[美]诺瓦·戈尔茨坦

最高价与最低价之间的折中之选

几年前，美国著名厨具零售商威廉姆斯·索诺玛推出了一款全新面包机，其品质远远超越店内其他同类产品。然而，加入这款新產品之后，之前最畅销的面包机销量竟然翻了一番。这是怎么回事？

威廉姆斯·索诺玛是极其成功的零售企业，该企业及其旗下品牌的年销售额已近50亿美元。其中一块不可小觑的销售额，就来自上文中提到的那款面包机——当品优价更高的新面包机推出后，之前的老款面包机的销售额立马翻番。

著名学者伊塔马尔·西蒙森认为，当消费者面临同类产品的一系列选择时，往往会喜好“折中之选”——消费者会在最低价与最高价的区间内挑选。如果二选一，折中之选当然是便宜的产品；如果再增加一个价格更高的产品，折中之选就从最低价产品变成了中间价位产品。

在威廉姆斯·索诺玛公司的案例中，当价格昂贵的面包机出现后，原来较贵的面包机相比之下似乎就成了一个既明智又实惠的选择。那么，这个面包机的案例带来的启示是什么？

假如你是公司老板或者销售经理，负责推动产品的销量，那你一定要认识到公司最高端产品以及最高价产品能够带来两大好处：首先，这类产品能够满足当前部分客户和潜在客户的需求。虽然人数不多，但他们一心追求非凡品质。为这类客户提供合适的产品，能够为公司带来显著收益。其次，这个好处比较隐蔽，鲜有人知——在某一产品线中加入一款高端产品，意味着价格排序第二的产品很可能被认定为性价比最高的选择。……