池文强

当前，外贸大环境充满了不确定性，每个从事外贸业务的人员都在追求高质量、高采购量的优质客户。那么，应该从哪些角度判断潜在客户呢？

判断潜在客户的购买迹象

做外贸业务一定要有敏锐的嗅觉，可搜寻潜在客户购买的信号。采购过我们产品的企业并不代表就是好的潜在客户，要看其是否能够持续采购，采购频次及频率是多少，以及在市场上的活跃度如何。很多时候，一些活跃的潜在客户也并不代表其就是有效客户，还需要我们分析清楚客户是专业买家还是贸易公司、中间商，抑或代理采购。另外，某些潜在客户会迟迟不下订单，或根本没有打算下订单。处理这类潜在客户的方法之一是减少跟进工作量，把有效时间投到更有下单可能性的客户身上。毕竟我们每天的工作时间是有限的，要在有限的时间内把精力放在一些高质量的优质客户身上。

利用外贸大数据紧盯采购变化

通常情况下，我们一般会对市场优质客户做全面的关注，包括客户从哪个国家采购，是否从中国采购、何时采购，近年的采购趋势是增长还是下降等。优质客户常年会有1～2家稳定的供应商，因此需要持续跟进。一旦某天所关注的客户开始频繁地更换供应商或采购量不断增加，就说明原供应商的供货能力已无法满足该客户的现有需求，客户正在寻找更适合、更稳定的供货伙伴。对外贸业务人员来说，此时就是很好的进入机会。而充分利用好外贸大数据，可以随时紧盯客户的采购动态变化。……