刘春雄

中国过去没有营销，但有买卖。只要有人卖，可能就有人买；只要有人买，可能就有人卖。因此，生意就是买卖，要解决卖和买的问题。

其实，只要有足够的人买，一定有人卖；但有人卖，不一定有人买。

中国过去是品牌驱动和渠道驱动，品牌驱动解决“有人买”的问题，是to C问题；渠道驱动解决“有人卖”的问题，是to B问题。

品牌驱动与渠道驱动，只能分别解决to C问题和to B问题。有的企业优先解决to C问题，比如赌广告效果；有的优先解决to B问题，比如渠道制胜。

能够同时解决品牌和渠道当然更好，但得有足够的资源，还得有那个能力。即使是品牌资源好得不得了的跨国公司，多数在中国也没有解决渠道问题。

理解中国大陆渠道的复杂性，就理解了中国营销特色。

渠道数字化，BC一体化，某种程度上同时提供了解决to B和to C问题的机会，但其逻辑却是以to C为杠杆解决to B问题。

深度分销的内卷

to B现在存在的问题是什么？就是通路成为“阻路”。

比如，经销商不进货，零售店不进货，陈列位置不佳，SKU（库存量单位）太少，店主或店员不推荐等。就是通路不通，通路遇阻。

只要消费者进店，就只能在门店陈列商品中选择。只有有人卖，才会有人买。

深度分销要解决的问题，就是更多的SKU、更好的陈列、更多的推荐，让通路更畅通。

通路出现问题怎么办？仍然是“更”字诀。

拜访更勤，客情更好，花钱买更多的堆头，促销力度更大。这是疏通通路的办法。

你会发现，不只你在“更”字上下功夫，对手也在念“更”字诀。结果是：你的“更”被对手的“更”抵消了，资源却投入不少。……