周欣悦

假如有一个朋友说他有急事，需要向你借1000元。你会借给他吗？

假如这个朋友向你借的不是1000元，而是1193元。你会借给他吗？

想一想，是借1000元更容易，还是借1193元更容易呢？

有趣的是，心理学家发现，虽然1193元比1000元更多，但是却能让人更加心甘情愿地掏腰包。也就是说，精确的数字，让人更愿意买单。

康奈尔大学的托马斯（Thomas）和他的团队研究了这个问题。他们分析了2.7万个二手房的交易数据，发现如果卖家一开始的开价更加精确时，例如322万元，而不是300万元时，最后的成交价格反而更高。这说明精确的价格更容易让人接受，而且买家还价时对于精确的价格更加不会狠狠地压价。

为什么会出现这种情况呢？有两个原因。

第一个原因是，精确的数字让人觉得更可信。1193这个数字看起来不象是一拍脑袋想出来的数字，你一定是有某个具体的需要来借钱，因此让人觉得更加有依据。

不但要钱时要具体，说服别人时要具体，制订目标时也要很具体才能鼓舞人心。很多公司在制订目标时也喜欢说得很抽象，这也不是好事。

索尼公司在计划设计制造小型随身听时，并没有说他们的目标是“迷你音乐播放器”，而是“能够放到裤兜里的音乐播放器”。这样一来，目标就变得更加具体了。肯尼迪总统在讲到登月计划目标时，并没有说“征服月球”，而是“我们的目标是在10年内，把人送上月球，再安全地带回来”。这一类具体的目标描述了一幅画面，让人感觉更加可信，也能实现，更能够鼓舞士气。……