刘祖友 著

中华工商联合出版社

2021.5

69.00元

刘祖友

在北京工业大学从事科研和教学工作十年，后加入美国福禄克公司（Fluke）从事销售工作，在30年的营销职业生涯中，对营销进行了大量研究和总结，编写了《销售技能、技巧》《价值销售》《销售渠道拓展与管理》《大客户销售理念与组织》《销售漏斗管理》等教材，曾担任丹纳赫公司黑带培训师（MBB）。

本书从对销售职业特点的分析开始，层层递进，最终明确了销售漏斗的定位：“销售漏斗是销售人员自我管理和帮助销售人员提升自我管理能力的工具”，重点介绍销售漏斗的整个建立过程，并提出了一个关键定义：“签单”；给出了建立数据呈现模型和图示化界面的基本知识，并通过真实案例的展示，介绍了如何应用销售漏斗所产生的各类数据来对业务状况进行分析评估。

“销售漏斗首先是销售人员自我管理和帮助销售人员提升自我管理能力的工具”的理念，从销售人员和管理者两方面对销售漏斗的作用给予了明确的定位。这不是忽视销售漏斗这一工具对提升公司业绩的功能和作用，恰恰是抓住了公司销售业绩的提升是依靠每个销售人员和团队能力提升实现的这一关键。

在实践中可以看到，管理者总希望了解销售人员在做什么，这是可以理解的。但问题在于：了解销售人员在做什么的目的是什么？其实，管理者无非是希望销售人员把工作时间充分地用在与客户交流，实现销售业绩目标上。从时间管理和使用有效性这一点出发，我们可以看到管理者与销售人员（或团队）在关注销售人员时间管理上是一致的。……