文_杜晓文

如果要用一个词来形容激光电视，“应运而生”可能是最合适的。长久以来，“客厅影院”的概念都处于正推广、未普及的阶段，投影机和平板电视几乎是客厅环境唯二可选的显示设备。但在这个人来人往、光线复杂的空间中，它们的尺寸和亮度始终无法取得理想的平衡，除非用户愿意接受高昂的价格。而激光电视，就像为客厅环境量身打造，也刚好赶上了“客厅影院”迅速发展的时期。从成像原理来看，它属于激光超短焦投影机，但在功能上，又和平板电视接近，内置节目源、音响系统和网络连接功能等等。安装也相对简洁。在刚刚推出市场时，激光电视和同价位投影机相比，亮度更高，和同价位平板电视相比，尺寸又更大。均衡的表现、突出的性价比令激光电视一跃成为搭建大屏客厅影院的新式方案，受到越来越多影音爱好者，以及定制影院/客厅影院安装商、经销商们的关注和青睐。

但是，任何事物的优势和劣势都不是恒定不变的，激光电视也一样。我们对它的认识和评价自然也应该因时而变，才能更加准确和客观。只是很多时候，媒体的着眼点容易聚焦于厂家/品牌方，或是用户/消费者，往往忽略了其中对接用户和厂家的经销商。到底天天和激光电视打交道的他们，对这类产品抱持着什么样的看法？销售激光电视的心态、理念和方法是否发生了变化？在客户需求的了解和把控上有哪些心得？面对目前“激光电视不护眼，甚至伤眼”的某些网络流言，是打退堂鼓，还是“迎难而上”呢？不同经销商有着不同的立场和角度，从而衍生出不同的解决方案。他们针对某些问题的说法和看法不一定绝对准确和客观，但反映的现状、折射的心理还是值得我们关注。

激光电视的买与卖

●五花八门的“商品问答”

●说法一直有好有坏，关键在于销售的人

●客户需要引导

●声音效果重要吗?看销售渠道

●根据实际情况和需求调整方案

●如何挑选经销的品牌

●小结

五花八门的“商品问答”

为了使这个专题涉及的内容更加全面，在采访经销商们之前，我们也登陆了各大电商平台，希望能大致了解目前激光电视的线上销售情况。意料之中地，销售量最好的激光电视售价都在1-2万元之间，虽然不清楚其中好评的水分有多少，中评差评也在所难免，但至少表面上来看，绝大部分激光电视的好评度都能维持在97-98%。如果仅从某些好评或差评，来评价某款激光电视，显然有失公允，特别是很多差评都与物流和售后有关，导致情况变得更加复杂。本专题的重点也不在于此。因此，我们将更多的目光投射到“商品问答”的板块。在这个板块中，你可以就自己最关心的问题，向已购买该商品的用户提问，从而得到相对真实的用户反馈。也就是说，这些五花八门的问题就是用户在线上购买激光电视之前最关心和在意的问题。将它们稍加整理和总结之后，大概可以分为以下几类：

关于安装

可不可以手动变焦？

可以吊装在天花上吗？

可以调节投射的尺寸吗？

投影距离多少？

适合放在卧室里吗？

100寸硬屏带包装箱，电梯上得去吗？

可以侧投吗？

大家都搭配什么幕布？

可以直接投到白墙上吗？

需要提前预埋线路吗？

关于性能

噪音大吗？

寿命多长？

内存够用吗？

耗电吗？

散热效果怎么样？

关于使用和功能

可以连接手机打游戏吗？

可以连接硬盘吗？

可以连接Wi-Fi吗？

可以连接电脑吗？

可以连接蓝牙耳机/Soundbar吗？

可以连接无线麦克风吗？

可以手机投屏吗？

可以使用VR眼镜吗？

可以连接家里的音响系统吗？

可以连接机顶盒看电视吗？

可以语音控制吗？

可以和智能家具联动吗？

有开机广告吗？

支持3D吗？

支持MEMC运动补偿吗？

关于效果

白天效果怎么样？

晚上开灯会有影响吗？

支持HDR吗？

真4K还是抖4K?

