林楠

9月，是“中国板栗第一县”湖北省黄冈市罗田县板栗丰收的时节。

在该县板栗核心产区凤山镇，漫山遍野的板栗园里，板栗球挂满枝头，栗香阵阵。村民们忙着打板栗、捡板栗、剥板栗，开启一年中最忙碌的丰收季。

采摘好的板栗，会通过拼多多等电商平台卖到全国各地。9月7日，由农业农村部、商务部、中华全国供销合作总社等联合发起的2021年中国农民丰收节金秋消费季正式启动。拼多多作为主要参与平台之一，也于当日启动系列电商助农活动，罗田板栗登陆“多多丰收馆”专区，迅速成为爆款。

罗田县科学技术和经济信息化局党组书记吴志中介绍，板栗是罗田第一大支柱产业，今年全县栽培面积达60万亩，年产量5万余吨，年产值约5亿元。其中，板栗通过电商渠道销售占比在三成以上。

电商已成为罗田板栗走向全国的助推器，助力“中国板栗第一县”蝶变升级，打造从卖“罗田栗”到卖“中国栗”的全国板栗集散地。

返乡创业壮大板栗产业链

罗田是板栗的原生地之一，是中国南方板栗中心主产区，板栗种植覆盖全县90%以上村组农户。

早在2001年，罗田就被认定为首批“中国名特优经济林板栗之乡”。2007年，罗田板栗被授予“地理标志产品保护”称号。

大别山地区气候环境得天独厚，罗田板栗风味独特、品质卓越，糖分含量高，淀粉含量较低，糯性强，口感好，在全国享有较高知名度。

如何让更多人认识罗田板栗？怎样进一步壮大罗田板栗产业链？

“90后”余捷，是罗田县最早把鲜板栗搬上电商的新农人。

2014年，余捷从北京回到老家罗田结婚。婚后，小夫妻决定留在罗田创业。因为有服装电商运营经验，他们开始在网上卖罗田板栗。受益于电商的快速发展，网上店铺很快从夫妻店发展到团队运作。

2020年，接触到拼多多后，余捷将重心放在了这个用户量超8.5亿人的平台上。拼多多平台庞大的用户量，让余捷店铺的日均销量达上万单，目前位列板栗类目销量第一。

“80后”洪建德，于2017年回到家乡罗田，从事生鲜电商生意。早年，他在浙江温州创办电器厂，积累了一定财富。

2019年，洪建德的店铺正式进驻拼多多。去年，他的店铺全网销售额达7000万元。

在罗田县，像余捷、洪建德一样从大城市返乡创业的“80、90后”新农人不在少数。

罗田县电商协会会长李刚，也是“85后”。他曾在深圳通过跨境电商卖化妆品，还在中山做过牛仔裤生意。

2015年，李刚回到罗田在网上卖板栗。目前，他在拼多多上有6家店铺，累计销量超过10万单。

李刚介绍，罗田县有百来家板栗电商公司，销售过千万元的有十家以上，“在返乡创业新农人的带动下，更多年轻人扎堆回罗田做农产品电商”。

坚守品质“拼”出市场

最初做电商时，这些新农人也遇到过挫折。

由于鲜板栗容易长虫和内腐，因此较难存储，一度制约罗田板栗的电商化发展。

洪建德刚做板栗生意时吃过亏，“小时候吃的板栗，都是自然成熟掉落的，但成熟板栗在运输过程中，容易失水，进而导致霉烂。”

为此，洪建德摸索出采摘板栗的合适时机，“板栗颜色刚变红时，人工打下来最好。”

为保证品质，洪建德会把部分板栗煮熟剥开，看有无虫烂。同时，还会把板栗放在水里，通过是否漂浮判断干瘪。

余捷则对每一批货都会剥开试吃，筛选有无虫眼和空壳等，如果有小黑點就不能用。这样算下来，鲜板栗平均货损约两成。

“不会挑板栗，拿在手上就是烫手山芋。”余捷说，“我也有‘看走眼的时候，但宁可自己赔了，也不能发货，一旦售后率高就把生意‘做死了。做电商生意，口碑很重要。”

2019年的一场干旱，使得罗田板栗采摘后坏果较多。但商家们经受住了“大考”，很多人宁可亏损二三十万元，也不愿意卖出一颗坏果，就是为了守住品质。

品质把控还存在于包装运输环节。洪建德回忆，最初板栗是用网袋套好，并用纸箱发货，但这样极易闷坏板栗。经多次摸索，后改为里面套网袋，外面用编织袋打包，确保板栗在包装运输环节更通风。

