冬青

初涉豪车行业

纪文华是一个有故事的人，这从“老纪”的称呼中能窥得一二。1990年，老纪在江西上饶市出生，父母在当地经营水果批发的生意。老纪无忧无虑的日子因父亲生意的失败戛然而止。14岁那年，全家离开上饶来到上海讨生活，做起豆芽生意，老纪则转入上海的中学。两地的教育差异，让他完全跟不上学习进度。“除了语文，英语、数学都不行。”熬了一段时间，他觉得自己实在不是一块读书的料，和父亲商量后，便把主要的精力放在家里的豆芽生意上。

他和父母、哥哥四个人每天起早贪黑，渐渐打开了上海的蔬菜市场，从4个人到100多人，从小菜地到后来上海青浦的大片农田，6年时间，老纪家的豆芽成了上海蔬菜市场里豆芽领域的龙头。

2009年，老纪对着20岁的蜡烛默默许愿，他要出去闯一闯，开创自己的事业天地。带着用生日红包购买的一部单反相机，还有一台笔记本电脑，老纪踏上了去往杭州的火车。

在杭州，学历不高的他找工作处处碰壁，身上带来的钱很快花光，老纪只好把相机和笔记本拿到二手市场卖掉，换了4000元。一筹莫展之时，他无意中摸到兜里的驾照，心想自己开了几年货车，对汽车结构略知一二，可以去汽车4S店碰碰运气。

老纪来到一家4S店，但人家一句“你年纪太小，又没经验”就把他给打发了。一位朋友建议他去工作机会更多的汽车城试试，老纪听罢便赶到那里，找到一家专门卖豪车的店，和老板说：“我对工资没要求，只要能留在这儿，我什么活都能干，什么都愿意学。”老板被眼前的小伙子逗乐了，觉得这个年轻人挺真诚，便留下了他，底薪800元一个月。

感受到服务的力量

工作一周后，一位中年男子带着全家人来到展厅看车，老纪接待了这家人。当时，展厅里展示的是路虎和保时捷，老纪卖力地介绍两款车的卖点。

第二天，老纪照例对这位客户做电话回访，得知客户已经在其他地方下定金买了宝马车，只不过提车需要等5个月。老纪详细询问了对方订购的车型，对客户说：“这款车我们也有销售，只不过展厅当时没有摆出来。”因为有现车，客户隔天便来到了店里，准备签单买车。

正当老纪喜出望外，觉得自己第一笔销售即将达成的时候，客户因为内饰的颜色发了脾气：自己明明要米色的，这台车的内饰却是黑色的。看着一脸蒙的老纪，客户说：“你做汽车销售，连车子内饰颜色都搞不清楚？”客户很生气，丢下笔就走了。事后老板也狠狠地批评了老纪。老纪意识到，自己实在是太不专业了。

回家的路上，老纪反复想着这件事，路过一家礼品店时，他想到了那个客户当时还带着一个七八岁的孩子，当即就买了个精美的笔筒和娃娃玩具，打算送给客户赔礼道歉。他给客户写了一封信，只有很简单的两句话：“我是很想做您生意却没能做成的小纪。希望以后孩子写完字，能把笔放进这个笔筒里。”这封给客户的致歉信，实际上也在告诫自己：少犯错，做事要有条理。

第二天一早，老纪将礼物寄给了客户。很快，客户打来电话，说他收到了礼物，很感谢老纪的真诚，还说：“我给你转80万元，你看有什么好车，直接给我拉一辆过来吧。”老纪惊讶极了，没想到小小的礼物竟然改变了客户的态度。事后，他才知道，这位客户是一家房地产企业的高管，十分重视服务，老纪的做法，还被对方做成案例在集团中分享。第一笔销售的成功让老纪感受到了服务的力量。

服务、服务，还是服务

半年后，老纪已经从一名销售“小白”成长为店里的销售冠军，但他却向老板提出了辞职，开启了自己的创业之路，“我希望未来自己能在服务的路上走得更远”。

他用积蓄创办了一站式购车服务旗舰店“豪车毒”，秉持以服务取胜的理念，在汽车交易中扮演起买手的角色。“汽车是标准化产品，而客户的时间非常宝贵，他们没有时间来店里看车。怎么做？开到客户跟前去。”

作为汽车资源服务商，老纪为客户在全国筛选最优的价格，然后通过微信，将信息发送给有需要的客户。客户订车后，非定制款车辆7天就可以送到客户家里，同城可以把交车时间缩短至3天。整个交易过程，包括运输到目的城市，交车前极致清洗、改装、镀膜等过程，都有实时跟踪进展的照片和视频发给客户。还有车辆金融贷款事务、车辆交税上牌这些，全都不用客户出面，“豪车毒”全部代理。

交车时，老纪还会根据每个客户的不同要求进行个性化交付，比如客户送车给女友庆生，需要半夜在酒店交付，“豪车毒”就会把车子用巨大的礼盒包装好，安装好灯光，配好音乐，礼盒里放上鲜花气球。车子交付给客户时，油已加满，车内还会放上1000元的油卡。不只如此，客户喜欢的高端纸巾、玻璃瓶矿泉水、医药防疲劳口香糖、航空真皮拖鞋、一大一小两把雨伞，所有能想到的汽车用品是配齐的。如果客户有宠物，车里还有宠物专用的地垫。

“交车以后，我们的服务才算真正开始。”老纪常这样说。一辆汽车销出后，“豪车毒”的极致服务并没有终结，还会继续提供免费洗车、接机、道路救援等26项服务，甚至会为VIP客户做免费的家庭深度清洁，在收获极好口碑的同时，还在情感上与客户建立了更深的信任和好感。

用微信卖车，很多人觉得有点天方夜谭，但老纪却做到了，秘诀就是“服务”。他说：“这样的高端客户是从我打工时认识的8个客户开始，由他们介绍朋友，一传十、十传百，这样积累起来的。”2020年“豪车毒”的营收突破15亿元，客户转介绍的销售额几乎占到总销售额的一半。

在豪车的销售和服务模式跑通后，“豪车毒”的业务范围也顺势进行了扩张，奢侈品、豪宅、游艇、飛机的销售也取得了不错的进展。据老纪透露，截至今年5月，“豪车毒”的奢侈品销售成交额已突破2亿元，豪宅的销售额也接近5亿元。

除了卖豪车，老纪还有副业。2018 年夏天，他进入餐饮领域开了“老纪蚝宅”，成为现象级的网红店：一个120平方米、总投资20多万的夜宵店，年营业额做到了近3000万元。接着他在那条街又开了龙虾店、火锅店，全都生意火爆。而且因为舍得分享利益，他身边的理发师、健身教练、房产顾问、奢侈品销售员都为他提供高端人脉资源，一起帮他卖车。

在老纪看来，商业的本质在于洞察人性，“只有走到用户的心里去，你的生意才能做得更长远。”未来，他会把“豪车毒”的用户通过建立不同的标签，做更深一步的细化分类，并借助数字化的工具勾勒出详细的用户画像，以挖掘更多的细分需求。