刷新率是多少？延迟严重吗？

看球赛会有拖影吗？

A品牌和B品牌相比怎么样？

C型号和D型号哪款效果更好？

……

这些问题几乎出现在每一款热销激光电视的问答界面，涉及激光电视的方方面面，有些收到了不止一个答复，有些始终处于“等待回复“的状态。从中可以看出，很多消费者对激光电视感兴趣，但了解有限，而且期待值颇高，尤其是在安装和功能方面。好在其中大部分需求，目前激光电视都能满足，而一旦涉及到安装，提问一般会具体许多，比如详细的电视柜宽度和高度，以及激光电视投射比等等。这都是可以理解、情理之中的问题。

令人意料之外的是什么呢？首先，很少问题提及激光电视的声音效果，对画质的关心程度也低于我们的预期，最常出现的问题是“白天效果怎么样？”；第二，很多品牌在宣传自己的激光电视时，总会强调它放置在电视柜上，仅需几十厘米的距离就能投射百寸画面，这也是激光电视公认的优势之一。但从提问来看，想把激光电视吊装的消费者不在少数；最后一点是对画面延迟的高度关注。有些用户想用激光电视看球赛，有些用户想接上游戏主机玩游戏，因此总能时不时地刷到与刷新率、运动补偿、延迟等相关的问题。

从产品类型来看，刚推出市场没几年的激光电视确实在普及率和知名度方面都远不及液晶电视，跟后者相比，甚至可以说是一类“新产品”。很多用户在选购之前，都难免抱持着“既期待又怕受伤害”的心情，导致“商品问答”板块相当热闹。虽然很多问题已经在商品详情页做了清晰的说明，但不少消费者还是想绕过花哨的官方图文，寻求真实的“用户体验”。其中一个差评的影响力可抵得上数十个好评，这是品牌方需要特别注意的。以上是关于激光电视线上购买情况的简单说明，接下来我们把视角转移到线下，来听听定制影院/客厅影院激光电视经销商们的故事。

说法一直有好有坏，关键在于销售的人

刘先是本刊记者联系到的第一位经销商。他的业务以别墅定制安装项目为主，同时兼顾客厅影院和Hi-Fi。在他的门店中，原本是有一块功能明确的“客厅影院”专区，以某品牌激光电视搭配入墙式/外摆式音箱的组合亮相。当本刊记者邀请他谈谈与激光电视相关的话题时，他也爽快地答应了。未曾想采访刚开始，他却颇为失落地说道：“实际上我已经把那台激光电视拆掉了，最近在考虑换品牌，前一段时间也犹豫到底要不要继续销售激光电视。因为从目前的情况来看，我觉得激光电视的优势不是很明显了。”

在他看来，激光电视原本最大的卖点有两个，一是同尺寸的情况下，性价比较高。前几年激光电视刚面世的时候，百寸液晶电视售价不菲，可现在某米98寸电视的价格已经低到两万以内。“这真的是一个巨大的冲击。”但更令他没想到的是，激光电视护眼功能会受到质疑。“现在网络上有一种说法是激光电视不仅不护眼，而且伤眼。”他走访客户的时候，发现有些人已经通过各种渠道接收到了这个信息。“我们姑且不说这种论调是否科学，但客户会因此产生疑问，解释起来比较费力。”刘先认为用户对护眼还是很关注的。因为现在基本上小孩看电视的时间比大人更长，所以父母会特别注意这个问题。如果多花点钱能够保护家人的眼睛健康，他们是愿意的。问题在于，你能不能说服人家。

而另一位经销商小旭在聊到这个话题时，就笃定地说道：“其实流传着什么样的看法无所谓，主要在于销售的人怎么看待，怎么去把产品更好地推广给客户。”他很早就对投影机等设备感兴趣，但直到2015年左右才正式入行。最初是和两个同学合伙开了一家小公司，从深圳倒腾一些机器回来卖。据小旭回忆，刚开始的半年，他每个月大概能装一二十套投影机，但不带任何音响设备。后来另外两个同学因为不太喜欢这个行业先后退出，他便决定单干，开了一家位置很好的“路边店”。第一年的时候，他只卖了一台激光电视。第二年也只有四五台，几乎每天都在往外掏钱。第三年稍微有点起色，卖了60多台，第四年，也就是2019年，销售量一下达到290多台。

