周涛

长期以来，三菱重工海尔以打造业内用户口碑第一品牌为目标，用户认可度稳步提升，市场规模持续扩大，市场口碑效应日益凸显。

作为国内最重要的中央空调市场之一，山东区域有着广泛的品牌基础和完善的市场渠道。众多中央空调企业在青岛、烟台、潍坊、德州等地设厂，不仅使齐鲁大地成为国内暖通产业、制造业的代表名片，而且还孕育出了一批优秀的经销商，青岛凯特电器有限公司总经理孙健便是其中一员。从主营太阳能品牌到成为一名中央空调工程商，孙健在市场上走出了一条属于自己的个性化道路。

洞见：抓住机遇促转型

1999年，孙健正式成立青岛凯特电器有限公司，创建了属于自己的太阳能品牌。在开拓太阳能产品的零售市场时，他凭借敏锐目光洞察市场变化，精准判断行业发展趋势，立足既有的营销平台和客户群体，将家用空调产品的代理销售一并纳入公司的业务范围。彼时，在孙健看来，太阳能作为清洁能源，可以为客户提供热水解决方案，而空调作为用户冷热需求的延伸，可以为其提供系统化的空气解决方案，这两种产品与人们的日常生活息息相关，必然会有广阔的发展前景。

事实证明，孙健的判断完全正确。在他的领导下，青岛凯特电器有限公司秉持“脚踏实地、互利共赢”的经营理念，逐步构建起完善的渠道体系，成长为当地一家知名的暖通企业。在彼时的山东家用空调市场上，凯特电器的太阳能产品与家用空调产品的年销售额达到6 000万元，拥有500余家固定客户，这为其之后开拓中央空调市场积累了深厚的市场资源。……