金艳华

摘要：随着“新零售”商业模式的不断深入发展，新零售背景下，传统零售业面临巨大挑战。本文通过对传统零售业面临的困境进行梳理和分析，结合新零售带来的市场环境和商业模式的变化，基于零售业的核心，阐述传统零售业在客群维护和影响力上，需要突破自身行业边界，通过与其他行业的交叉、渗透、延伸、重组，加强合作，实现融合发展。异业合作的关键是要精准对标，结合自身定位围绕消费者从前端、后端深入发展与探索，寻求异业合作的结合点、机会点，对于异业合作的模式、特征进行了分析，探讨更适合传统零售业的异业合作具体模式，促进传统零售业在不断扩大客群和提升品牌影响力的同时，提升自身竞争力，并推动所在行业的发展。

关键词：新零售;异业合作;创新模式

21世纪开始的十年，是中国的传统零售业高速增长的黄金十年，零售业实体门店数量增长每年翻倍增长。但在2010年以后，传统零售业进入“寒冬期”，最大的冲击来自电商的蓬勃发展，线下实体渠道低增速、负利润挑战重重。以国内市场为例，2015年～2016年，李宁关闭1200家低效门店，沃尔玛关闭近五年也关闭了百十家购物广场。国际市场也是同样严峻，梅西百货2016年关闭40家分店，日本最大的零售企业柒和伊控股集团决定在2019财年前关闭旗下华堂在日本国内的40家商场。深圳本土商超“人人乐”2021上半年关闭19家门店。近几年，线上消费增速在经历了多年高速增长后，红利逐步消退，增速也开始放缓。其实关店的背后是市场在变、城市在变、消费在变。

在“新零售”背景下，即使传统零售业努力转型，线上线下多渠道发展，努力贴上“新零售”的标签，但仍由于整体定位不够清晰，传统思维不能完全适应市场变化，僵化模式局限性，创新力度欠缺，线上引流困难，线下客群流失巨大，加之业内外竞争激烈，顾客分流严重，无法实现私域流量倍增或公域流量转化、变现极为困难。

一直以来，对于新零售的理解仍各不相同，但总体认为新零售是一种 人、货、场的重构，是线上、线下、物流、数据供应链相结合的新型零售形态，这一形态是新技术的综合运用和创造性思维的体现，以及为消费者提供产品和服务的智慧。2016年，国务院也明确指出：要 引导传统的零售企业逐步提高电子信息化水平，为零售企业 线上、线下的融合营造一个良好的环境，这为传统零售企业的转型升级提供了一个发展方向。近五年来，随着信息、技术和认 知等环境的变化，新零售的商业模式也不断迭代、更新，呈现出更为广阔的创新空间。传统零售业是线上、线下两种经营模式的结合，而新零售则是在新技术和互联网大数据的支持下，打破时间、空间对传统零售业的限制约，为消费者提供更加多样化个性化定制化的产品和服务。此外，在新零售模式下，零售业利用大数据等信息技术手段，对消费者信息进行收集、整理、分析及深入研究，促进企业能够更精确地做出战略调整，市场策略分析，为消费者提供更加便捷、个性、全面的消费体验。

因此，先進技术和大数据的运用，模糊和弱化了行业进入的边界，不同行业之间可以呈现多维度的合作，合作也成为企业应对日趋激烈的市场竞争的首选策略。合作也是企业应对经营风险、实现多元化经营、拓展新业务和经营范围、突破自身行业边界限制，实现行业融合的首选商业模式和创新之路。

什么是异业合作呢？异业合作是指两个及多个不同行业的企业间，在面向共同客户群体时所达成的通过共享资源实现竞争目 标的企业策略。简单来说就是跨界，是行业交叉、渗透、延伸、重组，是互相成就，最佳结合点，实现双赢、多赢。

从行业关系上看，零售业仍是流通业的一部分，是连接生产与消费的简单环节。但零售业已不仅仅是连接制造商与消费者的桥梁与中介，而是在组织、引导其他行业生产、资源整合、创造需求、满足需求中发挥不可替代的作用。现有研究对零售业的认识显然是缺乏的，故而也就缺少对零售业与其他行业融合发展的深入探究。

从零售业的核心价值来看，为顾客创造更好的价值主张，即要为顾客省钱，还要为顾客提供良好的购物体验。而这种消费体验是有着客群分类的标签，即体现了行业的不同，也反映定位的不同。新零售背景下，更加要求零售业要具备标签特征的购物、娱乐、社交相互融合的购物体验。根据行业客群进行精准对标，实现顾客价值的途径需要深入开展异业合作，可以寻求零售业更适合的模式。