长达数年的销售经验，让他深刻了解到激光电视的优劣所在。“相对电视来讲，激光电视的好处可想而知，大家都知道是护眼之类的，当然也有一些人专门黑激光电视，说它的蓝光比较严重，不护眼。但事实摆在眼前，我们看激光电视投射出来的画面，跟电视的画面是完全不一样的。我看激光电视时，眼睛不会感到酸软，这个是实实在在的深切体会，那么我就要把这种感觉传达给客户。”

小旭的门店总共划分了三大板块，分别是激光电视专区、影院体验区和商务茶区。在激光电视专区中，小旭摆了六款同品牌不同型号的激光电视，并且各搭配不同类型、尺寸的屏幕进行展示。与此同时，他还摆了一台供客户对比的液晶电视。“我就是要让客户看到激光电视的美，知道长时间观看的话，电视的亮度会慢慢地无法接受。”

屏幕的搭配上，小旭也不会照搬官方搭配方案。当他感觉实际画面效果欠佳或不佳时，立刻就会去搜寻其它更合适的幕布类型，比如现在很多人倾向于给激光电视搭配抗光硬幕，小旭却反其道而行，改卖软屏。之所以要尽快呈现这种新的解决方案，就是想让客户感觉他更专业。“客人一进来，我就跟他讲，你看我们的激光电视，然后你再去看别人的激光电视，比较一下有什么不同。”按照小旭的说法，换了软屏之后，安装也变得方便不少，不用考虑电梯能不能上得去这些问题。“第一是专业，第二是调性，第三你的门店装修不能太差。我感觉这么有档次的东西，不应该是放在那么差劲的地方展示。卖高档的东西，首先要提升它整体的形象。”

客户需要引导

而在谈到如何向客户推荐激光电视，以及客户对于激光电视的认识和选购思路时，接受采访的经销商基本都传达出同一个观点，即“客户是需要引导的”。影音产品不像一般家具，并非刚需。很多客户原本并没有安装激光电视和客厅影院的想法，可能刚好逛街经过，觉得这个东西有点意思，体验了一下感觉效果不错，可以满足自己的某种需要，这时才会有要购买或安装的想法。

一般来说，刘先会从改善生活品质的角度向客户推荐包括激光电视在内的影院产品，让他们意识到如果家里的影音设备达不到一定级别的话，感受不到电影的魅力。“我们花钱买票去电影院看电影，就是因为音画效果好，并不是因为电影多新，现在很多视频网站上都有盗版，为什么你不用手机看？就是想要电影院那种感觉。现在你在家里也可以实现类似的音效和画面。”

在他看来，客户第一眼看到激光电视的时候，往往是很惊艳的。他们可能之前从来没有看到过这么大的屏幕，或是看过投影幕，但印象中只适合在全黑的环境下使用，客厅是不能用的。而激光电视克服了环境光的影响，尺寸也够大，那么他们会觉得花两三万元，就可以在客厅享受百寸大屏，很值得。小旭也认为“享受型”的客户还是偏多的，最后基本都会选择安装一整套影院系统。但是，这个过程需要引导。“90%的客户是不懂的，就算他在网上做了很多攻略，来到店里也还是不懂，需要我们去正确引导客户来使用这些产品，用最合适的价格去做他喜欢的东西。报价是很微妙的，就那么一点点的差距，这个生意可能就做不成了，终究还是要看人与人之间的沟通。”小旭语重心长地说道。

声音效果重要吗？看销售渠道

这里的“引导”不仅专指激光电视，也包括配套的音响系统。走装修公司或家电渠道的品牌，肯定会特别强调自家激光电视在声音上的表现。但是对于提供定制安装/客厅影院方案的经销商们来说，激光电视的音响效果并不是十分重要。出于主推家庭影院架构以及销售相关音响产品的考虑，他们不会过多称赞激光电视的音响效果，也不会将激光电视单独作为一套解决方案，而是引导客户去搭配其它的音响设备，比如相对简洁的Soundbar。安装条件允许的话，还会给客户推荐5.1/7.1的音响系统或卡拉OK系统，来打造真正多功能的客厅影院。

