李金金

近日，杭州地铁站内“无人零售”的鲜花店引发热议。该鲜花自助售卖机十分引人瞩目，很多乘客表示，站厅内摆放的鲜花自助售卖机，可以满足“上班族”下班途中带一束鲜花回家的愿望，给忙碌的生活增添了一丝趣味。地铁站里的鲜花自助售卖为地铁乘客提供了个性化、多元化的便利服务，充分体现了场景销售的魅力。

随着社会的发展和全民消费结构的升级，消费群体对于产品的需求早已不再满足于产品的使用效果，而是越来越重视产品的服务价值。从产品到场景，随着空间感的增强，消费者对体验感的诉求愈发强烈。《机电信息·中央空调市场》2020年中央空调市场总结报告的数据显示，2020年中央空调家装零售市场的销量同比下滑12.63%，市场占有率降至29.34%。中央空调零售市场已进入存量化竞争阶段，尤其是在2021年原材料价格一路暴涨的背景下，市场价格竞争愈演愈烈，各大中央空调企业渠道拓展难度进一步加大。受“地铁鲜花”新零售模式的启发，笔者认为，创新销售场景或是当前中央空调行业寻找新增量的一大契机。

场景是时间、空间、人物和事务的组合，场景的多元化意味着渠道在时间和空间上对用户的全面覆盖。新的零售方式要求企业重构人、货、场景之间的关系，利用数字化手段与用户建立新的连接，挖掘可以转化的潜在客户。

中央空调企业要想进一步细分消费群体，并构建相对应的销售场景，需做到以下几点：首先，品牌要从顾客的角度出发，借助大数据分析手段，以敏锐的洞察力寻找与产品紧密相关的场景，特别是目前还存在需求或痛点的领域。……