽然尚未实现盈利，但亏损正在持续收窄。

1.2 “蓝城兄弟”融资及资本结构比情况

“蓝城兄弟”成立过程中多次获得融资，其中，2013年完成天使轮融资；2014年完成A、B轮融资；2017年，推出蓝色宝贝业务，同时完成D轮融资。

在纳斯达克上市IPO前，“蓝城兄弟”资本结构比为“蓝城兄弟传媒”持股比例为37%，“顺为资本”持股为12.3%，“鼎晖投资”持股为9.4%，“天泽金牛”持股为7.6%；“清流资本”持股为5.7%，“新程资本”持股为5.1%、“嘉御资本”持股为4.4%。

在美成功上市IPO后，蓝城兄弟CEO马保力持有33%股权，及70.7%的投票权；“顺为持股”为10.4%，有4.6%的投票权；“鼎晖投资”持股为8%，拥有3.5%的投票权；“天泽金牛”持股为6.5%，有2.9%的投票权；“清流资本”持股为4.9%，拥有2.2%的投票权；“新程资本”持股为4.3%，拥有1.9%的投票权。

1.3 “blued”APP平台建设及盈利模式

1.3.1 交友功能

“blued”APP基于地理定位技术，帮助LGBTQ人员为主要用户群体与附近的同类用户进行匹配，相互查看对方的个人资料、动态和相册，通过在不同的兴趣小组内发言形成在线互动，还可以向对方发送消息、语音、照片、小视频等等。“blued”在2018年加入付费会员充值功能，通过线上付费，年费VIP用户可隐藏地理位置显示、个人用户图标上标准VIP图样等增值服务。普通年费为108元一年，与爱奇艺、腾讯视频等娱乐APP年费价格相当。

1.3.2 直播功能

“blued”用户可通过关注喜欢的主播，或者自己申请成为主播，通过视频直播表演文艺节目或分享日常生活。而直播打赏也是平台的第一大收入来源（占比88.3%）。仅2019年，直播就为蓝城兄弟贡献了6.7亿元收入，该平台的直播ARPPU（每个付费用户给平台带来的平均收益），从2018年的1278元增幅至2019年的2059元，增幅达到61%之多，足见这一群体的消费能力[2]。

1.3.3 健康服务

“blued”延续“淡蓝网”防艾公益资源强项，推出“荷尔健康”等板块，对艾滋病和性病防治提供试纸、阻断药物和成人用品。同时也对健身塑体等运动方式提供相关的营养剂和运动装备购买服务。提供商品均为市场一般价格。

1.3.4商业代孕

“blued”通过海外市场合作方式，与境外商业代孕机构合作，为有生育愿望的中国大陆LGBTQ群体赴海外生殖代孕提供商业服务。因境外商业代孕受当地政策影响波动，但全套价格（含体检、筛检、代孕等流程）稳定在45万人民币以上，以2019年我国国民人均年收入为考虑，非一般工薪阶层可接受。且受新冠肺炎疫情影响，境外生子服务恐严重受阻。

综上，“blued”APP推行四大运行板块中，属于主要利润来源的为视频直播栏目，获益数额已达7亿余元人民币。考虑到中国目前主流社会恐同情绪仍严重，因此实际上广告运营商在“blued”APP上投放数量并不多，故广告收入应不成为“蓝城兄弟”获利的最重要来源。而会员充值、卫生保健、商业代孕等模块应只是平台功能拓展所致，实际利润也并未公布与众。尤其是商业代孕涉及客户隐私，风险性更大，因此该板块数据会更偏向于商业秘密。

2 对“blued”APP为核心的“蓝城兄弟”经营分析及发展策略

“蓝城兄弟”的最重要经营模式为“blued”APP同性社交软件。而如何能够进一步将挖掘市场潜力应该成为首要考虑的问题。同时也要考虑到现阶段主流社会对同性恋等性少数族群的态度，对于该类型的同性交友软件也要考虑到政治和法律风险，甚至应该成为该类商业公司生死存亡的必要前提。因此，本文从规避法律道德风险、开拓市场潜力、增强用户粘性、提升出海能力建设等四方面着手，从企业生存之道再到生财之道逐层逐级地构建全方位的商业策略[3]。