不同的客户有不同的需求，目前可选的音箱类型并不少，嵌入式、挂墙式以及卫星音箱都有，主要看用户自己的预算和喜好。因为平板电视的箱体越做越薄，稍微厚点的外摆式中置音箱，也容易遮挡到激光电视主机投射到屏幕的光线，所以目前市面上不少外摆式音箱的箱体都设计得相对纤薄，就算外摆，在观感上也可以接受。如果安装商能提前和设计公司或装修公司沟通好，通过一些技术手段把外摆式音箱隐藏起来也不是不可能。

根据实际情况和需求调整方案

当然，让客户产生“购买欲”只是第一步。按照小旭的说法，他们还要了解客户家中客厅的装修情况，跟设计公司、水电工人等等沟通和对接。并不是所有客厅都和激光电视一拍即合。有些客户虽然想用激光电视，但客厅的电视墙可能装有壁炉或其它的装饰品，在安装上面就容易产生问题。他也经常碰到一种情况，就是两夫妇一起来，始终有一个人喜欢激光电视，而另一个人不喜欢。但这时候不一定就做不成生意。大屏解决方案远不止一种。

小旭就试过把激光电视当作传统超短焦激光投影机来销售。放弃投射100英寸这种中规中矩的做法，直接将画面的尺寸增加到120英寸甚至150英寸。目前在向客户提供的方案中，他都希望能把激光电视吊装起来，而不是直接摆在电视柜上，这样受到的限制小得多。而且跟传统长焦投影机不一样的是，客户不会受到投影机投射光线的干扰，吊装后的激光电视也可以隐藏得很漂亮，只要开个口出光就好了。“我该做的事情是解决产品的安装问题，而不是想着让客户迎合我的想法，把客厅破坏掉。这是不切实际的。”

而刘先有时候会跟客户推荐“液晶电视+投影机”的搭配。在这类方案中，电视尺寸无需太大，60英寸左右即可，然后再搭配一款小巧的投影机和100-120英寸的电动幕。这样平时看电视节目的时候，可以把电动幕升上去，隐藏起来，想看电影再放下来，客户都比较能接受。再说现在大家工作都忙，基本上要晚上才有时间看看电影，亮度的问题反而不是特别大。

另外，激光电视的售后问题也被经销商们多次提及。如果激光电视不是安装在专门的激光电视柜内，而是放置在柜面上，那么机身一经移动，画面就需要重新调试。而绝大部分客户自己是不知道如何操作的。“这时就会出现两种情况，”刘先对此深有体会，“第一种是客户每次都叫你上门，这是很大的售后成本。第二种是客户不想调整了，凑活看，但这样一来，体验感就变得很差，客户可能会跟身边的亲戚朋友说不要买激光电视了，使用起来很麻烦等等。”小旭也早就注意到这个问题，他采用的解决办法有些“简单粗暴”，但效果立竿见影，就是直接用透明胶把激光电视固定在电视柜上，避免因移动产生画面错位的问题。

如何挑选经销的品牌

而站在经销商的角度，选择哪一个品牌的激光电视无非就是好不好卖、挣不挣钱的问题。品牌层次高，容易卖出去，客户认可度也比较高。在刘先看来，客户最在乎的无非四个方面，按顺序排列就是品牌、价格、颜值和效果。为什么效果排在最后呢？因为大部分门店不会同时摆两个品牌的激光电视，客户在这家店看完了，到下一家店，看另外一台激光电视，基本上分不出两者的区别。

品牌的知名度有多重要？小旭讲述了一个又心酸又好笑的故事。一开始他的门店挂着某知名投影机品牌的logo，虽然起到引流的效果，吸引了一帮年轻人，但他们体验一番后，转头就走，等到双十一再去网上购买。小旭的门店就像一家线下体验店一样，光有人流没有进账。后来他改卖激光电视之后，情况才好一点，因为激光电视的价格相对较高，客户担心安装售后的问题，不太敢直接在网上购买。他自己感觉，目前激光电视线下线上购买的比例大概是七比三。

