李一丁

（中铁集装箱运输有限责任公司上海分公司 工程师，上海 200071）

0 引言

随着国家价格管理机制不断的改革与推进，铁路货物运输定价机制由政府定价逐步转变为市场调节定价，同时价格管理权限不断开放，铁路运输企业经营模式和定价规则逐步实现市场化，铁路运输企业市场化运作程度不断提高，市场价格调节方式不断优化完善。自2013年6月，国铁集团大力推进铁路货运组织改革，大力降低社会物流成本，但一是受宏观经济低迷、运输需求降低影响，二是由于经营体制、定价模式等难以适应市场竞争，货运量仍在逐年下降。面对日趋严峻的竞争环境和经营压力，铁路运输企业势必需要进一步优化实施市场化定价策略。2018年国铁集团进行价格体制改革，实行货运承运清算制，使产品运输和基础设施运维结果显性化，为货物运输经营管理提供了有效的思路和评价手段，进一步提高货运经营质量和效率效益，提高货物运价的市场适应度，实现运输效益的提高，实现铁路货运经营精准化管理。

1 既有运价模式

1.1 货运运价定价体系

目前铁路货运定价模式主要实施政府指导价和市场调节价相结合。国家出台《中央定价目录》包含国铁货物统一运价率，实施上限制管理，允许铁路运价在15%的范围内对基准价上浮，下浮不限，地方铁路和非控股合资铁路的运价由省市及地方政府自定；整车部分品类、集装箱、散货快运等竞争性领域实施市场调节价，根据市场竞争状况、企业经营成本等，由铁路运输企业自主确定具体运输价格[1]。

运价由运费及杂费组成。运费包括国铁统一运费、特价线运费、铁路建设基金及特价运费等，目前国铁基准运价率水平为0.155 1元/t·km。杂费是对铁路运输企业提供货物运输及其相关管理的过程中产生的各项生产和辅助性质服务消耗的补偿，杂费收入约占货物运输收入的10%，货运杂费调整和减免机制是铁路货运价格政策运用的重要组成部分[2]。

传统的货运价格机制相对僵化，存在运价号偏多、运输品类繁复、计算方式复杂等弊端，不能适应灵活化、市场化运作的需求。近年来，随着市场化定价的逐步推进，铁路定价模式也进行了一些调整：一是扩大运输企业自主权限范围，将整车白货、集装箱等逐步纳入自主定价范围；二是简化计费规则优化杂费费目，将电气化附加费等杂费统一纳入运费处理；三是构建合理比价关系，调整集装箱价格，针对散货推进快运价格体系。

1.2 承运清算模式

2005年，国铁集团制定《铁路运输进款清算办法》（铁财〔2005〕16号），规定普通货物运输在不同铁路类型的企业主体之间，按“分段计算”清算，在铁路局之间按“管直”清算，即管内货运进款全部归己,直通货运按照运行、发送、到达分别清算，该部分清算货运业务范围不包括集装箱、行李包裹和特货运输业务。

随着铁路市场化改革的不断深入，2017年底国铁集团出台了《铁路货物运输进款清算办法》（铁总财〔2017〕333号），规定：铁路货物运输实行承运清算，承运企业取得全程货物运费进款，并按计费工作量和对应清算单价按票向提供服务企业付费，付费项目包括机车牵引费、线路使用费、车辆服务费、到达服务费、综合服务费5个项目；货物运输杂费进款按“谁提供服务，收入清算给谁”的原则清算给提供服务企业。新的承运清算模式有利于运输企业事前算账，承运企业可以在承运前准确地计算出本企业逐票的盈余，有利于价格管理，价格浮动由承运企业负责，价格浮动带来的影响由承运企业承担。

1.3 承运清算模式对货运价格的影响

在当前清算模式下承运企业先行取得全程运费进款，再按相应工作量和清算单价向提供服务的企业付费，实现了事前算账的目标，提高了企业经营盈亏的显性化。但由于收付费计费方式的不同，货物承运清算模式的实施对货运定价主要有以下几个影响：

