魏延安

以主播打造为核心

目前普遍看重的供应链固然重要，但只是主播的配套。所以，才会出现亿元补贴抢罗永浩进驻，快手平台上辛巴及其弟子的强大议价能力。说得形象一点就是，主播是皮，而供应链是毛，再好的供应链没有强大的主播也不行。

主播是可以属于大的平台的，如薇娅、李佳琦是淘宝的，辛巴是快手的，张大奕是如涵旗下的。但一般企业却需要明白，除非是员工的直播，否则是没有办法让主播完全属于自己的，因为主播成长的过程就是商品销售品类和规模不断扩张的过程，而一般的企业是满足不了需求的。

主播千千万，带货量大的并不多，能不能火，有内容的问题，还有算法规则的问题，还有选品方向的问题，比较复杂。正是因为这样，培养主播一般是第三方机构完成的，只是现在的MCN机构为了让主播更专心，已经想方设法在做供应链配套了。

以形成信任为前提

先社交后信任，有信任才有成交，这是社交电商的一般规律，直播电商既然以人为核心，也要遵循这一规律。能不能赢得大家信任，还要遵从传媒学的一些规律。

首先要引起大家的关注。这种关注可能是偶然看到别人的分享或推荐，也可能是平台算法的推荐，也有可能是公域流量购买形成的商业推荐，但最终是要在某个方面满足关注者的某种心理需求。这就涉及到报纸、电视这样的大众媒体与短视频、直播这样的个性化媒体的差异，前者可能靠新闻及时、内容过硬、实力雄厚比拼，而后者必须要有鲜明的人设，形成共鸣和关注，最后走向信任。……