文 | 窦林毅

中国著名财经作家吴晓波老师在跨年演讲中着重提到：在产品过剩时代，消费者非常难以被定义和满足：我已经有10件衬衫了，第11件衬衫该如何卖给消费者？我已经吃过重庆最正宗的火锅了，新开业的火锅拿什么吸引我？我已经喝过茅台了，下一杯白酒该是什么味道才能让人愿意喝？

因此，赢得品类竞争和不断创造新的消费需求是硬道理。

如何打爆一个品类？

首先，给顾客一个强有力的卖点很关键。

都是买手机，为什么买华为的多，选小米的少？

因为华为手机拍照效果更好，能在地球上拍出月亮的背影。于是乎，大家都在拼命拍月亮，一时间被月亮刷了屏，刷屏的背后是华为手机的一枝独秀，一机难求，留给小米手机的则是冷冷清清。

卖点一旦具备了诱惑力，人们自然很难拒绝。

那么多饮料，“元气森林”这个新兵为什么能打爆竞争那么激烈的饮料行业，因为“0糖、0脂、0卡”的卖点确实很有杀伤力。不含脂肪，没有糖分。可以让人放心大胆喝。

你看，卖点做绝了，打爆一个品类就是顺理成章的事。

“龙米家”的案例也是这样的思路。

“龙米家”把米装进罐子里，里面充了氮气，消费者买回去打开很鲜。并且，米在罐子里还可以防虫、防潮，同时解决了顾客的两大痛点。

此外，将这罐米倒入电饭煲以后，再拿这个罐子装一罐水也倒入电饭煲里，煮出来的饭刚好是四碗，解决了现代人蒸米饭不知道配多少水的痛点。很多时候米蒸出来不好吃，不完全是米的问题，实际上是因为水的比例放得不对。……