蕊红

曾经有过8年军旅生涯的他，因为一次意外受伤离开了部队，退伍回到家乡涉足农业种植，2014年引进了一种水果玉米，经过技术改良，他将这种只能跻身菜市场的身价低廉的玉米，卖到了水果市场，让其身价上涨了好几倍。四年的时间，他先后遭遇三次挫折。面对挫折他没有气馁，另辟蹊径，在全国布局种植基地解决行业难题，在国内各个玉米产区开发超过万亩鲜食水果玉米基地，解决了一万多农民的就业问题。从最开始无人问津到如今填补市场空白，创立属于自己的品牌，他用七年的时间，打造了过亿产业。他，就是退伍不失志的福建莆田退伍军人翁钦。

走出军营投身广阔天地

翁钦出生在福建莆田一农家。高中毕业后，参军入伍成了一名保家卫国的军人。入伍8年后，因为腰椎意外受伤，翁钦不得不结束自己的军旅生涯，于2013年惜别工作战斗了8年的军营回到福建莆田老家。

彼时，翁钦的父亲承包了几百亩土地种植西红柿，带着军人不抛弃不放弃的秉性回到家乡后，翁钦接手了父亲的生意，打算从脚下这片土地开始，打拼属于自己的精彩人生。然而，帶着满满的期望，翁钦与父亲辛苦一年到了收获季节却遭遇了滞销。由于那年种植西红柿的菜农比较多，品种太过集中，产品附加值低，市场饱和供大于求，导致西红柿销售价格大幅下跌，千辛万苦将地里收获的产品卖出去后，父子俩一算账，竟然亏损了80万元。这个挫折对于初次创业的翁钦来说，无疑是一个沉重的打击。

经历过短暂的沮丧后，军人不服输的个性，让他重新振作了起来。经过总结经验教训，翁钦意识到这种传统的农产品种植方式，很容易受市场行情影响，西红柿种植同质化严重，种植的农户太多，市场竞争十分激烈，操作不好就容易亏钱，实在不是一种好的创业项目。要想在农村这片广阔天地有所作为，在新农业领域有所成就，就需要找到一种抗风险能力强、差异化较大的种植项目，这样才能规避投资的风险，成功的概率才会大一点。

之后一个无意中的发现，让翁钦找到了创业的新模式，看到了转型的希望。2013年底，在一场农交会上，翁钦遇到一位台湾商人带着一种能生吃的白甜水果玉米种子参加农交会。与其攀谈后得知，这种水果玉米吃起来不像玉米，更像水果，口感好，甜度高。在市场上，水果玉米的价格是普通玉米的两三倍，因其产量小，差异化明显，受市场行情波动的影响也较小。台湾商人的介绍让一直在寻找转型契机的翁钦动心了。于是他和对方达成合作协议，台湾商人提供种子，翁钦负责种植。

2014年1月，翁钦找了两个朋友投资，在莆田承包了2000亩土地用来种植水果玉米。当年5月底，玉米成熟了，但种出来的玉米，却不是那么令人满意，70%的水果玉米要么外观参差不齐，要么重量达不到每根200克的标准。剩下的30%，在销售上也遇到了难题。翁钦走的销售渠道还是传统而原始的蔬菜批发市场。但水果玉米属于娇嫩型果品，种植、保鲜、运输成本都比普通玉米要高，卖得贵无人问津，卖得便宜又亏本，而且因为水果玉米太过娇嫩，不能磕碰，运输过程中损耗率非常高。因为包装太过简陋，采用的是传统的运输方式，水果玉米在运往上海的路上，差不多就全烂掉了。到最后，他种出来的水果玉米亏了300多万元。

从失败中汲取经验

创业再次遭受挫折，翁钦没有气馁。他积极从失败中寻找原因，改进种植技术，拓展销售渠道。为了解决种植技术问题，他找到福建省农业科学院的专家进行指导。在专家的指导下，考虑到倒春寒对玉米幼苗的伤害，翁钦将成品率很低的直播方式改为大棚育苗，大棚育好苗后，再移栽到户外田地里。这样培育的幼苗不仅保证了充分的营养和水分，还能保持种到地里的禾苗长短一致，采摘季节成熟度的一致。

但是，让所有人没想到的是，在水果玉米开始抽穗，处于灌浆期的时候，翁钦为了提升水果玉米的甜度，种出品质更好可以直接生吃的水果玉米，翁钦让工人把玉米秸秆靠下部位的玉米穗掰掉，每株玉米只留下一个玉米穗。翁钦这个让很多人不理解的举动，直接让亩产量减少一半。然而这样一来，玉米穗减少了，留下的玉米穗得到了集中的营养供给，品质变得更好了，成熟后的水果玉米平均单根重量达到了300克以上。

功夫不负有心人。经过改良种植方式，这一季的水果玉米成熟后，成品率达到了95%。然而，玉米种出来了，怎么才能将它成功卖出去呢？为了保证上市产品的品质，翁钦狠抓采摘和运输两个环节。水果玉米甜度高，皮薄多汁，轻轻磕碰就会破损，一旦采摘和运输的时候磕了碰了，就会很快腐烂。吸取了上次的失败教训，他要求员工在采摘和运输过程中，要像采摘水果一样轻拿轻放。为了做好产品的包装、分级，翁钦跟人合作成立了加工厂，将采摘后的玉米进行加工，去头、去尾、分级、复检和包装，然后将经过处理的水果玉米运到市场进行销售。

