万峰

近期，寿险保费收入增速放缓、保险代理人队伍流失、增员难、收入下降成为行业的热门话题。有统计显示，保险代理人年流失逾百万。有的公司提出要深化改革，有的公司提出要“清虚”，有的公司推出转型发展，也有人提出代理人队伍发展进入了拐点。

其实，队伍流失也好，收入下降也好，都是表面现象，深层次的问题是，自引入个人代理人营销模式的30年来，我们只注重代理人的销售方式，并没有深入地研究这种营销模式的经营和管理，只强调提升代理人的销售能力（生产力），却没有重视代理人利益分配（生产关系）与销售能力之间的协调。

所以，解决代理人队伍增员难、流失、收入低等问题，还需要从解决深层次的问题入手，还需要重新认识代理人队伍的特点，了解促进代理人队伍发展的驱动因素，了解影响代理人留存的因素以及代理人队伍发展的基本规律。

代理人队伍的特点：靠利益分配维系团队

（一）寿险产品靠推销

人寿保险发展已经有100多年的历史了，但在世界发达和比较发达的市场，人身保险产品仍然主要靠人推销。一是保险需求是潜在的，需要靠人去激发购买者的“欲望”。二是人们购买人寿保险的主动性很低，需要有人去游说、劝说，让人直面风险。因而有人把销售人身保险产品总结为靠“一张嘴（劝说），卖一片纸（保险单）”。三是人身保险产品是一份契约，法律条文、专业术语很多，一般普通大众很难看懂弄通，需要保险专业人员去解读，由此才有了保险“靠推销”的说法。……