刘晶晶

虽然中国暖通市场的规模仍在不断扩大，但行业人士普遍表示近两年生意越来越难做，市场上的很多经销商都身不由己地陷入了“价格战”“ 促销战”的红海之中。这是因为客户碎片化、渠道严重分流，还是因为品牌营销广告少、门店促销活动不多？究其根源是企业和经销商对不同消费群体的心理研究得不够透彻。

互联网信息的透明化，使消费选择权完全掌握在用户的手中，暖通行业已进入“用户为王”的时代，厂家和经销商只有在准确分析当前市场状况的基础上，对消费者市场进行细分，并精准洞悉消费者的心理，才能为企业找到未来正确的发展方向。笔者根据消费方式、个性特征将暖通市场上的消费者归纳为3类：传统型消费者、经济型消费者以及品质型消费者。

第一类是传统型消费者。这类人群普遍重视过去的消费体验，经常以过去的消费标准或审美情趣来判断当前的消费行为，且精打细算意识强，但这并不意味着他们没有足够的经济能力购买中央空调等产品，他们只是很少接受和选用与其目前生活方式不同的新产品和新技术，对中央空调也只有基础的冷暖功能需求。针对这类消费群体，厂家可以推出价位较低的套餐机，选择范围不用太广，一两款即可，简化其功能和材质，既能让此类消费者体验到中央空调产品的舒适性，又能将价格控制在此类消费者可接受的范围内。此外，传统型消费者接触中央空调产品的渠道大多是電视广告、经销商门店、大型卖场，经销商可以在进行宣传时重点突出产品节能、省钱的特点，或走进社区开展产品营销活动，热情解答消费者提出的各种问题。……