在对产品进行分级的时候，翁钦根据不同的渠道，把自家产品分为ABC三个等级。A级产品主要供给百果园、永辉、盒马、山姆会员店等中高端渠道，这类渠道对产品品质的要求比较高。B级产品走对单价要求比较低的渠道，比如批发商、电商、社区团购等； C级产品则走蔬菜类的商超、菜市场或餐饮店，能接受产品稍微有点小瑕疵的销售渠道。

为了让水果玉米跻身水果市场，卖出个好价钱，翁钦和连锁水果店合作，把加工包装好的玉米直接拉到水果店，让对方试卖，并表示卖不出去不收钱。这一独特的销售方式，有效地打开了市场。2015年底，翁钦在厦门市水果批发市场开了一个档口，水果玉米一上市就受到了消费者的欢迎，单根玉米的价格卖到6～8元。玉米的亩产量降低了，但是亩产值反而提高了30%以上。通过销售渠道的不断摸索和调整，水果玉米受到了新零售渠道及消费者的喜爱和追捧。2016年，翁钦公司的销售额达到了1000多万元。

布局全国打造品牌

然而，还没来得及品尝成功的喜悦，翁钦就遭遇了接二连三的挫折。2016年，因和台湾合伙人理念不同，加之对方种子虚报来源，并非自主研发，存在很大隐患，二人终止了合作，辛苦创立的品牌就此化为乌有。

屋漏偏逢连夜雨。接下来的一场天灾，让翁钦的农场遭遇了灭顶之灾。2017年9月，莫兰蒂台风突袭福建，他的种植基地损失惨重，成熟的水果玉米被吹倒在地，泡进水里。几百亩的种植基地几乎全军覆没，直接导致经济损失300多万元。

地处沿海的福建多台风，这次事件过后，翁钦开始思考如何规避自然灾害风险，减少种植方面的损失，保证水果玉米全年供货的问题。由于气候的原因，福建莆田的水果玉米每年能种植两季，每季收获后只能销售两个月，一年中大部分时间处于销售的“空窗期”，无法做到产品的全年供货。为此，翁欽设想，如果能在气候不同的省、市、地区种植水果玉米，就能在不同月份采摘、销售，有效延长上市时间，解决水果玉米的常年供货问题。

为验证这个设想的可行性，翁钦做了一次试验。他找到福建漳州的一家种植合作社与他们达成合作协议，他这边提供种苗、技术，对方合作社种出来的玉米他们保价回收，合作社那边只提供土地和人工进行种植。这次合作对于双方来说，无疑是成功的，当季玉米收获后，亩产值达到5000元左右。而且虽然漳州和莆田只相隔了200公里，但却比莆田的玉米早上市两周，这个发现，让翁钦对在全国范围推广种植基地有了较大的信心。

水果玉米对气候的变化非常敏感，怕冷也怕热，一旦没有管理好，将会颗粒无收。基于此，翁钦和他的团队，在全国各地寻找适合种植水果玉米合作伙伴的时候，特别谨慎，他们根据种植地的气候差异，专门制定了不同地区的种植时间。经过不懈努力，翁钦用了两年的时间，把这种合作种植水果玉米的模式推广到十几个省份，在全国布局了20多个种植基地，种植面积达到一万多亩，靠着较为完善的产销协同机制，有效带动了当地一万多名农民就业。仅福建、湖北、陕西、山东、江苏、云南、海南、广西这八大种植基地就能够保证全年不间断供应。

然而，产能增加了，销售渠道的拓展也要跟上。而要打开销售渠道，使自己的产品得到消费者的认可，就得有属于自己的品牌。为此，2017年，翁钦自立门户，成立了厦门微玉生态农业有限公司，顺势推出了自己的全新品牌“微玉”，并将为品种注册了“冰糖玉”商标，成立了品牌事业部，通过产品及翁钦的个人形象宣传、参加行业内的论坛、会展等渠道，进行品牌的营销活动。2018年，翁钦在一次行业论坛上结识了一位深圳水果销售企业的负责人，该企业在全国拥有4000多家水果销售门店。两个人达成合作协议后，翁钦又拥有了4000多家水果门店的销售渠道。

2020年初以来，受疫情影响，线下的门店销售业绩惨淡。为了将疫情造成的影响降到最低，翁钦开始走线上销售渠道，除了在知名电商平台开店，销售水果玉米之外，还与网红合作直播带货销售水果玉米。靠着精心布局，公司的销售额得到了爆发式的增长。据统计，2020年前7个月，翁钦公司的销售额超过了4500万元。屈指算来，7年的时间，翁钦和他的团队，打造了过亿的产业。

面向未来，翁钦充满信心地表示：“未来我们希望能够搭建白甜水果玉米的交易平台，微玉负责技术、服务输出，赋能水果玉米产业，帮助小规模种植户一起把水果玉米市场扩大，让更多人认识、认可这个产品。”