新零售本身就要求在技术、业务、运作上有巨大的创新，零售业开展异业合作也有着得天独厚的先天优势，从行业关系和核心价值上，将这几方面有机融合，不仅可以促进自身核心竞争力的增强，同时也促使各行业间对所提供的产品或服务寻求共同点或结合点，从而使得市场出现了融合，突破市场边界，推动行业发展。

传统零售业异业合作模式探究，首先要正确理解异业合作，“合作“不是简单的“联谊”、单方面输出，还需要寻找适合的结合点、机会点，把“我想要的”和“你能给的”以及一起建立的无市场替代的需求与供给关系有效融合实现。“业”即是彼此的市场定位、综合资源能力优势、顾客价值竞争优势等等，寻求适合的行业企业对标，建立具有深度和广度的关联性，从而进一步实现相互交叉和相互渗透，促进彼此的成长。同时，需要深入研究彼此客群的心理偏好和定位，关注对顾客的购买行为影响因素的分析，让行业终端顾客彼此连接有机融合，形成一个个良好的客群生态圈，构建行业稳定的销售体系。零售业需要在顾客消费体验设计上突出参与互动性、个体创造性，除了让顾客感觉购物也是一种新奇、难忘、美好的体验外，更重要的满足顾客追求与合作行业标签相符的某种欲望和需要。这种针对性、专属、对标精准的服务和商品，加之智能化的管理和维护，突出数据化、智能化和体验化，实现线上和线下良好的客群引流和业务闭环。

异业合作，通过建立信息共享平台，使各业能随时掌握第一手市场资料，实时获取和追踪消费者需求变化，不断科学有效的调整资源分配和市场布局，提高市场反应能力，合理调整策略，实现上游供应商生产及库存成本降低，终端消费者体验和价值保持最优水平。大数据促进了信息的融合，比如线下和线上的销售信息，行业彼此的客群信息进行整合，实现资源和信息的共享，比如线上和线下价格、商品库存信息的共享，实现成本有效控制和空间利用率提升。各种销售渠道各业分销途径都必须相互配合，优势互补、高效地实现销售全过程。其次，行业间各有优势和长处，信息共享，可以取长补短。而且，信息共享可以做精准分析，开辟新需求音量市场消费方向和群体变化趋势。

零售业的异业合作是发散式的方向延伸。前端延伸，可以开展商超+地产、商超+银行、商超+证券、商超+学校、机关、事业单位，对于会员制商超可以拓展商业会员，同时也可以转化B2B、B2C的大宗购物。比如零售商积极进驻到机关事业单位的招标系统，成为日常采买供应商，定制化的推出集中采买方案，开辟学校机关食堂、大型集团企业员工福利采购市场等。同时也深耕了会员市场，提升会员拉新和会员续卡率。前端延伸结合行业消费数据，精准对标开发适合行业客群需求的产品和服务。山姆会员店、永辉等零售商即是利用消费数据，以供应链和零售店的生态，推出符合行业客群需求的自营商品，挖掘更多消费机会。比如山姆会员店的“会员优品”品牌，覆盖食品、生鲜、家居、日百，可以满足会员对稳定品质和高性价比日常快消品的需求。针对高端会员需求，利用自身全球采购资源，深度洞察会员需求，发掘全世界各地好物，推出“山姆云家”，将更丰富多元化的生活方式呈现给会员。包括户外运动、宠物用品、珠宝、乐器及大型儿童玩具等。都是围绕着各行业各群体的需求入手，开发定制化、多元化的服务与产品。永辉的零食品牌“食货乐园”、家居品牌“舒舍美家”、餐厨品牌“佐餐诱厨”等，都是以生鲜消费者为入口，扩展消费场景的结果。

对于社区小型商超，可以深入社群开展与物业、街道、快递等合作，线下消费群体引流线上购物。社群经营虽然很多商家都有运用，但是要关注实际运营和方式是否适合，比如普遍使用的微信群，虽然可以锁定好资源，但是以微信群的方式从锁客向锁资源转变，需要探究实际运维方式方法是否有效，是否符合消费者需求。也就是说对于传统零售业过去做生意的方式收效已经越来越少，在積极拥抱新零售寻找新方式时，也要清楚自身定位，有效运用新手段，才能不断强化既有优势，拆改创造适合自身的新零售之路。

