张 斌

（天水长城开关厂集团有限公司 甘肃 天水 741024）

创新是引领企业发展的第一动力。以观念更新推动管理理念创新，以方法转变推动管理模式升级。在激烈的市场竞争中，确立的以市场为核心的经营战略，通过管理制度及营销模式的有效运用，提高企业对市场需求变化的敏感度和快速反应能力，更为有效地整合客户资源，提升企业品牌，帮助企业在激烈的市场竞争中赢得行业市场，成为行业的领导品牌。近年来，伴随着市场竞争环境和目标市场的变化，CTCS积极组织实施了一系列销售变革，使销售管理与市场需求相适应，推动了CTCS 20多年的持续发展。

一、CTCS销售组织架构及其运营体系

在市场经济发展的初期，CTCS创建了以“销售处为中心，经理部为骨干，经销部为辅助，代理商为补充”的销售组织机构体系，完成了支撑组织机构运行的驻外销售机构管理、市场管理、货款管理三大类13个管理办法体系的建设，规范指导了销售组织机构的高效运行。为适应不断变化的市场环境，再造内部管理流程，公司形成了“以营销中心为核心，以销售分公司为主体，以销售机构为骨干，以代理或代理机构为辅助”的市场营销网络体系，其如图1所示。增设了“销售分公司”这个重要管理环节，改变了原营销网络体系中经理部既当裁判员又当运动员的尴尬局面，完成了市场营销管理体系的重大转型，使营销团队的市场竞争能力得到了显著提高。

图1 CTCS销售组织架……