赵燕莎 韩东进 陈缙霞

（浙江外国语学院 浙江 杭州 310013）

销售费用对上市公司的经营绩效有重要影响。上市公司不支出或过度投入销售费用，最终都会损害经营绩效。因此，上市公司对销售费用的合理规划，应是在考虑各种因素后做出的。如何科学规划销售费用的问题，始终困扰着公司决策者；加上学术界关于两者关系的研究结论不一，且大抵从统计出发。因此本文选取销售费用相对突出的教培行业上市公司为样本，从销售费用影响程度、传导途径及有效范围，研究上市公司销售费用与经营绩效的关系问题。

一、理论分析与假设

学者普遍认为上市公司的销售费用，可改善未来经营绩效，但倘若不能合理控制会产生不利影响。因此我们有以下假设。

假设一：在一定范围内，上市公司当年销售费用增长率与当年经营绩效正相关。上市公司销售费用的合理增长可直接或间接地实现公司绩效。郭跃进（1998）统计分析发现亏损公司的销售费用所占比重普遍偏低。此外，冯仁涛（2013）、李宇清（2019）等的研究也得到了相同的结论。

假设二：上市公司当年的销售费用率与当年经营绩效负相关；上一年及上两年的销售费用率与当年经营绩效正相关，但上两年的影响程度低于上一年。当前利润会随销售费用的支出而下降。广告虽然具有滞后和行业差异性，但在总体会提升企业业绩唐跃军、宋渊洋、金立印、左晶晶，2012)。当预期成本一定，公司用于销售费用增加会缩减其他费用，但我们认为其支出是有意义的。……