梁坤

在一个大洗牌的时代，市面上所有的生意几乎都值得重做一遍。这是中国创业者心中沸腾的期待，也是商业迅速迭代的不竭动力。

以这个思路看成人用品零售行业，发现这是一个含“沙”的金矿。自1993年中国首家成人用品店“亚当夏娃”开张以来，社会观念的转变和消费水平的提高，给成人用品市场带来丰富的想象力。根据中研普华的报告分析，2020年中国成人用品市场规模超过千亿元，而情趣电商市场规模将超600亿元。也就是说，成人用品的线下零售尚有400亿～500亿元的大市场。

但与之形成鲜明对比的是，国内成人用品零售市场尚处于在“混战”时代。除了上游几家新三板挂牌“小龙头”，线下零售依旧以街头巷尾隐秘处的小店为主，鱼龙混杂、产品质量参差不齐，行业碎片化严重。

高毛利、门槛低、投资小，让成人用品店成为很多人投资开店的热门。然而，随便在网上一搜，就能看到很多投资失败者血淋淋的教训。这行甚至还成为快招公司收割加盟费的重灾区，始终没孕育出新“王者”，与千亿元级别的市场规模极不相称。

创立于2018年的 “爱心动”喊出“将成人用品零售重做一遍”的口号。这个年轻的团队不仅要解决成人用品场景化消费的痛点，更希望能以长期主义的坚守，重塑市场格局。

一场与用户的新连接

成人用品零售是被需求驱动的行业。

用户私密性的需求，把很多成人用品店里的导购员换成了无人贩卖机；用户及时性的需求，让酒店成为成人用品最合理的消费场景。有人开始把自动售货机搬进酒店客房，拉近与消费者的距离。

和预期不同的是，两种看似正确的方向并未给行业带来根本性进步。设备无人维护、打开率和复购率低下、产品迭代缓慢等问题，让机器常常成为“鸡肋”。

成人用品无人零售是伪命题？

从底层逻辑来看，成人用品无人零售能免去尴尬，而酒店场景瞄准的是用户的即时需求、刚性需求。就像共享充电宝一样，两者理应碰撞出一个潜力巨大的新赛道。但很多公司以卖设备为导向，塞进酒店之后便撒手不管，让设备失去了应有的功能。此外，住酒店的不仅有情侣，同住一个房间的还可以是同事、家人、朋友，零售机无差别投放常常让人感到尴尬，也大大降低了设备平均打开率。

出于对这些市场痛点的真实觉察，从事酒店行业10余年的陈洁发现，成人用品领域还存在未深耕的流量和未打开的市场，规模与增长的潜力巨大。但高质量供给尚有欠缺，用户的消费升级需求还远未被满足。

他创办的成人用品新零售品牌“爱心动”像一条分水岭，将酒店里的成人用品无人零售分成了“冷兵器”时代和智能终端时代。“爱心动”深挖成人用品酒店零售的真实需求，聚焦核心场景，用生态理念推出整体解决方案，不仅让用户私密、便捷、即时的需求得到更大程度释放，也撬动了一个巨大的市场。

首先，“爱心动”模式的底座也是“酒店场景”和“无人售货”。但与其他品牌不同的是，爱心动将成人用品智能销售终端引入每个酒店10～20个客房中，这些房间被爱心动和各大OTA（线上预订）平台合作开发为情趣主题房型。这样一来，“爱心动”将成人用品的用户触点和销售动作提前到订房时，利用线上平台捕捉最精準的顾客。成人用品的销售不再是随机偶遇式行为，大大提高设备打开率和销售量，也避免无差别投放导致被小孩看到的尴尬。

其次，“爱心动”与酒店方的利益深度绑定。在“爱心动”的互赢分成模式下，酒店不需要额外投入就能获得产品销售带来的分润，更能享受房型创新带来的增量客户和客房溢价。

再次，作为一家创新型的网络科技公司，“爱心动”正有节奏地搭建起一个完备的微缩生态圈。“爱心动”智能销售终端是触达用户的设备，更是完善产业生态的入口——处在一个高频的使用场景，它代表着巨大的流量，将互联网行业平均百元以上的拉新成本降为0元；而提供延伸服务的“爱心动”线上平台，将提供成人用品线上订购、健康知识普及、交友等服务，致力于“情趣后市场”的开发，突破传统零售生意盈利方式单一，想象空间不足的限制，进一步提升自己的服务半径，放大可能性。

可以说，“爱心动”为行业带来全新的玩法，改变了成人用品酒店零售商业模式。围绕成人用品与服务场景的深度连接，“爱心动”从最初的零售形态拓展到房型定制开发、线上平台打造等更具想象力的疆域，构建出新流量、新连接和新生态的闭环。“爱心动”不断优化升级整个体系的运转效率和用户体验，为成人用品零售市场的结构升级提供了独特的思路和途径。

长期主义的坚守

盈利，是验证商业模式的最重要标准。

作为一种前卫、便捷又能保护隐私的零售方式，“爱心动”的成人用品智能销售终端给用户体验带来质的提升；同时，“爱心动”以智能化设备取代运营成本较高的成人用品店，给这个行业带来由内而外、全方位、互联网式的改造升级。这极大降低供给侧的履约成本，大大提高效率，实现更高的经营利润。

据“爱心动”创始人陈洁介绍，从已经投放了上万台设备的运营数据来看，“爱心动”商品综合利润率达到了512%，最高成本溢价15倍，单机盈利比例达95%，商业模式实现规模化验证。目前，爱心动已覆盖西安、丽江、三亚、贵阳、昆明等20余个城市，合作酒店超过1 000家，运营设备已超10 000台，成为成人用品新零售市场上的一匹黑马。

今年3月，“爱心动”在完成C+轮融资的同时，宣布将在今年再投放10万台设备，全力推进全国重点城市全覆盖战略。为此，“爱心动”开启城市联营合伙人招募计划，全力开拓新赛道。“爱心动”希望既能让用户获得更安全优质、更私密便捷的产品服务，也要与合伙人一起做大产业“蛋糕”，共享行业发展红利。

作为酒店行业的老兵，陈洁深知成人用品经营不规范给市场带来的混乱和伤害。他曾遇到过很多连而不锁、光售卖机器不服务的模式，品牌方收割加盟费后抽身离开，留下一堆打开率低、无人维护、弃置率高的机器，让经营酒店的他叫苦不迭。

在陈洁看来，赚快钱心态是这个行业做不起来的根本原因。想改变现状，“爱心动”必须做精细化运营，用长期主义的坚持负责任地经营品牌。在他眼中，“爱心动”不是贩卖设备，而是输出一整套经营解决方案。“爱心动”负责产品供应链导入、标准化运营系统支持和售后服务，就连合伙人与酒店谈判入驻事宜，都有“爱心动”总部派人协助处理，让项目联营门槛更低，运维更简单；“爱心动”承诺，在收回柜机成本和首批货款前，产生的销售流水都归合伙人所有；在收回投资额之后，他们依然能获得70%的销售流水分成。

这一切，不只是“爱心动”的美好愿景，更是一份有分量的承诺。 “我们想让成人用品行业变得更有趣”，陈洁说，他一直都梦想“爱心动”能成长为行业“独角兽”。他相信，只有行业参与者从“一起做项目”上升到“共同做产业”，才能把竞争推向更具成长性的空间。