一是各运价号货物付费清算无差异。承运清算模式下货物运输的付费按照相应的工作量计算，而既有运价计费体系按运输距离、运输品类、运价号等综合计算，实际运输过程中收费高低和付费多少无必然的关系，由于清算模式下企业付费支出相对固定，导致了高运价号货物盈利率偏高，低运价号货物盈利率偏低甚至原价即亏损的情况发生，对矿建等运价号较低的大宗货物在清算支出时产生偏差，从而造成铁路运输企业收益减少的情况。

二是清算指标与运价指标不匹配。按照现行的承运清算模式，五项付费支出中，机车牵引费、线路使用费、到达服务费、综合服务费等均按照吨或吨公里计算工作量，装载货物越重付费支出越大，但现有运价计费在收费体系下是按车、箱等标记载重进行计费，运费收入固定，造成静载重越大盈利能力越小，静载重越小盈利能力越大的情况发生。

三是高出企业部分的支出受线路定价水平影响较大。运价高出部分另行分配，计算和分配原则按照不同线路的平均运价率确定，平均运价水平越高分得比价就越大。部分线路通过特殊运价的实施分得较高的清算收入，发送运价较低的合资公司作为承运企业发送货物时，会存在因高出部分分配过多造成的承运清算亏损[3]。

2 承运清算模式货运营销

2.1 传统营销模式

随着铁路运输企业不断改革，定价模式逐渐转向市场化定价，催生了铁路货运营销部门，在市场化营销方面进行了大胆尝试。营销部门通过对分品类货物实施普惠、项目制运价下浮政策等手段来提升市场竞争份额。经过近几年的培育发展，市场份额逐步扩大，但由于其构建的基础是既有货运价格机制，受制于既有机制的僵化性，仍不能很好地应对市场竞争。传统营销模式关注的竞争点是市场竞争价格（即公路、水路等其他运输方式的竞争价格），仅仅通过市场比价有较大的片面性、盲从性，铁路营销部门在市场价格调查机制及价格调查准确性、针对性、应用性上存在一定的缺陷。同时随着承运清算模式的推进，导致不少营销项目出现越发送越亏损的情况发生，传统营销模式下企业收益的滞后性愈发突出。

2.2 构建多维度货运清算模型体系

2.2.1 构建分货运中心盈亏模型

以中国铁路上海局集团有限公司（以下简称“上海局”）企业特点为研究重点，按货运中心分类进行分析模型设置。通过承运盈余额和盈余率两个指标，分析各货运中心货运承运业务盈利能力，并采用环比、同比等方法，分析各项指标影响因素，针对各因素变化带来的盈亏影响、营销策略进行深入分析。见表1。

表1 2019年1—12月全局货运承运清算货票分中心盈余

通过对各货运中心盈亏情况的分析，指导货运中心综合考虑市场需求、货运结构特点以及运输结构调整需求等因素，分门别类制订针对性的货运营销策略。蚌埠货运中心切实发挥煤炭运输盈余率高的特点，以煤炭保量运输、增加效益为目标，鼓励煤矿内部铁路运量转移到国铁运量，加大矿区“公转铁”运量；徐州货运中心针对敞顶箱清算政策优势，推进35吨箱敞顶箱“散改集”项目，发挥35吨敞顶箱“门到门”环保、绿色运输优势，促进集装箱增运增收。通过精准数据分析，发挥各货运中心在货运增量重点方向、优势项目上精准发力，推进货运增量目标全面兑现。

2.2.2 构建分客户盈亏模型

对运输企业而言，运输产品营销实质上就是客户营销。上海局货运前十名大客户运费收入对全局货运收入的贡献度达到40%以上。通过对其运输量、运输收益的分析，可以精准定位企业运输需求，为路企双赢做充足的准备。见表2。

表2 货运承运清算分客户（白货）盈余分析 日期：2020年1—5月

根据承运清算客户盈亏分析模型显示，2020年1—5月，中铁国际多式联运有限公司位列全局运费收入第一，完成货物发送量53万t，实现运费收入3.5亿元，同比增加3亿元，承运盈余0.43亿元，企业盈余率12%。通过对运输企业的盈亏分析，可以筛选优质合作企业，着重服务优质企业加大货发力度。近年来上海局货运部门充分开发利用场站、线路等运输资源，加强能力配套提供仓库服务，统筹运用价格营销策略等手段，根据承运清算总体盈利的原则，既保证了整体效益又促进了运量的稳步提升，最终实现了路企“双赢”。

