周欣悦

金钱激励并不是越多越好，高额奖金可能会让参赛选手喘不过气来！

小时候妈妈说，考100分就奖励你100元;长大后老板说，这个月干得好就给你多发1万元奖金。妈妈和老板都认为，金钱的激励，可以让你表现得更出色。然而，当你答最后一道题时想起妈妈承诺的100元，当你月底冲业绩时想起老板答应的1万元，你真的会表现得更好吗？

那可不见得。有些时候，在金钱的激励下，你可能连正常水平都发挥不出来。

明尼苏达大学的鲍迈斯特（Baumeister）教授早在1984年就发现，增加现金奖励或者引入竞争反而使得选手在电子游戏比赛中的表现变差。麻省理工学院的经济学家艾瑞里（Ariely）曾经到印度南部马杜赖市的街头寻找当地居民玩游戏。游戏玩得越好，得到的奖金越多。在游戏前，要通过掷骰子决定能赢的奖金最高是多少，奖金分为高中低三个档次。低档奖金相当于当地居民一天的工资，中档奖金相当于两周的工资，高档奖金相当于五个月的工资，数目非常可观。

艾瑞里的“游戏厅”一共有6种游戏，每种游戏都有良好和优秀两个成绩计算标准。如果抽到中档奖金，每种游戏只要达到良好水平，就可以拿到20卢比;如果达到优秀水平，就可以拿到40卢比;如果连良好水平也达不到，那么一个卢比也没有。也就是说，根据成绩，最多能挣到240卢比（两周的工资），也可能连一个卢比都挣不到。

被分到高中低档奖金的3组参与者的成绩会是怎样呢？奖金越高大家的成绩越好吗？结果显示，低档奖金一组的成绩与中档奖金一组的成绩不相上下。所以说，较低水平的奖金也足以调动相当多的游戏参与者好好表现。当参与者面对高档奖金时表现会怎么样呢？结果是，表现最差。与钱少的两组相比，他们的成绩达到良好或优秀水平的人数还不到前两组的1/3。艾瑞里发现，面对高额奖金的人非常紧张，高额奖金对于他们来说变成了令人难以喘息的压力。

在一项“蜡烛实验”中，研究者也发现了跟艾瑞里同样的现象。

1945年，德国心理学家邓克尔（Duncker）给参与实验的人出了一道脑筋急转弯：给你一盒短图钉、一根短蜡烛，如何将蜡烛固定在墙上的软木板上，并且在点燃蜡烛时蜡油不会滴在桌面上？

想出答案了吗？答案就是先用图钉把盒子固定在墙上，然后放上蜡烛并点燃。问题的关键在于盒子的利用。把盒子当作装蜡烛的容器，是需要创造力的。这个任务是一个经典的测量创造力的任务。

1962年心理学家格鲁兹堡（Glucksberg）重做了这项实验。这次参加游戏的人中，一半的人是有金钱奖励的，越快解决，给钱越多。而另一半人没有金钱奖励，只是告诉他们这项实验的目的是想要知道人们解决这个问题需要多久。结果发现，有奖励时，人们解决问题需要更长的时间。

金钱不是万能的，金钱奖励对提高人们表现是有局限性的。老板给员工的1万元奖金可以让他干活更卖力，但是未必能让他可以想到创新的办法来解决工作问题。

这种情况叫作奖励窒息（Choking）。当外在的奖励很大时，人们的表现反而变得不佳。奖金越高，压力就越大。

体育比赛中这样的例子比比皆是。在射击赛场上，就有一位“对中国最友好的美国人”——马修·埃蒙斯。雅典奥运会男子50米步枪3×40决赛中，最戏剧性的一幕出现在最后一枪。当时排名第一的埃蒙斯领先了中国选手贾占波整整3环，金牌已经十拿九稳，然而最后一枪埃蒙斯犯了一个不可思议的错误，把子弹打在了旁边运动员的靶子上，把金牌送给了贾占波。4年后的北京奥运会，埃蒙斯卷土重来，在握有巨大领先优势的情况下，却在最后一枪再次上演神奇失误，打出了让人惊掉下巴的4.4环，拱手把冠军让给中国选手邱健。

其实埃蒙斯的失误情有可原。在奥运会决赛赛场上，运动员背负着个人和国家的荣誉，面对的是全世界观众的目光，当然，心心念念的还有赢得比赛之后的巨额奖金和巨大的经济利益。在这种巨大的压力之下，运动员在即将获胜时，很容易出现灾难性的失误。这种现象叫作“压力下的窒息”。同样，当人们面对一大笔金钱的激励时，也容易出现这种窒息反应，导致发挥失常。

那么到底什么时候金钱奖励才可以让人们表现得更好呢？

对于简单的任务，金钱奖励的效果更好。例如前面的蜡烛任务中，为了更容易解题，研究者把图钉从盒子里拿出来分开放好，人们一眼就可以看出来有图钉、盒子、蜡烛三种东西可用。这样这个任务就變得容易了很多，不需要什么创造力就可以轻松找到解决办法。这次的实验结果如何呢？在简化版的蜡烛难题中，有金钱奖励的一组完成速度更快。

但是在复杂的认知任务上，在需要创造力或一定技能技巧的任务上，关注外在奖励却可能导致坏事发生。比如原版蜡烛难题、艾瑞里的“游戏厅”，甚至是在奥运会赛场上打出最后一枪。在这些情境下，高额奖金会导致人们出现窒息反应，连正常水平都发挥不出来。所以说“有钱能使鬼推磨”只适用于“推磨”，并不适用于日常生活中需要创造力和全神贯注才能完成的任务。

金钱让人们的表现更糟糕还有一种可能的解释，就是人们想到钱会分散注意力，无法专心致志地去把事情做好。

《庄子·达生》中有这样一个故事。有一个鲁国的木匠，他制作的木器就好像浑然天成一般。有一次，他用木头做了一个东西，见到的小伙伴都惊呆了，不相信这是人能够做出来的，更像是鬼神做出来的。

鲁国的国王看到了这个东西，觉得不可思议，就问他是不是有什么法术。这个木匠说自己只是一个普通人，不会法术。国王有点不相信，问他是怎么做出来的。

这个木匠的回答很简单，他说：“我在制作这个东西时，聚精会神，心中没有杂念，忘掉了名和利。”

当你做一件事情很投入时，比如工作、学习、玩游戏、写作，你会忘记了吃饭，忘记了睡觉，忘记了时间的流逝，忘记了自己身在何处。总之，你感觉不到自己的存在。这个状态在心理学上叫作心流（flow）。心流是积极心理学家米哈伊·奇克森特米哈伊（Mihály Csíkszentmihályi）在2004年提出的，指的是人们沉浸在当下的某件事情中，全神贯注、全情投入并且十分享受的一种精神状态。但是，当有了外部奖励之后，心流就会被破坏，你将没有办法享受这个过程，因为你的注意力放在了外部奖励上。

当然这并不是说我们不要给员工经济保障，避免金钱分散员工的注意力，让员工窒息。恰恰相反，孔夫子说，会游泳的人可以忘记水的存在，这样他们就不会害怕水，不会注意到水，因此他们能够自如地划船而不被水干扰。同样，我们需要给员工很好的薪水和福利，这样他们才可以忘记掉金钱这个目标，实现自由创造。如果薪水和福利不好，他们反而会一直去关注外部奖励，不能全身心投入到工作中去。

（六月的雨摘自机械工业出版社《身边的金钱心理学》）