周欣悦

精确的数字不但让人觉得可信，还会让人觉得更少。

在生活中，我们经常需要向别人要钱。我们向老板要求增加薪水，我们向投资人要投资，我们向财务部门报预算，我们还会向朋友借钱。今天给大家分享一个金钱心理学的秘诀，可以有效提高要钱的成功概率。

假如有一个朋友说他有急事，需要向你借1000元。你会借给他吗？

假如这个朋友向你借的不是1000元，而是1193元。你会借给他吗？

想一想，是借1000元更容易，还是借1193元更容易呢？

有趣的是，心理学家发现，虽然1193元比1000元更多，但是却能让人更加心甘情愿地掏腰包。也就是说，精确的数字，让人更愿意买单。

康奈尔大学的托马斯（Thomas）和他的团队研究了这个问题。他们分析了2.7万个二手房的交易数据，发现如果卖家一开始的开价更加精确时，例如322万元，而不是300万元时，最后的成交价格反而更高。这说明精确的价格更容易让人接受，而且买家还价时对于精确的价格更加不会狠狠地压价。

为什么会出现这种情况呢？有两个原因。

第一个原因是，精确的数字让人觉得更可信。1193这个数字看起来不像是一拍脑袋想出来的数字，你一定是有某个具体的需要来借钱，因此让人觉得更加有依据。如果你要卖房子，开价200万元，这会让人觉得这个价格是你胡编乱造的。如果你这个房子定价213.5万元，这听起来就比较靠谱，好像是你有合理的理由制订的价格。

事实上，精确的东西更可信，这不但可以用在价格上，还可以用在其他事情。如果你想要说服别人，那么你就需要为别人呈现出一个具体的画面。

1992年，美国公共利益科学中心发现，电影院里卖的爆米花中饱和脂肪太多，会损害健康。一开始他们发布的信息是：“爆米花里的饱和脂肪太多了，会损害健康，导致心血管疾病。”可是美国民众听到这个消息之后无动于衷，因为这个消息太抽象了。于是公共利益科學中心决定让他们的信息更加具体，他们发布了一条新的信息：“一份中等爆米花的饱和脂肪含量比一份培根鸡蛋早餐，一份巨无霸加薯条午餐和一份牛排晚餐加起来还要高！”在他们的广告里面，还呈现了所有这些不健康食物合在一起的画面。这个画面打动了美国民众，他们联合起来抗议电影院，要求他们改善爆米花的配方。

不但要钱时要具体，说服别人时要具体，制订目标时也要很具体才能鼓舞人心。很多公司在制订目标时也喜欢说得很抽象，这也不是好事。

索尼公司在计划设计制造小型随身听时，并没有说他们的目标是“迷你音乐播放器”，而是“能够放到裤兜里的音乐播放器”。这样一来，目标就变得更加具体了。肯尼迪总统在讲到登月计划目标时，并没有说“征服月球”，而是“我们的目标是在十年内，把人送上月球，再安全地带回来”。这一类具体的目标描述了一幅画面，让人感觉更加可信，也能实现，更能够鼓舞士气。

反过来，如果只是含糊地说：“我们的目标是要建设世界一流大学！”那就可能让人觉得这个目标有点遥远。

很多研究发现，有一个具体而鲜活的形象会让人们变得更加有爱心。

例如，一项医学研究发现，当医生在做CT扫描时，在病历上放一张病人的照片，医生就会更加用心，更加关心这个病人。看到病人的照片，会让医生觉得自己在治疗的对象是一个活生生的人，而不是一个抽象的概念，需要格外用心。

当需要救助的对象非常生动具体，而且有鲜活的形象时，人们就更愿意慷慨解囊。

2002年，一艘油轮在大海上航行时起火，船长和10名船员被路过的一艘船救了起来，但是船长养的一条叫作福格的小狗却被落下了。有人说自己好像看到这条狗还在那条船的残骸上，但是如果要去救这条狗，需要花很大一笔钱——4.8万美元。没想到，夏威夷的居民很快就凑齐了这笔钱，最后海军陆战队协同各种救援组织，花了4.8万美元，把这条狗救了出来。为什么人们愿意花这么多钱来救一条狗呢？主要是媒体报道的功劳。媒体在报道时具体描述了这条狗的样子，它是一条白色的混血梗犬，喜欢吃比萨，长得胖乎乎的，大约有36斤重。这样一个具体描述就让人们大脑里面浮现出了一条狗的样子，于是为了挽救这条生命，人们慷慨捐助。

另外一个应用场景是做预算。很多人的习惯是凑一个整数，比如100万元或者50万元。可是这种凑的整数会给人一种这个预算有很多水分的感觉，因此审预算时可能就会被砍掉大一笔。预算是100万元不如103.4万元更让人觉得可信，砍预算的人也会手下留情。

行为科学家玛利亚·梅森（Malia Mason）的团队做过一个研究，他们让人们买卖一辆二手车并讨价还价。首先卖家会看到买家的开价，一组的卖家看到的是整数报价2000美元，另外一组看到的是比较低的精确报价1865美元，还有一组看到的是比较高的精确报价2135美元。

结果发现，看到精确报价的两组卖家，还价的幅度要温和得多。他们的开价只比买家的开价高出10%——15%。可是看到一个整数报价的那组卖家的还价就要高很多，他们的平均还价要比买家提出的价格高出23%。也就是说，精确报价会让对方杀价更不狠，而且也更容易达成交易。

为什么呢？研究者认为，接到精确报价的卖家，更加容易认为这个数字是买家花了时间和精力进行了调研之后的结果，这个数字背后有充足的理由来支持。

精确的数字之所以更好，还有第二个原因，精确的数字让人觉得更小。康奈尔大学的研究团队发现，人们觉得精确的价格更便宜，比如523元，比500元要更加便宜。你可能觉得很难相信，明明523元比500元要多啊！

如果我问你，大白菜多少钱一斤，你大概会说两三元一斤吧。但是如果我问你，你家的电视多少钱，你可能会说五千多元。虽然这个电视的价格是5390元，但是你不会记得后面的零头，你只会记得前面的数字。我们对小的数字反而记得比较精确，苹果多少钱一斤你可以精确到个位数，但是对大的数字就只能记得一个笼统的数值，电视多少钱你只能精确到千位数，房子多少钱你只能精确到万位数。

这样一来，在我们的记忆里，精确到个位数的价格都比较小。这给我们一个感觉，小的数字才会很精确。所以当一个数字很精确时，我们会感觉更便宜。

精确地要钱更好，但是也要特别注意，有一些情况下，精确的数字会让你显得很小气，斤斤计较。如果你和朋友去逛街，他身上没带钱，跟你借了钱买东西。之后你想要他还钱给你，如果你说：“上次借给你的1193元，什么时候能还？”这显得很小气。如果你说：“上次借给你的1千多元，什么时候能还？”这就听起来好多了。

至此，你获得了一个重要的知识，精确的数字不但让人觉得可信，还会让人觉得更少。当你在跟老板要求加多少薪水时，当你在跟投资人要投资时，当你在做预算时，这个知识可以帮助你更顺利地要到钱，还可能要到更多钱。另外，你如果想要高价卖掉房子，或者需要让别人更加相信你说的话，也可以合理地运用这个精确法则：越精确越具体，就越让人觉得可信。