张莉萍

没有固化的行业，只有迟钝的企业。

当各行各业实体受到互联网冲击或疫情影响，传统线下药店也不例外。

近两年，连锁药店的日子并不好过，疫情改变了顾客的传统购药方式和购药习惯，大量社区居民的购药需求被导向线上或大医院，同时人力、租金等成本快速增长，整个行业利润率低下，而大多数企业转型步伐缓慢。

老客户走了，新客户还没来，药品利润率下去了，新品种还没补上，员工收入不增反降，人才逐渐流失，传统药店怎么办？

“面对市场的挑战与困境，只有通过模式转型和创新，才有出路。”

这是在成都市郫都区经营着30家仁仁康健连锁大药房的美女老板刘江给出的答案。

用刘江的话来说，每一次市场新生态、新秩序下，审时度势都非常关键。

时代改变药店生态

“国家对于医药销售政策的开放，让我从一个工作稳定的财务从业者变成了一个创业者。”刘江回忆起自己的创业往事。

2000年，二十几岁的刘江不顾家人反对，辞去财务工作，用全部身家——5万元接下朋友的药房，踏上创业之路。“第一个药房门店就开在郫都区，面积有100平方米左右。”刘江说。

彼时，民营药房刚刚兴起，只要符合要求就能开药房，但国家政策对于民营药房有一定的管控，行业门槛较高。比如，现在一个小区附近有三五家药房是常见的事，以前国家政策有要求，1公里以内不允许有第二家药房。

那是刘江第一次感到抓住了时代的机会。也是从那时起，她就懂得，药房的发展与国家的改革、政策密不可分。

后来国家政策陆续放宽后，市场上药店数量迅速增加。刘江的店，也从1家逐渐拓展到了如今的30家。“为了抢占市场，很多药房选择低价，即使是亏本出售一些常用药品也要吸引顾客。每年新开的药店多，关门的药店也多。”刘江这样描述这几年的市场竞争情况。

毋庸置疑，当前国家医药改革已进入深水区，传统的药房生意，再次跟着发生剧烈的改变。

在新环境和新规则的推动下，零售药店行业从“1.0”时代逐步迈向“2.0”时代，即从线上线下“单打独斗”逐渐转向到“融合发展”。面对这一趋势，单体药店、中小连锁药店在采购、营销、服务等方面越发不占优势，生存空间越来越狭小。

刘江坦言，在仁仁康健近几年的经营发展中，由于整体市场环境发生变化，风向不断转移，她感到了竞争压力大、新客获取难、采购成本高、经营效率低、管理跟不上等诸多问题。加强多元化经营能力、加强深度服务能力、加强数字化营销手段等，成为众多像仁仁康健这样的中小连锁药店及单体药店共同的需求。

药店新零售风暴已经来临

站在整个产业的角度可以发现，过去药店经营主要是争夺药厂和供应链。在这个链条里，能窥见不少弊端：一是产品同质化严重，容易引发价格战；二是停留在“卖药”思维，毫无服务意识；三是客户留存率极低，与周边人群连接能力不足，从而造成一系列的获客、促销能力失衡，私域流量未能盘活等问题。

这背后核心的原因是传统药店没有一个生态系统的支持：单一的渠道无法形成竞争壁垒。

在激烈的市场竞争下，药房如何才能立于不败之地？看着市场上起起落落的药店，刘江不断思考。最终，在一次参加完心学社的培训活动后，令她豁然开朗。

心学社创始人贾秉强老师在台上告诉大家：“如果能够跳出固有思维，明白顾客需要的是‘健康，而不仅仅是‘药，实现产品体系重构，多元化经营，丰富多样的品种基本上能够满足社区居民的大健康需求，从常用药，日用品，到保健品、养生食材、医疗器械、护理用具等，再佐以贴心的服务和粉丝社群经营，营业额自然会上去。”

对接更多更强的供应链资源，则会形成复合竞争力。刘江自然明白这个道理。活动结束后，她便前往心学社的线下体验店参观考察，

“这一趟来得太值了！出乎意料的满意。”对于心学社的产品体验、服务模式刘江感到非常认可，同时，一个重要决定也在她的心里落下。

商业世界浮躁功利，心学社却用心沉淀供应链，历经20年，在山东、上海、哈尔滨、厦门等地拥有6家工厂，从美妆到食品，从日化用品到家居用品，从保健饮品到保健仪器，从童装到鞋子……开发创新SKU达6 000多个，成为不少消费品牌的供应源头。

此外，心学社摸索社群营销也历经4年，通过新零售打法，重构人货场，向客户提供跨渠道、无缝化、全透明的线上线下销售体验，形成渠道1+1>2的整合效应，全面为实体产业赋能。

回到成都后，刘江很快启动了与心学社的合作。

在心学社为仁仁康健药店转型制定的赋能方案中：第一，产品供需两侧的对接效率进一步提高，门店货架重新铺陈；第二，产品售卖的运营能力进一步精细化，重新梳理产品组合以及价格体系，运用爆品思维组合售卖；第三，将低频行为转为高频消费场景，新增免费体验区、试用区，人群服务范围扩大了，消费频次也变高了；第四，社群营销，拉新获客，把会员变成粉丝，组织148人左右的微信群，每个群的运营人员就是这个群的“家庭医生”，为会员科普医疗知识，解答一些常见病问题。

仁仁康健传统药店“卖药的”形象一步一步淡化，“健康超市”的形象正在逐渐形成。

通过和心学社合作，短短1个月时间，仁仁康健药房的业绩就呈现明显提升，整体营收也提高了不少。刘江的心里终于松了一口气，给自己放了个小假，去新疆旅游了一次。

成功转型的基因

作为一个成功的样本，深入研究心学社赋能传统药店仁仁康健的路径，你会发现它把基于微信生态的社群，打造成会员管理、会员营销、线上药店、健康管理等作为首要任务。

这其中的用意在于，一是要有一套适合当下私域流量的玩法，基础功能齐全的线上销售体系，为后续拉新、留存、促活、转化、复购打下基础；二是要有一套健康管理体系赋能，提升药店健康管理水平。

财经作家吴晓波曾说，以后将是“无社群、不商业”的时代。

为什么这么看好社群？

因为它流量大、门槛低、黏性强。

另外还要充分发挥线下优势，除了线上的内容辅助推广，还通过线下海报、爆品促销、健康講堂、免费体验的方式，获取线下的曝光，加强对药店精准人群的连接与服务，在引流、利润和服务之间取得平衡。同时，不断提高专业人才的培训和培养。

刘江的每一步，都选择与时代同行，自我破局，自我革新。仁仁康健对于新零售的探索，只是中国药店转型的开始，它代表着国内药店在这个艰难时代的一个突破。

可以预见，以单一药品销售为主的传统药店形态将难以存续，向健康服务终端转型势在必行，一个崭新的、共荣共生的医药零售生态正在加速到来，未来也能够为患者带来更多渠道、更加多元的商品种类和良好的医疗服务体验。