罗振宇

我看过一本书，叫《掌控谈话》，作者是克里斯·沃斯。他是FBI的一位谈判专家，专门负责和恐怖分子、逃犯这些人谈判。这种工作被称为谈判界的特种兵，因为谈判难度特别大。作者给我们提了一个醒：谈判中只有“同理心”是不够的。

《掌控谈话》这本书提出了一个新词，叫“策略性同理心”。简单说就是我用同理心看到了你的立场、感受和情绪，但是我并不试图和你同步，我只是替你说出来。

作者在担任谈判专家的时候，有一次3个逃犯藏匿在公寓里，跟警方僵持了6个小时，始终不出来。一般人遇到这种情况会怎么做？直觉上可能会说：“我理解你现在的心情，但是请你想想家人、孩子，想想他们有多需要你……”这也是希望运用同理心去引起对方共鸣，是常用的谈判方法。但逃犯也不傻，一听就知道这是套路，会生出抵触情绪。

作者对逃犯说：“似乎你们不想出来，你们担心我们会开枪，你们也并不想回到监狱里。”作者没有认同逃犯的情绪，也没有加入任何外部信息，他只是把逃犯当下的情绪判断出来，客观地描述出来。之后3名逃犯就缴械投降，走出了公寓。听上去有点夸张。同理心，加上了三个字，变成“策略性同理心”，就会有这么大的魔力吗？

这就要提到我们大脑里的一个结构，叫“杏仁核”。杏仁核掌管情绪，杏仁核越活跃，人的情绪就越高涨，人就越不能理性地思考和做事。那怎么对付杏仁核呢？有一个办法，那就是让它去思考一件严肃的事，杏仁核不能思考，一思考立刻就歇菜了。