2.2.3 构建分运距盈亏模型

铁路货物运输运价实行基价1+基价2计费模式，从货物单位距离来看，随运距延长基价1随之摊薄，呈现吨公里收入率递远递减、承运清算收入盈余率逐步下降的趋势。见表3。

表3 2019年各运距段货物承运清算盈亏分析表 清算日期：2019年1—12月

2019年运距盈亏分析模型结果显示，1～1 500 km区段收入盈余率高于平均水平，1 500～2 000 km以上区段收入盈余率低于平均水平。其中：1～500 km基本为管界内运输，吨公里收入率较高，盈余率达到最高；501～1 500 km由于货物品类运价水平及静载重较高，盈余率处于中等水平；1 500 km以上随着运距延长基价1递远递减效应，同时付费成本快速增加，因此盈利率水平偏低。根据不同运距清算盈利水平的特点，充分发挥运输资源优势、积极开展货运营销，通过缩短运距，在减少企业货物运费的同时，提高了货运整体盈利水平。

2.2.4 构建分品类盈亏模型

根据铁路货物运输品类分类规则，创建了货运承运清算品类盈亏分析模型，具体分析各运输品类清算盈亏情况。见表4。

表4 货运承运清算盈余分品类分析

通过对不同品类盈余率的分析、研判，推行板块制项目管理的货运营销管理策略。针对不同品类盈余率的特点和规律，实施差异性的货运营销和价格策略，可以促进煤炭、焦炭等大宗货源运量持续稳定、收益逐步提高，同时非矿、集装箱等货源运量同步大幅提升。管内矿石、矿建等重点项目增运效果明显，促进货运经营效益的整体提升。

3 承运清算模式货运营销的目标

3.1 形成精准化效益管理模式

通过对货运承运清算盈余结果的分析，积极引导企业面向市场，寻求相应的营销策略方案。一是在货物承运前算清效益账，促使运输企业重视经营效益，强化经营主体责任，统筹考虑市场竞争、运输方式比价关系等因素，使产品运输和基础设施运维结果显性化，提升企业经营水平和整体经济效益。二是建立货物承运盈亏分析评价机制，通过对承运清算数据的收集、分析，按月分析既有货运产品盈亏情况，对不能满足盈亏平衡的货运产品，提出改进措施，指导营销部门利用分析结果，进一步完善货运价格运用策略，提高铁路货物运输效率和效益，提高运输质量，增加企业效益，实现提质增效。

3.2 形成精准化客户管理模式

通过对客户盈亏测算结果分析，锁定大宗货物客户，加强与客户对接，做大港口运量，确保大宗运量稳定。对平台数据的研究运用充分体现了清算办法对效益增量的导向作用，结合效益引导和倒逼，在提高生产组织水平的基础上提升货物发送量，既是货运提质、降本、增效的有力工具，也为促进货运增量行动计划落地生根提供了有力的技术支撑。

3.3 提高货运营销管理水平

承运清算模型直观显现了货运业务的经营结果，体现了运输组织方式和运输效率对企业盈亏的影响。利用货运承运清算模型的数据支撑，灵活运用价格杠杆，合理设置企业盈亏点，能够对促进企业上量创效发挥积极作用。在充分调研货运市场情况的基础上，灵活运用价格杠杆，增强铁路竞争优势，扩大白货市场占有份额。

3.4 提高运输企业经营效益

基于货运承运清算模型的应用实践，加快承运清算信息资源整合，充分发挥承运清算模型优势，加强承运清算的分析工作，提高分析质量，通过对经营成果的细致分析，找出影响企业经营效益的因素，指导运输生产组织。优化运价策略，算账揽货开车，努力提高货运盈余率。

4 结束语

铁路运输企业化改革是铁路落实国家高质量发展、实施交通强国战略的基本要求，也是铁路参与市场竞争、自身发展的必然选择。坚持新发展理念，不断完善市场营销机制，结合企业经营的总体目标，选择科学的定价方法和营销策略，发挥价格政策对资源配置的引导和调节作用，作为内生动力促进企业持续健康发展和整体效益效率的提升。