2.1 加强审核力度，规避法律道德风险

与其他服务于主流社群的社交软件相比较，对于性少数群体为客户主体的同性交友软件而言更容易遭受到法律监管及道德审判。此情况在中国大陆尤其明显，广电总局或文广新局对于含有或者以同性恋情为主要内容的影视剧作品，几乎在公共渠道内全面封禁。如2016年耽美网络剧《上瘾》在当时网络渠道播放尺度较为宽松情况下获取大量点击率，但随后遭到有关审核部门的下架通知令。深究原因，中国大陆恐同情绪或大众心理固然严重，也根植于其历史文化经济等深层次原因，但无论如何，中国大陆若立即开放性别性倾向议题是不现实的，事实上公民自由的权利也不是无边界的。而作为社会进程浪潮中的单个商家，只能通过加强对现有的法律政策的理解和把握能力，同时加强自我审核力度，对涉黄涉政涉毒的敏感或者出格违法言论及时扼杀在平台公开之前，才有可能更为持久的维护社交平台的根本存续问题。

2.2 开拓市场潜力，服务更多特定人群

2.2.1 LGBTQ人群普及面有待推广

数据显示，至2020内5月，全球范围内在“blued”APP注册用户已达4900万名用户，其中在中国大陆注册为2800万名用户。“blued”APP俨然成为全球第一大同性社交软件。但是LGBTQ人群市场的潜力仍然非常巨大，据英美等国主流动物学、社会学多年研究证明，非单纯异性性倾向者应稳定、持久地占总人口的百分之十左右，其中单纯同性性倾向占5%-6%，双性性倾向占2%-3%，无性性倾向占1%-2%，且不因种族、性别、文化程度、地区、经济状况等其他先天或后天因素而随机分布。因此以中国大陆为例，大陆十四亿人口应最多有1亿人为某种程度的非单纯异性性倾向者。而全球接近80亿人口，则应有7亿左右的LGBTQ人群。而对于“粉红经济”直接用户来源而言，绝对称得上是“蓝海市场”。但是目前“blued”APP的主要受众仍为男同性或双性性倾向者，而广大的女同性或双性倾向者则很少使用该社交软件。同时如何吸纳无性性倾向者也应该成为未来“blued”APP的经营目标之一。

2.2.2 应向“银发族”等中高年龄层人群市场下沉

“blued”或是“探探”、“陌陌”等社交软件更大的普及前提，乃是手机移动终端的普及以及网路服务商对移动网路的铺设及提供数据服务等前期条件。而中国大陆广大中老年人群对于移动数码产品的接受度仍有技术壁垒和经济条件限制，同时也受制于历史局限性，对自我认同尤为困难。而这部分人群同样有同类交友的意愿，同时在经济上也具备一定的实力。因此，“blued”APP如何下沉到“银发族”等中高年龄层，也应该成为市场潜力挖掘的重大方向之一[4]。

2.2.3 增强用户粘性，提升付费使用意愿

数据显示，“blued”APP用户平均使用度达到每日翻看12次，每次停留4分钟，因此，接近一个小时的使用时间度。究其原因，在于“blued”APP的垂直使用群体为LGBTQ人群，而该类人群在目前社会发展阶段仍属于弱势边缘族群，其自身既有向外交往获得群体认同的意愿，同时也因为中国大陆主流社会对性少数族群接纳度仍然很低的问题，LGBTQ人群只能通过专门的同性社交软件进行交友。因此，“blued”APP的用户黏度自然较高。但如何提升付费使用意愿成为“蓝城兄弟”盈利时需要考虑到的直接收益问题。比如对于视频直播节目中的赠送礼物环节，并不是所有软件用户都会感兴趣并且愿意付费赠礼，而“蓝城兄弟”从中分成就会受限。而本身在APP中拥有的板块，如医疗健康板块不应沦为空模板，而是充分运用起来。

3 结语

“蓝城兄弟”在美成功上市是我国陆资出海战略中的一朵奇葩，尤其是在大众社交软件赴美上市纷纷折戟的情况下，“蓝城兄弟”能够逆风飞扬实属意料之外。但其背靠的庞大的性少数族群社交硬性需求以及我国互联网经济的高速发展，也应该是意料之中。以上通过若干维度对“蓝城兄弟”等小众软件可持续健康发展提出了拙见，但愿能够为中国大陆的非公有资本的有效配置和性别性倾向平权等社会议题有所助力。