正因为对品质的把控，洪建德及余捷等人的店铺好评率不断提升，回头客也越来越多。

此外，在将罗田板栗电商化的过程中，余捷等人也发现，拼多多的“农地云拼”模式有助于提升产销需求对接效率，进而保证产品品质。

所谓“农地云拼”，就是通过“拼购”模式，把消费者分散的需求和农户的产能对接起来，为“小散”农产品“拼出”大市场。

从“罗田栗”链接“中国栗”

罗田鲜板栗销售期只有一个月，也是影响电商生意的重要因素。

罗田板栗上市前，能卖什么？9月下架后，又能卖什么？能否借助拼多多等新电商平台，推动更多产区板栗从田头“最初一公里”直连餐桌“最后一公里”，实现从卖“罗田栗”到卖“中国栗”的蝶变？

余捷和洪建德虽然相差十岁，却是莫逆之交，两人经常一起打球，做板栗生意后也开始“抱团”。

2018年，洪建德约上余捷，两人一起到全国板栗产区摸底，云南、安徽、辽宁、河北、山东等，挨个跑了个遍。他们决定先试水销售云南板栗和安徽板栗，原因在于这两地的板栗在全国最早上市，且当地交易市场集中，可以做“增量”。

次年7月初，洪建德及余捷帶着团队蹲守在云南，从宜良县、永仁县等地收板栗。刚上市的“头货”最贵，8元/斤，比罗田板栗“头货”贵一倍。他们“大胆”拿下，在当地分拣发货，抢占市场先机。

8月初，安徽金寨等地板栗上市，由于距湖北较近，他们从安徽采购后运回罗田，在本地仓库分拣包装发货。

就这样，他们的生意越做越大。

在洪建德及余捷的带动下，到2020年，罗田县已有七八个新农人，跟着他们在全国采购板栗。

这一年，余捷销售的板栗登上拼多多百亿补贴专栏，由平台给予补贴。他卖的板栗也开始爆单，日销量最高达3万单。

从卖“罗田栗”到卖“中国栗”，洪建德及余捷等新农人借力新电商，不仅拉长了鲜板栗的销售期，也加快了罗田打造全国板栗集散地的步伐。

为进一步延长销售期，洪建德及余捷还会对鲜板栗进行加工处理，将真空包装的板栗仁冷藏储存，如此便可全年售卖。

新农人也“盘活”了食品加工厂，与上下游一起做大罗田板栗产业链。佳佳食品研发生产了板栗鸡汤、板栗汁、开袋即食板栗仁等，还在拼多多开设了官方旗舰店，专门卖适应年轻人喜爱的板栗加工产品。

“链主”效应正在形成

在新农人的带动下，小板栗闯出大市场，板栗产业成为罗田农民增收致富的重要产业。

在罗田县，每到板栗上市季，打板栗、剥板栗、翻板栗……工人们忙个不停。

“一个人打、剥板栗，一天能完成60斤。”农户胡民说，按一天工钱150元算，一个月能赚4500元。板栗需要存放在冷库，且半个月就要翻动，避免内腐，板栗翻包工一天的工钱，差不多400元。

除了农民，合作社也成为了受益者。

凤山镇建华栗业专业合作社，采取“合作社+农户+电商公司”的合作模式，投资建设了冷库，今年新增存储量至1300吨，主要用于存储新鲜板栗和真空包装板栗仁。

该合作社负责人张丽银介绍，这两年罗田板栗电商发展迅猛，相当于为合作社的板栗销售“兜了底”。由于真空包装板栗仁在电商上卖得火，今年合作社还新增了板栗去衣冲水机等自动化设备。

罗田县登坳四季专业合作社负责人李泽宝是安徽人。他介绍，以前合作社板栗主要供应给线下传统市场，如今供应电商的量已占一半。

“电商要求高，板栗有黑点就不收货，但他们回款快。”李泽宝说，合作社以前营业时间短，现在接了电商的活，全年都可以卖板栗。

板栗产业的发展壮大，离不开政府部门的引导扶持。

罗田县林特产业局副局长晏绍良介绍，近年来，罗田县按照“远山高山生态林、近山低山经济林”的布局，实现板栗连片发展、科学种植，促进全县板栗增产增收。

同时，为扩大市场份额，罗田县通过创办电子商务创业园等多元扶持方式，帮助商户减少运输成本，让罗田板栗畅销全国。

目前，罗田板栗产业链高度集聚，正逐步完成迭代升级，成为全国板栗产业集群中心。

业内人士评价称，在拼多多等新电商助力下，罗田新农人、合作社等经营主体的触角，已可到达板栗各个产业链节点，它们开始整合产业链上规模企业的生产、供需等环节，形成“链主”效应。

罗田县电商协会会长李刚更是感慨，“罗田板栗的自我定位，正在从‘ 罗田造走向‘ 中国造 。”