零售业的异业合作，后端延伸，体现在与上游供应商、代理商、物流方、生产制造商进行合作，这种合作不是单品牌合作，而是客群、信息、技术、品牌、声誉等全方面的合作，再提升品牌影响力和市场地位，强化实体渠道销售功能得同时也引流到线上平台，拉新、引流，进而提升自身核心竞争力和市场地位。零售业得异业合作，更是一种对外能力的输出，是专业企业采购方案，包括选品方案、配送方案、仓储分发方案、以及售后解决方案，是连接产、销、用一条龙的整体解决方案，是各业资源的整合、有机加工。

销售通过供应渠道采购的外部产品;（2）直接联系用户，销售产品。零售企业通常规模大、品类齐全，能满足消费者的不同需求，零售企业的这些特点比上游供应商、代理商、物流方、生产制造商更容易获取市场需求、消费趋势和消费心理变化等。从本质上讲，零售企业是供应链渠道与最终消费者之间的中间环节，价值创造的过程和实现主要围绕渠道和客户两个层面。客户价值是零售业务价值创 造的核心，而客户体验是客户价值的核心。

当然，异业合作还需结合零售业自身发展水平和发展阶段，通过大数据的分析及定位，可以对异业合作进行全面分析，了解消费者 的偏好、习惯等做出预测，从而为消费者提供有针对性的产品 和服务，激发消费者的购物欲望。比如，对于婴幼儿用品供应商，可以结合产品线和营销网络，结合零售业自身的行业优势和客群特征，开展一系列的精准、有影响力的营销活动，同时结合线上线下的连动，促进流量的共享。但同时，在挖掘和共享流量，满足大众需求，还要关注小众、个性化、潮流和时尚的引领团体的需求，比如寻求私人定制式顾客体验等等。通过进行大数据挖掘，分析客户需求，对企业自身的业务流程做出相应的调整，同时依据其数据进行产品设计和服务开 发，跟上时代潮流，提供更加符合消费者需求的个性化、高品质 产品，增加客户回头率、提高业务效率

消费者、品牌商、平台商和零售业共同组成的零售生态，本身就是命运的共同体，唯有共生才能共赢。通过异业合作，零售业与各业实现更高的附加值、更大的收入需求弹性和利润空间，更多元化的市场发展方向和能力，更能剌激和吸引消费者，拥有更强的市场竞争力，进而带来更高的产业绩效。

当前我国正处于消费升级的关键时期，面临着比以往更多的挑战和机遇，行业间的边界已区域模糊，市场竞争已打破行业限制和门槛。尽管如此，随着竞争激烈的时代到来，传统零售需要建立与其他行业的合作共赢新零售模式，相互融合并行发展，才能更好的适应和推动时代的发展。迭代和升级不再是直线进程，而是多曲线螺旋式不断创新的发展模式。

当然，任何事物的发展都没有一尘不变、万能的公式或法宝，任何时代社会资源的流向都是不可逆流而上的，不了解自然规律和市场变化，不可能在竞争激烈的市场中打胜仗的，零售业也不例外。当社会资源从低效率行业集中到效率高行业，社会资源得到更合理有效的配置，整合行业结构也不断优化升级，行业发展中的资源消耗不断降低，从而推动行业的良性发展。传统零售业的发展，需要积极拓展异业合作，行业的融合可以促使零售业和各业之间实现资源共享，优势互补，取长补短，各业发挥各自优势，实现跨越式跨行业的发展和资源合理化最大化利用。零售业通过异业合作与各业关联性加强，更好的应对千变万化的市场需求，直接和间接的增强顾客粘性、锁定消费者群体。而消费群体也是零售业增创业绩引流全渠道场景，实现闭环的核心。异业合作更是思维模式的合作和拓展，新零售背景下，要求传统零售业必须具备“三头六臂”“八面玲珑”的思维和敏锐度，然而真正能够带领传统零售业走出一个、下一个寒冬的，需要的是思维模式的创新，结合自身竞争力、外力、合力，推动传统零售业不断探索尝试，顺应更大的行业发展趋势，实现自身发展及各行业的发展。

参考文献：

[1]龚雪  产业融合背景下零售业演化与创新研究  西南财经大学，2014

[2]姜志敏  异业合作  共享私域流量。

[3]马岗  中国零售 20 年 ：裂变、融合、重构、共生《营销与市场（管理版》 2021-06-01

[4]邱麦平 多元化经营 强化营销服务能力  现代家电  期刊  2019

[5]罗璇  新零售背景下传统零售业发展困境及竞争策略研究  中国管理信息化  2021-07-01