文/世界经理人

真正的好销售，都不用拼命打单

高维君说：

在销售用语中，有一个常用词汇叫做“打单”，即拿下订单之意。也许很多人都会认为，单子是拼出来的，但实际上不是。往往很多好单子，背后都没什么故事可讲，一切看上去反而是顺风顺水的样子。

为什么？因为真正的好销售，会前置性地分析一张单子所有的信息，找到自己最擅长的地方和最大的命门，在问题还没出现之前，就已经将其悄无声息地消灭在了萌芽里面。

策略销售实际上叫做前置分析，也就是说，通过早早地分析一张订单中的所有信息，发现自己最大的优势和最大的短板，然后根据掌握的优势和短板，寻找最擅长的优势去解决短板。

如果你已经确定跟进一张订单，需要收集哪些信息？即哪些信息是影响赢单的要素呢？一共有四个大类，分别是SSO、角色、反应模式和利益。这四个要素一共又包含了14 个小要素。（如下图所示）

其中，SSO（单一销售目标）的四要素包括以下方面：

第一，客户是谁？

第二，由哪个客户来采购，采购什么样的产品？（注意，产品一定是清晰的、单一的，不能有模糊。）

第三，在什么时间采购？

第四，预算价格如何？

需要强调的是，单一销售目标是所有要素里最重要的要素！它下面的四个要素决定了你基本的竞争策略，也决定了你接下来前进的方向。

下面具体展开说说如何通过改变SSO 的四要素，来调整竞争的格局。

1 主动调整客户背后的决策人

这里的客户是指卖的产品在客户内部有哪些机构在用，背后涉及到决策层次和决策人。……