河濑和幸

很多人觉得，要想让顾客停下脚步，就必须跟顾客打招呼，事实上，即使不出声也可以吸引到顾客。

比如我以前卖保健食品的时候，就把保健食品倒到纸杯里，故意用很大声音搅拌，以此吸引顾客的注意力。那种保健食品是很细的粉末状，需要加水混合。搅拌是演示的一部分，但是如果你用很高兴的表情和很滑稽的动作搅拌的话，周围的顾客就会觉得很好奇然后停下脚步。

我以前还经常用黑色记号笔在85纸上画箭头，然后把商品放在箭头指向的地方。顾客一脸疑惑地靠过来问“这是什么”时，你就可以接过顾客的问题开始介绍商品。此外，如果是化妆品，可以在纸上写“清洁毛孔”“滋润嫩滑”等简短的词句来吸引顾客。这样的手绘海报，有着和印刷海报不一样的感觉，而且只要有纸笔就可以做，非常简单方便。字写得丑没关系，只要写得让顾客认识就行。通过视觉刺激来吸引顾客驻足的技巧，是相当见效的。

吸引顾客注意力的时候，我经常用拟声拟态的方法介绍商品的特点。所谓拟声拟态，就是用比如“滑滑的”“噗噜噗噜的”等形容事物状态的词。如果客人正好通过商品演示台时你用拟声拟态词在形容商品，说不定顾客就会被吸引驻足。换成你是顾客，如果听到销售员说：“来看一看吧，噗噜噗噜的！”也会觉得好奇而停下脚步吧！事实上，我用这一招招徕的顾客不计其数。

当然，并不是说只要是拟声拟态词就行，还必须是能表现出商品特点的词才可以。不用拟声拟态词也可以，那就想一个能简单精练地说出商品特征的短句。

卖橄榄油的时候，我用很简单的一句：“唉，这个是橄、榄、油哦！来看看吧！”这吸引到了很多顾客。卖轮胎的时候我用：“啊！轮胎怎么不是圆的呢？”它勾起了很多顾客的兴趣。

为了避免打招呼时被顾客无视，我采取了向顾客递购物筐的方法，实践证明很有效果。我指导的很多销售员也觉得这种方法很好，因此我对这一招很有信心。具体点说就是如果看到顾客拿起商品观察就顺势递一个购物筐过去，说一句：“您好，您用这个吧。”递购物筐很简单，关键是递之前要观察清楚顾客正在看什么商品。

这一招的厉害之处就在于，不用过多的语言，也不会被顾客无视，一定能够得到yes或no的回应。对于销售员来说，被无视是很难受的，只要顾客给出回应，都算是一种成功。

如果顾客接受递过去的购物筐，通常会说一句“谢谢”或“你真有眼力”这类话。这个时刻抓住机会和顾客说上两句，销售员与顾客间的“心墙”就会立刻矮一截。通过观察顾客手里拿的是什么商品判断顾客对什么感兴趣，然后一边介绍相关的其他商品，一边有意识地把顾客诱導到自己销售的商品上。因此，即使顾客看的不是自己销售的商品这一招也同样适用。比如顾客在看一件商品，而我销售的是别的商家生产的类似产品，我会利用递购物筐的时机跟顾客攀谈，然后指着我销售的商品说“这是新产品”，顾客听了会想“这是什么”，从而燃起想看新产品的欲望。当顾客不接受购物筐的时候，会说“不用了”“谢谢”，有的顾客会用手势示意。这个时候销售员就简单地行一下礼离开就行。

递购物筐这一招还有一个好处，那就是周围看着你递筐的顾客会觉得你容易交流。你递购物筐的时候，会给周围的顾客留下你很有灵活性的好感。这样一来，顾客有什么问题就会来问你，你主动跟顾客打招呼的时候也更容易得到对方的回应。

（秋水长天摘自《99%的人都用错了销售技巧》/图 沐阳）