而产品好卖，不代表就能挣到钱。知名度和市场认可度确实是经销商们挑选激光电视品牌的重要考量因素，但不是决定因素。很多经销商再下最后决定之前，评估的是品牌针对经销商的“政策”，以及是否能执行到位的问题。不管是开门店，还是做工程，投入的时间精力金钱都是巨大的，谁都想把产品卖贵，不想低价出售。激光电视品牌就这么多，没有其他人在做或是有不竞价的商家，其实是很少的。

如果品牌对整个经销或零售市场的把控不严，很容易就会出现恶性的低价竞争。客户在A门店看重了一台激光电视，转身就因为更低的价格，签了B门店的单，或直接上网购买。长此以往，经销商们能赚到的利润被一再摊薄，最后只会对该品牌的激光电视失去信心。

除此之外，品牌的产品质量也到了需要严格把关的时候了。刘先在接受本刊记者采访时，提到他有一个客户在2017年的时候买了某品牌的激光电视，前段时间突然找上门来，说家中的激光电视看起来画面很暗。刘先赶到客户家里一看，确实客厅光线稍微强一点的话，电视画面就看不清楚了。他初步预估亮度至少降低了30～40%。

如果按照出货日期的话，那这台激光电视已经过了保修期，但按照安装日期，则还没到了。情况一下子变得尴尬起来，刘先只能想办法找厂家商量保修的事情。他担心的是，若是协商不成，该怎么向客户解释？站在消费者角度，一台花了三万元的电视，看了三年就要换新的，或是花一两万元去修理，实在很难接受。

虽然这只是个例，但刘先觉得凡事还是未雨绸缪比较妥当，“现在距离激光电视真正推向市场还没几年，如果到了某个时间点，有些激光电视的寿命问题高发，我估计对激光电视的口碑冲击会很大。假设我卖了几十台出去，一半客户出现这个问题，都来找我，到时我该怎么办？”这让他迫切想换一个成熟点的、质量有保障的激光电视品牌。

小结

在目前的定制影院/客厅影院行业，刘先和小旭刚好代表了两种典型的激光电视经销商类型。刘先的业务范围涵盖定制影院、客厅影院和Hi-Fi系统，但主要经销的是音响产品，激光电视对他而言只是客厅显示设备的选项之一。当他喜欢正在销售或使用的激光电视时，就会乐于向客户分享，而一旦自我感觉不好，马上就会站在客户的角度去换位思考，若是弊大于利，自然要另谋出路。

而小旭是把销售激光电视当作事业来做，因此不存在“放弃”一说，发现问题就解决问题。“我个人觉得，做任何产品，只要是下定决心要做，然后已经在做了，那么就要去克服各种各样的困难，更好地把这个产品展现给客户。”他也自认在销售激光电视这件事上很有心得，“相较于那些卖得差的，我还真的是卖得好。”如果要概括自己的销售策略，其实不过短短一句话：先把产品研究摸透，再去推广，才能显示专业度，在竞争中取胜。

而包括他们在内的很多经销商在谈到激光电视的未来时，都表示平板电视已经占据客厅多年，比较传统的客户，基于习惯或长期积累的信任感，还是会偏爱平板电视多一点。所以，未来的激光电视要不尺寸更大，要不售价更低，才能在和平板电视的竞争中显出优势。价格是一个非常关键的因素，尤其是对于年轻一辈的客户而言。他们不像7080后的购买力那么强，而且现在信息发达，手机一刷，什么都有。年轻人掌握的资讯相对全面，思维比较清晰。有些经销商认为，如果一台激光主机（包括屏幕）的售价能维持在1万多元左右，年轻人还是容易入手，如果售价提到三四万，就比较难打动他们了。除了护眼之外，还要具备更多吸引人的独特优势才行。

※秉承开放原则，我们如实转述受访者的意见/观点，但相关言论并不代表本刊观点。文中涉及人物皆使用化名。