刘吉洪

涪陵榨菜于11月3日召开的三季报业绩说明会可谓”火爆“，吸引到了300多位投资者的踊跃参与，其中，既有高毅等明星私募，也有高盛等外资大行，更不乏国内顶级公募及个人投资者。围绕“价格”以及“渠道”两大主题，双方进行了充分的沟通。

增收不增利

在对业绩会主要内容介绍前，我们有必要先了解一下涪陵榨菜三季报的大致情况。2021前三季度，公司实现营业收入19.55亿元，同比增长8.73%，实现归母净利润5.04亿元，同比下滑17.92%，实现扣非归母净利润4.86亿元，同比下滑19.22%;2021年三季度公司实现单季度营收6.09亿元，同比增长1.30%，实现归母净利润1.27亿元，同比大降39.07%，实现扣非归母净利润1.13亿元，同比大降45.54%。

根据国盛证券符蓉、方一苇测算，涪陵榨菜三季度的毛利率同比/环比分别下降7.30pct/7.20pct，毛销差来看，三季度毛销差同比下降21.10pct。费用投放上来看，前三季度销售费用同比增加2.37亿元，主要系公司新增品牌宣传费2.23亿元，投放于新媒体（含互联网公关）、梯媒、央视以及其他。其中，第三季度销售费用同比增加8552万元，销售费用率同比提升13.80pct至29.60%。

两因素构成压力

显然，公司业绩下滑的主要原因是成本上升，原料价格上涨及费用加大为两大因素。

涪陵榨菜在业绩会中表示，今年初由于部分地区的青菜头原料因自然灾害出现短缺，导致青菜头价格上涨（记者注：根据《重庆日报》数据，今年初青菜头价格涨幅超60%，该部分青菜头将主要用于下半年生产），属于特殊情况下的非常规价格波动。公司在今年新成立了原料营运分部，着力强化大宗原料的发展、收购、加工、运营等工作，加强公司原料成本管控能力。根据目前青菜头播种与移栽的情况，预计明年原材料价格将会回落至合理区间。

涪陵榨菜告诉与会者，公司原料收购量根据窖池空池容量以及当期原料市场价格综合决定。目前公司在涪陵及眉山的窖池容量合计约28万吨，并且可辅以租用窖池、委托加工等方式扩大原料收储能力，解决阶段性窖池需求。目前公司原料库存与需求衔接合理，能够保障生产供给。未来公司新建窖池可进一步提升原料收储调剂能力，有利于更好地平抑原料价格波动，保障原料发展及产业链安全利益，维持成本、效益和毛利稳定。

公司上升的费用主要用在宣传及渠道建设两方面。

涪陵榨菜在业绩会上对公司渠道建设做了介绍，公司提出渠道下沉策略之后，进行了办事处裂变、销售人员下沉、销售政策倾斜引导，渠道下沉工作扎实推进。目前已完成了全国约1400个县级市场的布点工作，设置了相应经销商，县级市场销售占比也逐渐提升，但较总体而言占比仍然较小，公司下一步将继续针对性投放资源，提升经销商契合度与积极性，发掘市场需求，促使销售放量。

公司今年加大品牌宣传，对电商渠道的传播效果有一定积极影响，渠道增长也有一定成效，主要集中在四个方面：（1）社区团购布局，销量持续增长;（2）传统电商（如：旗舰店）的销售有所增长;（3）通过直播带货模式的增长;（4）O2O线上渠道建设有成效。接下来公司仍将围绕以上方面做电商整体渠道的布局，加快建设销售新触点。接下来，公司品牌宣传的工作会继续进行，同时会综合考虑当期业绩、品牌宣传的需求、宣传覆盖群体以及对品牌拉动的影响，考量投入产出比，有目的、更精准地选择投放平台，以量入为出为准则，合理规划费用投放。

涪陵榨菜认为，公司作为行业龙头企业，具有行业产品定价权，主要表现在两个方面：一方面，在同行业大肆低价抢占市场、恶性竞争且不敢提价时，公司敢于率先提价;另一方面，在同行业都面临CPI传导、成本攀升时，公司能够战略性暂不提价，利用此机会挤压对方市场，加速行业洗牌。面对本轮大宗商品、化工等上游产业链持续涨价，公司将综合考虑成本端、市场端及行业竞争格局等多方因素，审慎判断选择对公司运营与市场扩张有利的模式。

表：涪陵榨菜三季报主要财务数据一览

数据来源：公司三季报

渠道下沉与提价没有必然联系，公司严格执行精品战略，坚持产品品质与价值相匹配。根据目前的渠道下沉情况，公司未发现价格对下沉工作有消极影响，公司后续将持续关注市场对价格的反应。

努力拓展空间

榨菜的传统消费场景为佐餐，典型的如早餐喝粥搭配榨菜、下面条时作为调味品、炒菜时作为食材等。榨菜適用场景广泛，消费习惯久、影响深的地方比如广东、重庆等地消费者开发出多样搭配，比如重庆的豆花、面条馆会把榨菜切成末做调料，广东会炒鸡蛋、焖鱼、蒸肉、炒肉丝、烧汤等。榨菜可以做调味品、食材、下饭菜，人均消费量高的地方消费方式更多，人均消费量低的地方消费形式相对单一。据介绍，今年涪陵榨菜着力做榨菜多用途多场景宣传和引导，取得了一些成效。

消费拓展方面，榨菜的消费群体目前还是以家庭消费者为主，其消费群体、消费场景还有很大的拓展空间，公司将从人员布局、经销商布局、渠道布局去解决这个问题。渠道拓展方面，公司作为知名品牌，县乡布局较其他大消费品牌仍有较大差距，其建设增长空间巨大，今年以县带乡增量可观，接下来会继续加大力度做透县乡市场;对于渗透较深的部分市场，主要是加强精耕细作，优化细分现有渠道，开发新渠道，如食堂、餐馆、中央厨房等，把更多的品类深入到一线终端市场，满足更多消费者的需求，实现人均消费的提升。品类拓展方面，经过深入调研，调整产品及经销商布局，推进品类和渠道互补发展，同时探索其他亲缘品类，启动新试点。

涪陵榨菜认为，公司榨菜产品有两大优势：其一，原料优势，以涪陵为中心的核心产区原料品质最佳，涪陵是青菜头原产地标志地区，榨菜是典型的原产地地理标志产品;其二，工艺优势，榨菜是青菜头盐渍发酵的产物，公司产品经过严格品控以及三腌三榨工艺加工转化，形成鲜、香、嫩、脆的风味特色，再结合公司的乳化辅料萃取等行业领先技术，使得产品口感更佳，品质更优。