【美】安东尼·伊安纳里诺

当大多数销售人员在创造低层级价值的时候，你应该去创造更高、更具战略性的价值，这样你才能区别于你的竞争对手，让他的客户发现你、发现新的机会。

一级价值：产品

最低也是最基本的价值是蕴含在产品或服务里的价值。正因为如此，许多销售组织和他们的销售人员总是在说他们的产品或服务，他们会告诉潜在客户产品的特征以及购买以后会得到的好处。而一个比较老练的销售人员则会谈论产品的“优势”，让客户了解这个产品的特色。当然，好的产品很重要，如果是一个伟大的产品，那就更好了。但更重要的是要知道，一个只有普通产品的伟大推销员可以胜过一个虽有优秀产品的差劲推销员。挑战在于，在一个竞争激烈的市场中，有如此多优秀或普通的产品，你的产品可能并没有显著差异或足够的说服力来刺激目标客户换掉他的合作伙伴。这就是为什么你被商品化了。

如果你所做的只是提供一个好产品，你会发现很难从客户身上获得真正的忠诚，只关注底层价值，失去客户是必然的结果。

二级价值：服务

当我们为客户提供产品时，我们同时也创造了对服务和支持的需求。有时候，产品没有产生效果；有时候，预期结果难以兑现。我们需要和客户一起努力，才能使产品正常运作，从而产生我们承诺的结果。

帮助客户安装、使用产品和排除故障是二级价值。帮助你的客户完全获得你销售的东西的价值，将使你不同于只提供底层价值的供应商。……