朱七七

人们远途旅行，往往提前规划，以便节省开支。因为越早在网上订购机票，越能享受到非常可观的折扣。若是匆忙出行，就只能购买正价票了。因为航空公司售卖机票遵循这样的规律：随着时间推移，不断提高票价直至飞行前的正价。剧院售卖演出票同样会提前很久，但价格曲线和机票总体上是相反的。演出票的价格开始保持不变，待到开场前，却会流出廉价的折扣票。看起来，航空公司和剧院一样，都是售卖座位的，都有着强烈的座无虚席的愿望。经营飞机票的航空公司和剧院都想以正价卖出所有票，两者的目的高度一致，为什么两者存在如此大的差别呢？

分析一下销售对象在经济社会中的行为模式，我们会很快发现端倪。

提早订购机票往往是为了旅行的需要，事到临头的购票者，不是出差的商务人士，就是有不得不飛的理由。他们都有一个共同点，对价格并不敏感。旅行者可能为了价格高低考虑是否出行，对必须即刻出发者来说，价格并不是考虑的第一要务，做成想要做的事情才是重点。

剧院售卖演出票时，起初按正价售卖。对价格不敏感者在观看演出、接受艺术熏陶方面更关心享受，诸如提前确定好适宜观赏的位置、约好朋友，盛装前往。这些都需要时间提前做准备，所以他们更可能提早购买演出票。对价格敏感的人群，他们可以接受穿着工作服在剧院门口排队或者游荡着等待一张低价票，即便位置不太好，也没有太多怨言。……