史嘉鑫

晚上准时收看直播带货是小玉的习惯，每次线上抢购，她都怀着一种“抢到就是赚到”的心态。那种在万人中抢到产品的优越感和成就感让她特别满足，尽管有的时候买的东西并非必要的。随着买的商品越来越多，本意想省钱的她发现自己消费金额越来越高，这让小玉产生疑惑，到底是哪个环节出了偏差？事实上，很多人都有这些疑问——主播究竟有怎样的吸引力，能让消费者心甘情愿地付款？而要解答这个疑惑，我们可能要从心理角度来分析。

抛去直播电商这个外壳，主播们所做的工作和一般的销售员工没有本质区别，他们都需要向消费者介绍并推销产品。销售的本质就是影响力——店员对顾客施加影响力的过程。换句话说，一旦店员成功地影响到了顾客的心理，顾客就会愿意付钱消费。那么，影响力到底有哪些呢？

影响力1：吸睛与购买欲

对于顾客来说，一旦对某个事物有了关注，就会有进一步了解的欲望。但个体的注意力资源是有限的，所以主播们必须在短时间内抓取顾客的注意力。

线上带货比线下销售更为困难的是，顾客“进入、离开”直播间的门槛非常低——动动手指滑动一下就可以来回转换。因此，仅仅抓取顾客的注意力还不够，还要让顾客保持这份注意力。所以，优秀的带货主播们总是想尽各种办法，拿出十八般武艺，吸引并且保持观众的注意力。

李佳琦拥有“人间唢呐”的称号，就是因为他声音洪亮，情绪饱满，非常亢奋，可以一直吸引你的关注，让你不会走神。……